目前我国二手车零售主要依靠经纪公司，尤其是二手车交易市场内的经纪公司，预计占整个二手车销量的2/3左右。第二大渠道则是私下交易，预计占了20%左右，其他如经销商、拍卖等销售渠道的比例较低。而在以美国为代表的二手车市场成熟度较高的国家，二手车零售主要通过经销商、二手车连锁店、私人买卖等三种途径，其中经销商渠道二手车销量占了整体销量的2/3左右，二手车连锁店销量占比在20%左右，剩余则主要是私人买卖。
虽然上海通用等合资厂商已经纷纷推出品牌二手车，广汇等经销商集团也试图凭借其销售网络推动二手车销售，但是国内经销商渠道的二手车销量却一直没有快速增长，究其原因,益普索(Ipsos)分析主要有以下几个方面：
一、经销商渠道二手车定价较高，消费者价格敏感度较高，选择意愿低。
经销商渠道出售的二手车在售前对车辆都进行全方位检测，同时提供相应的售后保证。这一系列的检测、售后服务等成本均转嫁到二手车售价中，使得经销商渠道的价格水平高于二手车交易市场。而性价比是消费者选择购买二手车的主要原因之一，这部分人群对价格敏感度较高，在购买二手车时更倾向去无售后保障或只有短期售后保障的二手车市场购买，对经销商渠道选择意愿相对较低。
二、二手车无定价标准，价格混乱，经销商议价空间小，竞争力弱。
目前国内二手车定价没有公开可信的估价标准，车价更多的由二手车经纪的销售技巧以及车主的讨价还价能力决定，价格不透明。在这种情况下，经销商由于其议价空间较小，相对于定价更自主的二手车交易市场而言优势较弱，消费者更倾向去二手车交易市场。
三、经销商层面缺少相应的激励。
厂商对于经销商二手车的各种补贴主要返还给消费者，用来刺激消费者购买品牌二手车，或者利用置换促进其新车销售，因此对于经销商的补贴政策相对较少，无论对经销商还是销售人员都没有太多激励作用。同时，因为消费者接受度相对较低，经销商二手车周转较慢，占用资金较多，经销商对于推动该类业务积极性较低。
虽然目前二手车在经销商渠道的市场份额较低，但是益普索(Ipsos)相信随着政策体系的逐步完善、市场的日趋成熟、厂商对该业务日益重视，经销商渠道将会逐步成为二手车销售的重要渠道，占据更多市场份额。
（作者系益普索(Ipsos)大中华区汽车研究总监）
（文章来源：盖世汽车网）
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