伊顿：车辆技术在中国根植

伊顿公司车辆集团中国区总经理王展

盖世汽车网：伊顿的产品主要用于商用车领域，在您看来，商用车的售后市场和乘用车相比有哪些不同？

王展：商用车和乘用车售后市场的主要不同之处在于最终用户的不同，其期望也会不同。 乘用车主要以载人为主，它更多考虑的是舒适性、安全性等方面，而在品牌、推广、售后服务包括盈利模式等方面，对于零部件厂商来说，乘用车的售后市场大多受主机厂控制，对主机厂的依赖较大。

对商用车，尤其是重卡而言，其主要功能是作为生产资料运送工具，以载物为主。它的广度、覆盖面较大，既涵盖了城市也包括较偏僻的乡村及矿区，流动范围，使用环境也会产生更大的差别。发动机、变速箱和车桥可以说是商用车的“三大件”，用户对其购买的车辆希望得到专业和直接的支持和服务。主机厂在其车辆销售和推广时，也希望提供这“三大件”的主力供应商能够参与到售后服务市场中。我们也非常乐意这么做，对客户的质量和服务承诺是伊顿在中国长期发展的的一部分。因此与乘用车相比，其售后市场对主机厂的依附性就没那么强。对零部件供应商的要求会更高，当然，也带来了售后业务和市场拉动销售的机会。

盖世汽车网：您如何看待中国商用车尤其是重卡市场的发展现状？

王展：中国重卡市场很大，去年国内销量达110万辆，已经超过美国和欧洲成为全球第一大市场。现在我们的排放标准、公路建设、不同细分市场的增长、油价以及很多政策都会影响我国商用车市场的走向。

随着国家经济的快速发展，在政策法规及终端客户需求的双重带动下，重卡的安全性、舒适性也在逐步受到重视，AMT（机械式自动变速器）便是一个发展趋势，也是对低油耗、安全性及舒适性的有力例证。

未来商用车的品质会越来越好，市场对价格的接受度相信也会提高。

盖世汽车网：目前伊顿在中国售后市场的发展现状如何？您觉得未来5年，中国汽车市场将会呈现怎样的发展趋势？

王展：售后市场不是量越大越好，不同公司根据其市场定位，有其不同的战略，我们比较注重自己专门定位的客户群体和区域。伊顿的售后理念是：“满足客户需要”。我们不追求短期量的突破，而是让用了我们产品的主机厂和最终用户放心和满意，体会到伊顿变速箱和其他产品的不同。伊顿始终坚持对客户服务保证，产品若有任何问题，富有经验的中国服务工程师会直接接听电话，我们承诺在24小时内帮助用户解决困难。

我觉得，在未来几年里，中国的汽车市场会与中国GDP的增长速度基本持平，但商用车产品结构和质量会有较大的提升，发展空间很大。另外，未来汽车出口的机会也会越来越多。

盖世汽车网：贵公司副董事长、电气集团首席运营官托马斯·格罗斯在去年8月份的一次专访中说，“伊顿要想在中国取得成功，就必须变成一个中国的企业，在研发、制造、销售和服务等方面实现全面本地化”，要想实现“全面本土化”，伊顿有什么特别的策略？

王展：首先，伊顿的研发办公大楼及其他一些工厂都是直接买下土地使用权，自己建造，并以最环保的方式对其进行装修，以此体现公司长期在本地扎根发展，和对客户、社会、员工等的本地化承诺。

除此之外，伊顿今年在上海新办公大楼成立了伊顿大学。伊顿有专门的LDP（领导力发展项目）等本地中、高级人才培训项目，有针对性地为公司培养相关的本土人才。对伊顿管理层也同样如此。伊顿中国总部大部分高管都已经是中国人，他们了解中国市场、了解客户的喜好，也为当地员工的发展提供机会，这些都是伊顿谋求长期发展、推动本土化策略的重要组成部分。

伊顿车辆除了在上海具有工程研发和总部以外，在无锡还设有产品测试中心和变速箱、离合器工厂，并在济宁和上海浦东设有汽车零部件公司。供应链和产品的本地化也是伊顿总部对我们考核的一个重要业务指标。

2010年伊顿在中国的销售额达10亿美金，公司计划到2015年销售额要翻倍达到20亿美金。

盖世汽车网：刚刚您提到人才的问题，那伊顿在人才培养和管理方面有那些具体措施？

王展：伊顿的人才策略主要体现在“培养、挑战、应用”三个方面，在整个过程中会有竞争，也会有部分人才的离开，我们考虑到了很多因素。但在伊顿公司，只要能够发挥自己专长、操守严谨、勇于奉献，每个员工都能得到公司的重视，因此伊顿人才流失率相对比较小。除此之外，公司特别重视技术、鼓励员工创新等，这些理念得到了员工的一致认可。

盖世汽车网：据了解，您曾在多家大型国际性企业中担任财务及成本控制等方面的工作，而成本控制对于一个成功的企业来说至关重要。能否请您跟我们分享一下伊顿在这方面的具体策略？

王展：成本的高低与企业的理念密不可分，伊顿很重视产品的国产化和本土化。在国内设厂，聘用本土的工程技术人员、管理人员以及建立本土的供应商体系都是为了实现本土化从而降低成本和提高客户对我们相应速度的要求。

我比较相信“量、价值、成本”三者平衡的理念。产量的提高能够带来成本的相对降低；客户关心的是价格性能比，即价值和成本或价格的关系，并非成本越低带给客户的价值就越高。伊顿能够带给国内用户高技术、高质量的产品和服务来提高性价比，在业界，伊顿的技术和产品是受广泛认可的。

盖世汽车网：伊顿在中国大部分的工厂都是分布在东部地区，在中西部则很少，这是出于怎样的战略考虑？您如何看待中国中西部汽车市场的发展潜力？

王展：我们要跟随客户走，哪里的客户需要我们，我们就去哪里。靠近客户建立工厂，服务于客户是我们投资决策的重要因素。也是伊顿的工厂目前分布集中在东部地区的主要原因。

现在越来越多的主机厂到成都、重庆、武汉等中西部地区发展业务，中西部乘用车发展非常迅速，商用车也逐渐发展起来。这些都是顺势而生的，与我国的经济发展情况有关。中西部的GDP等各方面条件都在快速提升，而产生这一系列发展的最重要动力就是需求，哪里有需求，哪里便有相应的快速发展；另一方面，我国正在大力推动经济结构转型，很多主机厂都在逐步往中西部发展，汽车零部件企业也自然而然地跟随主机厂往中西部走。中西部的发展潜力巨大，有机会的话，我们也会考虑去那里发展伊顿的业务，但我们不会刻意去做，而是讲究水到渠成。

盖世汽车网：伊顿是如何管理整个销售网络渠道的？

王展：大体来说，伊顿乘用车产品方面，主要是直接面向主机厂销售，售后也是走主机厂的渠道，主要通过技术更新和质量来实现产品的价值，希望同主机厂成为伙伴，而不是简单的交易买卖。

商用车的销售渠道，一方面是推动销售，通过主机厂伙伴来推动，将我们的优质产品随卡车销售；另一方面是拉动销售，让一批使用了伊顿变速箱、离合器的用户选购装有伊顿产品的重卡‘比如，我们这次针对客户举办的试驾活动等等。

我们很看重同主机厂以及同供应商之间的产业链关系，要用长远的眼光看待企业的发展，不只追求眼前的利益，需要通过各方努力实现战略上的双赢。

（文章来源：盖世汽车网）