阿菲尼亚：连锁维修是4S店到独立售后的过渡阶段

阿菲尼亚业务拓展部总监袁明

盖世汽车网：在美国，阿菲尼亚是后市场供应商；在中国，阿菲尼亚通过哪些方式将产品分销给顾客，通过经销商、设立零售店还是其他渠道？

袁明：从阿菲尼亚的全球业务看，售后业务相对较多，主机配套业务相对较少，这只是两种业务模式，不存在档次差别。近年来特别是金融危机的期间，阿菲尼亚退出了很多OEM，正是售后业务的支撑，使得我们在金融危机的时候没有蒙受巨大损失。

阿菲尼亚在美国和欧洲是NAPA、Auto Zone等公司的供应商。在中国，售后市场的主要渠道是经销商：一种是批发给常见的店铺经销商，另一种是针对特殊用户群体的经销商。我们在南美有兼做代理的零售店，在中国尚未涉足。

盖世汽车网：阿菲尼亚集团成立于2004年，第二年就来到中国，目前售后业务是否已经在中国全面开展？按照阿菲尼亚在哪里销售就在哪里建厂的一贯战略，除了龙口、莱西和青岛的工厂，未来是否还会有更多的合资合作项目提上日程？

袁明：2004年12月1日，阿菲尼亚从美国德纳（DANA）公司分离，2006年进入中国，成立了国际采购办公室，也为合资工厂做准备。目前在中国的销售以同时进行主机配套业务和售后市场业务，现已全面铺开。

阿菲尼亚的产品线比较长，囊括了滤清器、刹车片、刹车盘和底盘系统部件。其中底盘部件目前还没有在中国合资工厂，今后或许有合资机会。

盖世汽车网：阿菲尼亚以产品覆盖率宽著称，为客户提供适用于所有车型的产品，这样做是否会导致成本的上升？

袁明：竞争力体现在产品品质、成本控制、产品覆盖率和物流服务等方面，成本只是其中一个因素。虽然覆盖率的提高可能导致库存增加，但是也能提高产品的综合竞争力。

盖世汽车网：中国的售后市场虽然发展很快，但也存在着许多问题。您认为目前中国的售后市场带给消费者的服务存在着哪些不足之处？

袁明：中国的售后市场目前给人的感觉是散、乱、差。商家数量虽然多，却不成规模，服务意识较低，市场提供给消费者的产品差异性大，不够稳定，标准就难以制定，往往导致消费者无所适从。这种现状将来会有所改善，但不是一朝一夕的事情。

追本溯源，这是由中国经济发展不平衡导致的。经济发展呈阶梯状，就会有一个适应阶梯状的市场。当中国经济发展逐渐均衡起来，问题就会迎刃而解。

盖世汽车网：阿菲尼亚的主要产品是滤清器、制动系统和底盘部件，这些产品品牌的知名度和市场占有率很高。它们的售后服务有哪些区别于其他产品的特点？

袁明：从产品性质来看，刹车片、滤清器和底盘部件都是易损件，拿做汽车用品或者润滑油、轮胎等业务的经验来做易损件就很难成功，它们的营销模式完全不同。

从产品应用来看，产品在乘用车、商用车、工程机械和在一般工业中的应用差别很大，销售模式也不同。如销售乘用车的滤清器，可以附带赠品。但这种促销方式在工程机械的销售中就难以成功。汽车用品中，品牌形象的宣传带给消费者的冲击最大，但是在一般工业上就不容易成功，客户更加关注产品品质。

盖世汽车网：中国汽车独立售后市场的复杂性，使许多拥有丰富独立售后市场经验的汽车零部件巨头束手无策。对于优势凸显的阿菲尼亚，在中国开展业务的挑战有哪些？

袁明：中国市场比较复杂，例如在上海和青海投入的资源，所期望的回报是不一样的。中国地区差异性很大。了解当地市场是非常花精力的事情，需要懂当地市场并具有相关行业背景的国际化人才。最大的挑战在于，不仅需要了解当地市场的外部环境，还需要深入研究当地市场的产品需求和消费习惯，避免将国外的品牌和产品盲目地引入国内市场。

盖世汽车网：美国有着非常成熟的独立售后市场，而中国车主可能更倾向于去4S店保养和维修爱车。您认为独立售后市场在中国的发展会经历哪几个阶段？

袁明：粗略估计一下，选择4S店和独立售后市场修理爱车的消费者，现在是五五平分，五年前该比例是七比三，预计五年后会变成三比七。

乘用车市场最终选择到4S店的消费者应该保留在20%-30%。实际上消费者更倾向于去独立售后市场，只是他们担心得不到保障或者某些标准无法统一。因此介于这二者之间的连锁修理店发展非常快，其介入时机相当好。很多国际企业和民营企业都瞅准契机介入，我认为是正确的选择。中国售后市场的发展，从4S店为主到独立售后为主，目前的连锁维修现象是一个过渡阶段。现阶段中国汽车的售后市场，由于存在大量“汽配城”，实际上在中国版NAPA没有发展起来的情况下，连锁维修就出现了。因为“汽配城”解决了大部分物流支持和产品覆盖的问题。车主不关心是否有中国版的NAPA存在，但是他们需要保养和修理汽车。从长远来看，由于“汽配城”很难做到产品品质、服务标准的统一，再加上非常零散的规模，当经济水平和行业水平整体提高以后，“汽配城”整体竞争力会逐渐下降。提高服务质量和降低成本会成为竞争优势。连锁维修之间的发展和竞争，客观上要求独立售后的支持，需要中国版NAPA的支持。

售后市场并不意味着低端，中国汽车售后市场也会从低级向高级发展，真正的售后市场才刚刚开始。全球来看，北美、欧洲市场在萎缩，中国售后市场在兴起，过去处于无序、混乱的状态，将来会出现局部的小巨头，其最终用户也从对价格的要求逐渐转为对质量的要求。

盖世汽车网：阿菲尼亚如何在国内的经销商中推广自己的品牌？

袁明：在乘用车领域和商用车领域的品牌推广区别很大。就乘用车而言，网络的力量非常强大。20-30岁年龄层的中国用户有一个特点，当他们第一次听到一个品牌，会立刻上网去搜索这个品牌。我们曾经专门研究过网络，中国客户和欧洲、美国的客户差别很大。在中国，QQ和短信更为流行，因此，阿菲尼亚已经开始将发货短信提醒应用于物流。总之，品牌推广与互联网的结合非常重要。

（文章来源：盖世汽车网）