飞利浦：主动尝试，拥抱变化

飞利浦汽车照明高级商务总监柳志强

盖世汽车网：作为同行业中主机配套市场和售后市场的领先者，飞利浦汽车照明立足中国市场已经很多年了，您有哪些独特的感受？

柳志强：飞利浦汽车照明来到中国已经18年了，见证了中国汽车市场的巨大变化。起初，中国的汽车并不多，大部分还是商用车，市场需求量不大。过去五年，你可以明显感觉到消费者追求个性化的需求。

飞利浦现在有很多创新产品，有些甚至是直接为中国市场设计的。十年前，哪怕在上海，路灯照明的情况都比较糟糕，晚上外出几乎一片漆黑。那时候飞利浦已经有一些产品开发，随着汽车照明业务在中国市场上的发展，我们将会有更多的机会。

盖世汽车网：中国售后市场上有许多假冒伪劣产品，您认为问题的根源在哪里？飞利浦在打假方面采取了哪些措施？

柳志强：中国的确有很多假货，其利润会让很多人趋之若鹜。中国政府对此采取了一定的措施，但是打假是个漫长的过程，十年前的情况远比现在糟糕。如今政府真的很重视保护知识产权，保护创新型企业的利益，因为中国需要创新的公司。飞利浦有一个专门保护专利和知识产权的部门，也有很多成功案例，并得到了政府的大力支持，将伪造我们品牌的人绳之以法。

盖世汽车网：飞利浦车灯的宗旨是将产品和服务一起销售给消费者，在销售服务和技术支持方面有哪些创新策略？

庄宇：飞利浦的售后市场服务分为三块：第一块是售前服务；第二块是销售点人员的培训，解决的是如何让销售人员带给客户更好的价值；第三块是客户反馈，解决的是出现质量问题怎么处理。每个板块由不同的队伍执行。在售后市场，飞利浦设立了单独的培训，为消费者带来产品之外更多有价值的信息。

盖世汽车网：经销商是生产商和消费者中间极其重要的一环，飞利浦选择经销商的标准有哪些？

庄宇：随着行业的茁壮发展，飞利浦选择经销商的标准越来越严格，不是看业务量能达到多少，而是看其潜力能否支持未来业务发展和渠道拓展。举个例子，在新疆，我们就找到了很优质的经销商，做专业渠道很成功，还举办研讨会，邀请我们去做培训。对经销商不仅是资金上的要求，其本身的学习能力，是否能够突破现有经营范围，接触新渠道，接受新尝试，对飞利浦来讲更加重要，特别是移动生活业务。

产品的改变会带来销售人员概念性的改变，使他们突破原有思维方式，通过新的渠道和方法来实现服务。通过不断沟通和培训，使经销商在短时间内去了解我们的想法和业务模式的改变，并适应这种改变，从而实现销售目标，包括经销商自己的利润。

盖世汽车网：不同市场的经销商，发展方向的差异化体现在哪里？

庄宇：不同的市场有不同的渠道和要求。传统的二三线市场经销商更多地往传统渠道发展，如何在当地建立飞利浦的认知度，包括经销商本身的形象十分重要。我希望带给他们的不仅是业务，还有行业的影响力。在大城市，我希望通过经销商开发终端渠道，实现终端渠道的价值。在一级维修市场网络里，更多的是将新项目给到汽车制造商，带领飞利浦团队共同去探讨市场推广和产品的导入方法。经销商的专业性正变得越来越重要。

盖世汽车网：汽车后市场一般有两个主要的网络：一是一级维修市场网络（OES）；另一个是独立售后市场（IAM）。中国的汽车售后市场在较高的汽车保有量支持下，OES和IAM的发展机遇与挑战分别是什么？

柳志强：今年的汽车产销量可能不如去年，整车厂存在寻找新利润点的压力。OES是很重要的利润来源，整车厂更加愿意发展这一块。如果汽车产量增长率一直高居不下，整车厂对OES关注就没那么多，一旦增长率下降，就会更注重从OES来获得利润。

庄宇：OES是一种趋势，整车厂现在越来越意识到售后市场所带来的价值，越来越多的目标群体是新车车主，他们对4S店的信任度更高。传统经销商网络依然存在价值，是供应链中不可缺少的一块，但是每个市场经销商的重心，会因为要求和市场格局的不同而有所改变。

挑战更大的是给经销商带来什么价值，为什么同你合作。在传统渠道里帮他们做终端开发，一开始肯定会经历痛苦的过程。在OES里面，要通过带来更多的项目，从而带来更大的售后额外价值。

盖世汽车网：与大灯改装相关的产品也琳琅满目，良莠不齐。对车主您有哪些选购和升值建议？

庄宇：我觉得用“升级”比用“改装”好。我们可以根据客户不同的要求，定制不同产品：一方面建议客户更多地使用符合法规的产品；另一方面也提倡个性化，给客户带来时尚的感觉，包括我们新开发的LED信号灯及内饰灯，可以和车主个性匹配，通过对灯光的改变调整环境对心情的影响。

盖世汽车网：飞利浦怡动车载空气净化器首次在中国亮相意味着什么？

柳志强：一方面，随着中国经济的不断发展，私家车的保有量不断增加，已经成为全球第一大汽车市场，另一方面，人们对自身生活质量的关注也不断提高。飞利浦适时的推出

怡动车载空气净化器，旨在为人们带来健康舒适的移动生活。这也符合飞利浦为人们带来优质生活的理念。怡动车载空气净化器尤其，适合放在有小孩、孕妇的私家车里，能够采取有效措施过滤掉对人体有害的化学物质。为驾驶者们带来更加健康的生活体验。

盖世汽车网：除了车灯，飞利浦也开始销售汽车相关电子产品，您如何管理增加产品线以后的分销渠道？为了更好地适应新业务的发展，飞利浦采取了哪些措施？

庄宇：一方面，飞利浦既利用现有的成熟的传统渠道，又通过OES这样的渠道做尝试，便于更好地拿到反馈。另一方面，利用内部自有资源，飞利浦也在尝试电视购物和网络购物等新兴渠道。

渠道方面，我们不是被动适应，而是主动冒险去尝试新的东西来拥抱变化，可以接受失败，但一定要尝试。

柳志强：我们生活在一个不断变化的社会中。十年前的中国，有几个人知道网上购物？如今，网络购物非常便捷，飞利浦也在不断迎合消费者的新需求。

（文章来源：盖世汽车网）