辉门：为客户提供系统化的支持

辉门中国有限公司售后市场总监陈炜春

盖世汽车网：在今天的展会现场，我们看到参展的刹车片企业越来越多，最近几年这种趋势也越发明显，对此您是否感觉到压力？辉门将如何应对来自各方的挑战？

陈炜春：竞争对手越多对我们来说更有促进作用，在日趋激烈的市场竞争中，压力将更好的鞭策我们去为客户提供更优质的服务。

不管别人如何，辉门更多的是从自身出发，努力提升自己的内功。众所周知，辉门的产品都由自己的工厂生产并直接提供给主机配套，这也是辉门的核心优势所在。在这方面我们有一个目标，就是实现由单纯的产品供应商向服务供应商、解决方案供应商的综合性转变。目前我们正在由产品供应商向服务供应商过渡，预计最终完成整个流程还需要3年左右的时间。

盖世汽车网：请您表述一下解决方案供应商是一个什么样的概念？

陈炜春：从整个供应链体系来说，产品供应商只是初级阶段。而解决方案的供应商不仅仅给维修厂提供好的产品，更多的是起到一个培训的作用，使维修厂具备在面对客户选择时脱颖而出的能力。这中间包括品牌的拉动效应，我们将从技术、服务水平以及附加值等方面来给他们提供系统的培训。

盖世汽车网：辉门这几年的主要产品或者是服务的重点是什么？

陈炜春：目前辉门的主要业务，分两块市场。一块就是我们平常所说的保养件市场，除了机油之外，像养护用品、刹车片、刹车盘、刹车油还有雨刮器、化学品添加剂，还有三滤等辉门基本上都在做。针对这个保养件市场我们也是花了很多心思，在服务上我们希望能够提供更多更完善的服务，在产品上我们希望能够做到全系列。

另外一块市场主要是针对一些发动机件和底盘件，这也是辉门的核心优势所在。大家都知道辉门是以发动机件为主进入汽车市场的，所以在这方面我们必须继续保持住我们的领先优势。

盖世汽车网：那么目前辉门在经销商渠道构建方面是如何去做的？

陈炜春：做保养件的渠道，经销商必须扁平化。大家都知道，中间环节过多，容易造成维修厂和经销商的利润在流通过程中被剥削殆尽。所以在维修保养领域，我们更希望是一个层次直接到维修厂。

在流通领域，辉门将会对经销商进行整合。通过这种整合，加强相互之间的关联，使他们不再为了各自的短期利益而进行厮杀，而是为了长远的利益紧紧地结合在一起，这也是未来市场发展的一个明确的方向。

盖世汽车网：据悉，明年上半年汽车三包政策将要出台，辉门在这方面有没有做什么准备工作？

陈炜春：我觉得三包政策的出台实际上对独立售后市场来说是个很大的挑战。独立售后市场跟4S店之间本来就存在着一个很大的差距，加上政策的强化，独立售后就更难去和4S店匹配抗衡了。目前辉门也在探讨以怎样的方式去应对，因为要兼顾4S店的利益，所以我们在考虑通过强化、调整内部资源去实现二者之间很好的平衡。

其实我觉得汽车三包只是一个意识上的提升，对于真正的车主来说，他们所考虑的依旧是产品和服务的性价比。大家都知道4S店的收费比较高，随着车子老龄化的趋势加快，维修需求突显，在这个过程中，维修厂、快修店如果抓住了机遇，把自己的品牌和服务做好，将会获得很大的市场。特别是在一些小修保养领域，例如换刹车片、三滤、机油等方面，在质量和服务得到保证的前提下，车主肯定会选择价格低且方便快捷的维修厂和快修店。从这方面来说，维修厂和快修店其实是更有优势的。

盖世汽车网：目前中国售后市场上存在 “劣币驱良币”的现象，越是高端的，质量好的产品反而越卖不到终端市场。而终端市场上的需求则是由很多生产假冒原厂件的企业来满足。后者的优势在于价格低，消费者也更容易接受，对于这种现象您怎么看？

陈炜春：我始终觉得还是要靠产品说话。我们并不追求量的大小而是追求产品包括客户品质的优劣。举个例子，10个客户中有4、5个都是冲着便宜或是高额利润来的，那他自然不是辉门的客户，我们要做的就是把剩下的那几个，真正冲着我们产品来的客户服务好。等到这几个客户发展壮大之后，他自然会把很多的维修厂以及他们的顾客拉入这个体系当。而那些被假的、低档产品坑害的车主自然也会选择优质的产品而不再仅仅贪图价格上的便宜。

（文章来源：盖世汽车网）