海拉贸易：独立售后市场面临全新挑战

访海拉贸易（上海）有限公司总经理王兴隆

盖世汽车网：请问您是否认同中国汽车行业未来五年将进入一个新的时期？主要变化体现在哪些方面？

王兴隆：中国的汽车产业未来一定会走上高速发展的道路。目前，除了中国，世界上没有任何一个国家的汽车产销量年增长能够超过1100多万辆，其他国家都没有中国汽车产业这样的发展速度。

海拉贸易正在做自己的5年计划，通过研究，我们认为中国汽车行业未来五年的增长量会趋缓，但决不会停滞。我们预计到2015年，中国汽车市场年销售量最低能达到1500万辆。

盖世汽车网：您刚才谈到的这些变化，对于汽车零部件行业尤其是售后市场而言，将会产生何种显著影响？

王兴隆：对售后市场来说，汽车保有量是决定其发展状况的最关键因素。而销售量的增加对于提高汽车保有量则有着至关重要的影响。截止到去年年底，中国汽车保有量约为4000万辆（乘用车）。五年以后，乘用车保有量最低能达到一亿辆，这个数字大约是德国的两倍，所以中国汽车售后市场的潜力是非常巨大的。

汽车后市场一般有两个主要的网络：一是一级维修市场网络（OES）；另一个是独立售后市场（IAM）。车辆购买后的前两、三年，100%的后市场都属于一级维修市场。从第三年开始向独立售后市场转移。前面提到2015年中国的汽车保有量将超过一亿辆，其中大部分是被囊括在一级维修市场网络中。当前，汽车后市场中一级维修市场占70%，独立售后市场占30%左右。海拉贸易主要做独立售后市场。

盖世汽车网：众所周知，独立售后市场的管理不如一级维修市场那么规范，在汽车保有量大幅增加的情况下，独立售后市场目前面临怎样的挑战？

王兴隆：现在汽车后市场的挑战就是管理。在汽车保有量的支持下，售后市场会有飞速的发展，但首先要看一级维修市场和独立售后市场的比例。一般来说，三年是一个节点。从价格、服务、便利性方面考虑，顾客会倾向于独立售后市场。不过目前独立售后市场网络还不够专业，不够完善。每年有众多新车型推出，可想而知，这些独立的汽车修理厂将面临许多新的挑战。

十年前的后市场比较简单，只有十几个品种，修车也相对简单。现在则不同，市面上有几百个品种，所以修理厂需要进行零部件鉴定，区分零部件型号与类别。有些通过对OE号，有些通过打电话询问经销商。十年前如果需要换一个普桑的气门，修理厂能够快速辨认并更换。现在，如果要更换同样的产品，你要清楚该产品是1999年前还是1999年后的版本,需要确认这个产品的型号是2.0、3.0还是3.2。所以对独立修理厂来说，零部件鉴定及技术短缺，是当前抑制其发展的重要原因。

盖世汽车网：除了车型发生变化，现在的用户群是不是跟以前也有所不同？

王兴隆：另一个挑战就是汽车用户发生了变化。十年前，也就是2000年，70%属政府或者公司用车，20%左右是私人用车，10%是出租车用车。现在则与当时的格局正好相反，私人用车占70%，所以模式完全改变了。以前这些独立的修理厂与政府、公司用户、保险公司都有协议，如果车辆出问题，直接按照合同规定就可以修理。现在则是私人用车占大多数，而且都是每个家庭用一辆车，所以对车辆非常爱护与小心。在离开一级维修市场网络之前，这些用户需要慎重考虑选择独立售后市场的修理厂。而这些修理厂所要做的就是得到用户的信任。

所以目前那些专门更换润滑油、刹车片、轮胎、三滤等小型、工艺简单产品的修理厂，经营会相对比较成功，大型修理厂的发展比较困难。

盖世汽车网：伴随着中国汽车工业的发展、相关政策的调整与完善，以及汽车保有量的迅速增加，汽车后市场发展迅猛，市场前景十分看好。您认为汽车后市场规范化发展的瓶颈是什么？

王兴隆：面对汽车后市场发展的新挑战，汽车零部件供应商需要给自己的经销商和修理厂提供充足的技术支持，并建立完善的产品知识培训，这是非常重要的一个环节。现在中国市场的零部件越来越多，品种越来越多，工艺越来越复杂。显然目前中国后市场发展水平与欧洲相比还有很大差距，但这也很正常，考虑到目前激增的汽车数量，市场还需要一段时间来消化这些增长。

