索菲玛：质量、技术与服务是立足市场之本

盖世汽车网：据了解，索菲玛于很早便开始在中国拓展配套业务，请问索菲玛主要为中国市场提供哪些配套产品？经过近20年的业务拓展过程，索菲玛目前的配套业务发展情况如何？

瞿钢：索菲玛自1997年在中国涉足配套业务领域，最早为依维柯提供空气滤清器、燃油滤清器以及机油滤清器。之后，我们于上个世纪90年代中后期向一汽大众推广电喷技术，主要原因在于1996-1997年期间，中国燃油滤清器正处于从化油器时代走向电喷时代的转型时期，滤清器的结构与形式发生了显著的变化，而当时中国市场并不具备这样的技术，鉴于索菲玛在这方面拥有较强的技术优势，于是我们及时将这些技术引进国内，率先实现了国产化。

随后我们陆陆续续跟全国范围内的国家知名车企展开合作，目前索菲玛在中国拥有一汽大众、上海大众、上海通用、东风雪铁龙、依维柯、奇瑞、长城、比亚迪、长安等20余家整车企业客户，并为其提供机油滤清器、燃油滤清器以及空气总成滤清器等产品。

盖世汽车网：索菲玛在滤清器配套市场的确拥有较高的市场占有率，从最初的依维柯到拥有20余家整车客户，您认为公司凭借哪些优势得到了整车客户的青睐的？

瞿钢：我觉得最重要的仍应该归结于领先的技术。索菲玛始终秉承“以技术为先导”的发展理念，与竞争对手不同，我们不仅能够将国外领先的技术引进国内市场，同时具备很强的技术开发能力。随着整车厂对于零部件产品设计能力的需求日益提升，索菲玛具备很强的同步开发能力，可以针对整车厂需求，提供设计更合理、成本更低、性能更好的产品。此外，我们还拥有与欧洲同等规格的实验室和相关设备，能够保证各类性能检测的顺利进行。

除了技术以外，索菲玛的另一大优势是产品质量的高度稳定性。索菲玛的滤清器产品不仅满足ISO9001、ISO16949等质量体系认证，同时也满足通用、福特等知名车企的认证体系。通常车型的寿命为7-8年，在这期间，索菲玛始终注重保证原材料、品质、生产过程的一致性，从而保证产品的稳定性。

最后，优质的服务也是企业赢得市场的关键。对于客户无论来自于设计、检测、质量以及交货期等方面的需求，公司都能够快速作出响应，并得到了整车企业的肯定。随着更多的汽车进入私人用车领域，未来消费者需要整车企业和零部件企业做出更为积极迅速的响应，这也是我们持之以恒追求的目标。

盖世汽车网：据悉，索菲玛在技术上的领先性的确有迹可循，公司曾引入多项技术填补了国内滤清器行业的空白，请您大致介绍一下这些技术？

瞿钢：1997年左右，中国汽车行业主要以使用化油器发动机的汽车居多，其缺点在于耗油过多，并容易由于燃烧不充分造成资源的浪费和环境的污染。于是我们率先向国内整车企业介绍燃油电喷系统，从而提供更为高效环保的滤清器产品。

再从国内滤清器的发展历程来看，早期采用的是拆卸式的滤清器，之后发展成悬装式的滤清器，然而这类滤清器在更换便利的同时也不可避免造成了资源的浪费，因此，到2001年左后，索菲玛再次率先引入新型的可拆卸式的滤清器，该滤清器以模块化的形式出现，包括散热器、水泵、机油滤、减压阀等细分模块都集成到一个模块化滤清器上面。这样一来，不仅有利于缩短产品的生产线，提高生产效率，同时也减少了原先悬装式滤清器带来的金属资源的浪费。此外，模块化滤清器的纸芯可降解，保证了产品的环保性。

索菲玛从2003年便实现了模块化滤清器的国产化开发，目前在国内模块化滤清器市场占据的市场份额高达80%。

盖世汽车网：刚刚您提到了质量稳定性是索菲玛赢得客户的一个关键因素。的确，国内消费者对于质量的不稳定十分敏感，进而容易对整车企业与零部件供应商造成信任危机。请您具体谈谈索菲玛如何保证滤清器产品的稳定性？

瞿钢：众所周知，如今无论是车企还是零部件企业的生产线均不仅单一生产一种产品，这就不可避免会在偶尔调试出现问题的情况下，造成批次性的产品质量问题。对于此类现象，索菲玛采取了两大措施，首先，公司要求所有燃油滤清器、机油滤清器以及空气滤清器在出厂前接受100%的检漏实验，一旦发生问题，及时采取处理措施，避免流入客户和消费者手中。其次，如果缺陷产品流入客户与消费者手中，一旦发现，公司将会主动积极要求更货，不让消费者为有瑕疵的产品买单。

盖世汽车网：据了解，公司不仅涉足滤清器配套业务领域，同时也开拓了售后业务。您刚刚所讲的这些领先的技术、稳定的质量与优质的服务是否同样适用于售后领域？您认为配套客户和售后市场消费者对于滤清器产品的需求有何不同？

瞿钢：首先，需要强调的是，索菲玛针对售后市场提供的滤清器产品无论在质量、技术以至服务方面与配套产品都具有同样的水准。我们也始终致力于将欧洲最先进的技术引入中国汽车配件行业。尽管不可避免面临着缺失了部分客户，但我们始终坚持较高的质量标准。

