德尔福：客户在哪里，我们就在哪里

德尔福产品及服务解决方案事业部全球副总裁司徒郁林

盖世汽车网：近年来德尔福推出了一个新的经营模式——德尔福服务中心，能否具体谈谈这是怎样一种经营方式？您觉得这种服务方式是否适用于中国？

司徒郁林：目前德尔福服务中心的主要业务在欧洲市场，已经有4000多家。之所以采用服务中心这样一个发展模式，主要是为了在产品和服务上更好地支持客户的发展。而这样一个模式，也是德尔福全球售后市场战略规划的体现。

我们在全球售后市场的发展战略包括四个方面，首先是地区性的扩张，其次是客户的发展，第三是分销渠道的扩大和增长，最后是产品的不断丰富。

未来我们在中国也会建立更多的服务中心。在国内，我们已经建立起以柴油产品线为主的服务中心，从市场情况来看，反映非常好。所以在今后的几年中，我们也会根据市场的需求不断以其他产品线为基础，来发展服务中心。

盖世汽车网：今年你们哪些产品线会采用服务中心的发展模式？

司徒郁林：下一步还会有类似柴油发动机管理系统这样的产品线采用服务中心的发展模式，我们相信，这样的经营模式必将在中国得到进一步的拓展。

德尔福一直将帮助客户更好成长作为不懈努力的目标，同时也愿意和客户分享我们在全球范围内的一些成功经验，以帮助他们获得更好的发展，并和客户一起探索出一个更为有效的经营模式。

盖世汽车网：贵公司一直以“成为客户选择的最佳合作伙伴”作为不懈努力的目标，在您的心目中，这个最佳的标准是怎样的？

司徒郁林：在每年完成我们既定的目标和规划以外，。我们需要理解客户的期望是什么，目标是什么，然后以全球战略为出发点，积极满足客户的需求，紧跟客户的步伐建立生产基地，并进一步扩大业务范围。

同时在产品上，我们将为客户提供高质量、更具价格竞争优势的产品，并不断丰富产品内容，使产品线覆盖的车型更加全面而广泛。另外，要保持我们战略的一致性以及连贯性，同时建立起强大的内部团队，来严格执行战略。

德尔福的理念就是不断追求在产品、管理以及服务上的卓越表现。

盖世汽车网：过去一年中，德尔福授权经销商增至100多家，公司在经销网络布局上采用了怎样的策略？贵公司一直提倡多元化的销售渠道，是否也包括经销模式上的多元化？

司徒郁林：一直以来，我们的经营模式都较为一致，并且要进一步拓展经销商的规模和网络。中国的经销商现在还处在一个比较零散的状态，我们希望能够把他们整合起来，形成一个规模化的客户群，类似于我们在欧洲和美洲的一些大客户。他们是比较大的采购集团，有超过几千家的店，能帮助德尔福经销更多的产品，而我们也在不断地促进他们的发展。这样一来，我们和经销商就能共同成长，实现双赢。

盖世汽车网：目前中国的售后市场还很不成熟，产品的销售渠道还不完善，各种假冒伪劣更是充斥其中，德尔福为确保中国客户能够真正享用到原配套产品，都采取了哪些措施？

司徒郁林：如果有经销商想成为德尔福家庭成员中的一份子，首先合作的合同里面就要签定这样一条：绝对不能在自己的经销店里卖假货。

另外，我们与一些大的跨国公司共同成立了一个优质品牌保护委员会，在这次法兰克福车展期间我们还专门设置了一个展台，呼吁采用原配套产品。我们也会采用法律手段来维护自己的权利，配合有关行政管理机构，对于那些仿冒的商家给予警告和惩罚。

在我看来，目前中国的售后市场还不成熟，难免会有假冒伪劣的问题，但这也是一个市场走向成熟所必经的过程。

盖世汽车网：德尔福进入中国市场已经近20年，然而，公司售后市场业务部的建立却是近十年的事情，您如何看待公司这些年在中国售后市场上的业务表现？

司徒郁林：德尔福在1993年进入中国市场，从那个时候起，我们就开始为中国客户提供原配套服务，换言之，我们很早就开始了在中国的售后业务。只是近几年随着中国售后市场渐渐步入成熟，有更多的原配套厂商进入到这个市场中来，我们也迎来了更多的机会。为此，我们进行了新的规划，成立了专门的后市场业务部门，以更好地服务于售后市场。

在过去几年，我们自2007-2009年连续荣获了 “中国售后市场十大国际品牌” ，“2009 中国售后市场最受欢迎品牌”，“2010年度中国微型汽车配件行业最具影响力品牌”等奖项，得到了市场的高度认可。

今天的德尔福已经成功地将产品推向亚太区的22个国家和地区，而我们也会针对那些逐渐成熟起来的市场加快步伐，在那里设置相应的业务办事机构。

盖世汽车网：那您认为目前亚太区已经较为成熟的市场有哪些？

司徒郁林：比如日本、韩国、澳大利亚、新西兰、新加坡等，都是非常成熟的市场，即第一市场，其次还有中国、泰国、马来西亚、印度等为代表的第二市场，其余的国家在售后市场这块的规模就非常小了，有的甚至还停留在家庭式的作坊式生产。

这几年中国的汽车市场迅速壮大，售后市场也蓬勃发展起来，但是中国市场覆盖面大，客户的需求也很复杂。所以我们要密切关注市场的变化，制定相应的战略和规划，并和我们优秀的团队一起，一步步落实这些规划。

盖世汽车网：德尔福现在的售后业务规划是怎样的？

司徒郁林：我们围绕环保、绿色、连通这三方面不断强化业务，为客户提供涵盖产品整个生命周期的服务，另外我们也在积极开发再制造产品。再制造作为一个环保行业，将是未来的大势所趋，不仅仅对售后市场有意义，对整车制造的原配套厂商，也同样具有不可估量的意义。

盖世汽车网：中国的售后市场比较分散，而以中国目前汽车销量的增长速度来看，未来更多人会有汽车维修保养方面的需求，能否谈谈贵公司目前售后市场维修服务网络的建设情况？下一步将会有哪些新的战略规划？

司徒郁林：我们有几个主要的汽车产品线，第一是汽车电子产品，第二是热交换汽车产品，第三是汽车底盘系统，第四是服务。其中，服务包括不断完善我们发现和诊断问题的渠道，我们的理念是，帮助维修服务中心尽快成长，如果能更好地帮助维修服务中心去发现并诊断出汽车中存在的问题，那么他们就能为终端客户提供更好的产品和服务，这样一来，我们的维修商和德尔福都将是最终的赢家。

我们还设立了专门针对维修服务中心的培训中心，为各个维修服务中心的人员进行免费培训。

未来我们将继续加大对欧洲、美洲以及中国这三大主要市场的业务投入，特别是中国市场，将是我们未来关注的重点。

（文章来源：盖世汽车网）