现在中国一级维修市场的发展最成功，最正规，并且与欧洲、北美的一般4S店已没有太大差别。一些修理厂是完全独立，另一些则与汽车零部件企业有合作，比如跟轮胎等企业合作。但总的来说，销售服务和技术支持这两个部分会扮演越来越重要的角色。

盖世汽车网：在北京、上海、广州等一线城市，汽车后市场已经相当普遍。但在国内其他二三线城市，汽车后市场这一新的商业模式还处于初级阶段。快速增长的二三线城市目前已经被认为是最具投资价值的汽车用品市场，是商机巨大的汽车后市场中最投资价值的蓝筹股。对中国二三线城市的汽车后市场，海拉贸易有怎样的发展规划？

王兴隆：海拉贸易未来一定会开展针对二、三线城市汽车后市场的开发计划，不过也要看产品。有些属于传统的分销模式，比如汽配城的经销商。这些客户既把产品卖给终端客户，又做批发。而批发是覆盖二、三线城市市场的有效途径。所以通过一线城市的经销商，我们就可以覆盖到下面的二、三线城市。传统的经销商目前最少有两到三个等级，比如大、中、小。所以要看产品，比如灯具方面，海拉贸易目前已经覆盖中国大多数城市。但如果是易损件，比如刹车片、通用件等产品，海拉贸易会考虑先覆盖到二线城市。

盖世汽车网：海拉贸易如何对分销到各处的产品进行管理并保证服务质量？

王兴隆：汽车后市场中比较困难的一环，其实就是跟踪产品。首先我们会与传统的经销商保持良好的联系，并花大力气对经销商进行产品培训，提供技术支持。同时经销商会请他们的客户，一些小的经销商、修理厂等，来参加这些技术培训或者销售支持会议。不与经销商保持良好的合作关系，想要控制自己产品是非常困难的。

对经销商的管理也很重要，十或十五年前很少有供应商设立自己的培训机构，一般都是自己组织人员直接到工厂学习。现在，大的供应商都建立了专门负责售后市场的部门。但中间经销商的水平还需要进一步加强。

对经销商的评估也很重要，我认为能接受市场变化，并且随着变化相应调整自己市场策略的经销商，才是受市场欢迎的经销商。海拉贸易一般都是直接与第一层实力较强、有创新思维的经销商进行合作，去年10月份曾安排一些经销商去了欧洲，了解其他国家后市场操作方式，这次欧洲行给他们带来了许多灵感。因为修理厂需要经销商的帮助，而海拉贸易也需要推广自己的产品，所以经销商作为中间的一环起到了很重要的作用。

盖世汽车网：请问您是如何理解“创新”在企业发展中的作用？如果想达到企业的可持续发展，您认为最关键的是什么？

王兴隆：我还是从配套和后市场两个方面来回答这个问题。比如，配套方面，就有智能照明技术，比如车主开车时，方向盘向左转，车灯就向左。在高速公路行车时，一旦检测到迎面车道的灯光，车灯会自动偏转，防止与来车灯光互相照射，避免或者减少车祸的发生。那些为了提高驾乘舒适性以及满足环保需求的车灯，也是创新技术的体现。

后市场方面同样需要创新，这里的创新是指服务的创新。海拉贸易是把产品和服务一起卖给消费者，我们的战略是4 2。4个产品系列，2是两种服务：销售服务和技术支持。在销售服务上，全球都有海拉贸易的产品说明书、广告，在独立的汽配城，各个海拉汽配商的形象都是统一的。同时海拉贸易还在中国建立了自己的品牌专卖店，以给客户留下较好的品牌印象。在技术方面，海拉贸易几乎每个月都会安排技术培训提供给经销商及其修理厂和客户。

盖世汽车网：未来三到五年，海拉贸易对于中国汽车后市场的发展有怎样的整体规划?

王兴隆：我们会继续扩大自己的产品系列，也会扩大产品地理覆盖范围。目前海拉贸易中国总部设立在上海，同时设立北京、成都、广州三个办事处。华中、东北未来还会再设立两家办事处。

中国地理面积几乎与整个欧洲面积相当，所以必须有一些地区的总代理。海拉贸易计划在中国设置五个办事处（北京、成都、广州、华中、东北）。办事处的人员组织结构会相对简单，主要是销售人员。但未来我们会分派一些技术培训人员及物流管理人员到各个办事处去。

（文章来源：盖世汽车网）