至于配套客户与消费者对于滤清器产品在需求方面的差别，我认为，严格来讲，供应商产品交付给整车企业的时候实际上只能做到取样抽查，而售后则是交付到每一个消费者手中的，消费者对于产品的不满意反应直观而迅速。因此，单凭这一点来看，售后市场对于供应商的要求更为严格，需要供应商提供优质可靠的产品。从近几年消费者的成长来看，消费者对于产品质量的诉求正日渐提升。

盖世汽车网：那您是否有考虑过消费者对于高质量滤清器成本的接受程度？

瞿钢：坦白而言，目前在一线城市，消费者对于高质量滤清器的成本接受度还比较乐观。但是在二三线城市尤其是西北、西南等地区，这些区域的消费者还处于成长阶段，暂时还是比较青睐于价格低廉的产品。但是从欧洲近百年的汽车行业发展经验来看，唯有质量与服务才是提升市场占有率的关键，高质量的零部件产品可以带来安全舒适的驾乘体验，随着消费者的日趋成熟，越来也将会有越来越多的人愿意为这样的产品买单。

盖世汽车网：自1996年开始，您见证了索菲玛滤清器在中国的发展。对于近几年来国内售后市场的发展情况您怎么看？您预计未来售后市场会呈现怎样的发展趋势？

瞿钢：当前国内滤清器售后市场发展尚不够完善，假货横行、以次充好的现象的确时常发生。但是我们也应该看到积极的一面，中国汽车工业正以较快的发展步伐日趋成熟，未来5年，中国汽车行业无论是整车企业还是零部件企业均会呈现从个体化快速过渡到集体化的趋势。从西方成熟汽车售后市场的发展经验来看，在经历过残酷的市场竞争以后，售后市场往往形成几大相对集中的集团，中小型规模的售后品牌将大大减少。

此外，国内售后市场现阶段主要以两种形式存在，一种是以品牌维修为主，即只针对某些整车品牌的车型提供服务，我们称之为纵向件。还有一种则是以适用于不同车型的不同类型的零部件，我们将其称为横向件。前者在国内汽车发展早期具备优势，然而随着汽车工业的不断发展，车型日益丰富，生命周期也日渐变短，这就意味着这些品牌维修店需要大量资金来购置零部件，并有可能因为库存量太多，造成资金链紧张。在日趋激烈的售后市场竞争环境下，维修利润也面临着日益下降。而后者鉴于较大的流动量，覆盖面较广，有利于缓解资金链压力，形成良性的经营。我个人认为，未来5年内，国内有望形成某种横向件管理纵向件的集团。

盖世汽车网：对于当前国内售后市场无序竞争的现状，索菲玛的应对措施是什么？

瞿钢：我们会持之以恒保持我们稳定的质量、领先的技术与优质的服务，与此同时，我们将会通过合理的售后渠道布局，保证公司售后业务的稳定发展。

盖世汽车网：请您大致谈一下索菲玛目前在国内的售后渠道布局情况？未来公司在渠道布局方面的规划又是怎样的？

瞿钢：合理的渠道布局对于售后业务的发展尤为重要。当前，国内对于售后渠道布局比较一致的倾向是层层深入，以做到终端消费者为最终目的。这种网点布局的确有利于建设灵活的反应机制，但是实际上可行性却有待商榷，由此带来的一些负面效应也值得深思。过多的经销商或者代理商布局，有可能带来不必要的内部竞争，从而引发价格战，最终造成经销商利润的下降，优质的经销商会因此而放弃对该厂家的代理权。

对此，索菲玛针对售后渠道布局的理念是“少而精”，即一方面要控制代理商的数量，避免过多网点布局造成的恶性竞争，与此同时，挑选资质优秀的代理商，保证其业务范围具有足够的覆盖面。此外，针对售后渠道的管理，公司通过利用条形码追溯产品提供区域来避免串货现象的发生。

此外，不可否认的一点是，索菲玛之所以制定“少而精”的渠道布局理念，是以良好的品牌认知度为前提的。由于公司为全国20余个整车企业提供滤清器配套产品，消费者对于索菲玛品牌已建立了较为直观的认知。

目前，我们在全国范围内共设有32家代理商，未来也会根据实际情况适度更换或者新增部分代理商，但一切以规避恶性竞争为前提。

盖世汽车网：您作为索菲玛在华业务的创始人之一，在公司十几年的发展历程中有哪些管理心得可以与我们分享？从接手第一个OE项目到全权负责索菲玛滤清器的售后市场工作，您是如何完成您的角色转换的？

瞿钢：从索菲玛在中国筹建、选址、建成、业务开拓直至今日的发展，我见证了索菲玛在华业务的每一个足迹。多年来，我个人的最大心得便是技术、质量、服务是构成一个企业良性运营的三大重要支柱，这三者缺一不可。而在市场竞争日趋激烈的今天，人才的竞争也必将日趋白热化，因此，挖掘培育优质的人才也是我们未来在华业务发展的一项重要举措。

至于角色转换，一直以来，我的工作性质始终介于配套业务与售后业务之间。得益于多年经验的积累，对于滤清器配套市场与售后市场均有较为系统的认知，因此，售后市场对我而言也并非全新的领域，当然，如何带领团队实现索菲玛在售后市场的良好发展，我们还有很多功课要做。

（文章来源：盖世汽车网）