本土零部件企业如何进入国内外配套市场？

引言：“配套市场”对于中国绝大多数汽车零部件企业来说，这是一个远大而宏伟的目标，甚至有些可望而不可及。在中国汽车年产销量双双突破千万辆的当下，急于“鲤鱼跃龙门”的汽车零部件企业对此趋之若鹜，前赴后继，多数企业带着进入配套体系的念头，削尖了脑袋欲求得门而入，哪知，他们对于配套市场的认知度尚处于幼稚园阶段，寻找到怎样的正确路径接触目标买家？如何与配套买家打交道？这都成为摆在企业面前亟待解决的“难题”。在破解了这些“难题”之后，配套之门便“豁然洞开”。

2009年8月28日，“2009盖世汽车网汽车底盘及零部件专场采购配对会”在国内汽车业的举世瞩目中隆重举办，康迪泰克、翰德、舍弗勒、威巴克、东风乘用车、众泰汽车等30余家国内外知名的主机厂及一级供应商在此招募中国供应商，经过事先层层审核匹配的零部件企业200多家逐一进入洽谈会场。

类似这样的配套采购会在国内目前并不多见，本场采购配对会配套买家约计31家，采购项目120项以上，而报名参加的供应商数目一度达到1000余家。依照买家的采购要求，高达800家企业“落榜”。

“报名企业数量之多，匹配工作的繁琐超乎想象。”盖世汽车网现场一工作人员坦言，“配套买家不外乎需要供应商有TS、ISO等认证，需要有良好的外语沟通能力，部分买家要求有国内配套经验。但30%左右参与匹配的企业甚至没有任何认证，更有企业无法阅读买家英文图纸。还有企业卡壳在参与洽谈中买家提及的生产、研发、测试及物流等问题上，企业在没有了解买家采购规则和习惯时贸然参加，白白浪费了很多机会。”

类似的采购配对会或配套买家见面会在盖世汽车网每月都在进行，参会供应商往往几家欢乐几家愁，“幸运的企业都是相同的，不幸的企业则各有各的不幸”。

充分了解配套市场采购特性

概括来说，目前的国内外配套采购主要有四个方面的特点，一是采购品种少，数量有限，二是采购审核期长，量产周期长，三是买家对供应商普遍有着严格的标准要求，四是地区特征不明显。

受当前大环境的影响，每个配套采购商采购的产品是相对固定的，只有在公司开发新产品的时候才会有新的采购需求。由于最终客户是汽车制造商，在目前金融危机的大环境下，汽车销量递减，配套市场采购商的订单受到严重影响，理所当然，采购量也在急剧减少。

有过配套经验的企业都知道，买家考察一个潜在供应商到真正的批量生产是一个非常漫长的过程，但一旦成功供货，量产周期一般至少3年。同时，买家会支付开模的费用。

苏东坡曾有名言：夫君子所取者远，则必有所待；所就者大，则必有所忍，这话用在期待进入配套市场的企业再适合不过了。

买家对供应商的要求具有普遍的共性，以GKN集团为例，具体要求包括必须要有ISO19001和TS 16949认证；最好有ISO14001认证，如果要长期合作，则鼓励供应商取得ISO18000认证；良好的OE配套经验；技术部门必须要有良好的英文沟通能力；有良好的出口经验，最好在欧美地区有仓库。具备为国内主流整车厂配套经验的零部件企业往往容易受到国际买家的青睐。

最后一点，和售后市场相比，配套市场的采购商地区特征不是很明显。总体来说，配套市场采购商都是全球汽车以及汽车零部件行业名声赫赫的跨国集团公司，公司文化一般都简单清晰。长期的在华采购和国产化发展，也让他们逐渐融合了中国本地的企业特色，这是针对国外配套采购商而言。国内配套买家对于企业所在地域也有要求，他们倾向于选择那些距离自己更近的配套供应商。

找到正确路径与配套买家接触

在中国汽车产业浸淫多年，多数零部件企业看重通过私人关系结交国内主机厂，以此获得进入配套市场的机遇。但对于如何进入日系、欧美系等国外配套体系，他们往往一筹莫展，他们往往将汽配展会、行业会议等视为接触配套买家的重要渠道，事实上，收效甚微。

在此，我们有必要先了解下国际买家的采购体系。盖世汽车网总裁陈文凯先生表示：“一般来说有两种模式，一种是根据总部指示，各国采购商驻华采购中心收集供应商信息，初审评审供应商，将符合要求的供应商提交全球采购中心，通过审核后该供应商将被纳入全球供应商数据库中。这一时期，买家采购人员可能带质量控制人员考察工厂。这一模式下，工厂正式采购时，只能与全球供应商数据库中的供应商进行合作，不得私自与不在数据库中的供应商合作。”

“二是买家工厂可以根据自身需求，与数据库外的供应商合作，但此供应商不在数据库中，无权向该买家的其他工厂供货。供应商若由工厂提交给全球采购中心，并通过审核后，也将被纳入数据库，有权给该买家所有的工厂供货。”

无论是哪一种模式，接触到目标买家，并进入其采购视线成为关键。来自盖世汽车网的调查显示，53%的国际买家会通过专业B2B电子商务平台搜索中国供应商，完善自己的数据库，34%的配套买家通过各种机构主办的跨国采购会来物色供应商，只有9%的买家参加展会来寻找配套供应商。

“无论哪一种途径，只能片面地了解供应商，其中的商务成本非常高。”陈文凯表示，“基于配套买家的这一需求，我们开发的在线B2B电子商务、线下采购配对会、买家见面会及在线采购社区等模式并驾使用，对于买家的采购工作形成很大的支持。”

众所周知，长期以来，欧美系、日韩系以及本土的整车厂均形成了自己的一套配套体系，人脉网络彼此独立，配套资源难以在现实层面进行共享。而今，现实在发生微妙的变化，2009盖世汽车网汽车底盘及零部件专场采购配对会上，一家国内主机厂指定招募具备为国内另一家主机厂配套经验的供应商，而国外一级供应商无一例外地要求具备国内配套经验。

由于采购工作的需要，这些分属不同体系的买家对采购经验的交流、采购技能提升的需求变得迫切起来，他们开始“啸聚”于一些专业的采购平台，如盖世汽车网配套采购之家。一方面充分使用该平台丰富的配套供应商数据库资源，进行目标供应商的遴选和审核；另一方面与其他采购体系同行进行采购资料的分享、成功经验的学习交流以及采购问题的求助。

当然，在这一平台上，他们也能与供应商形成互动，如汽车技术知识的探讨交流上，面对众多新技术的功能和技术参数等，采购经理们往往需要借助供应商来增进了解。

这种风靡互联网的SNS社区模式，目前在汽车产业圈内流行，并得到国内配套采购经理们的热衷和推崇，这也成为当下国内供应商接触潜在配套买家的最佳途径。

学会与配套采购商打交道

长期使用盖世汽车网平台联系配套买家，或者在线下与买家接触后，中国企业往往提出众多“疑难”问题，归结起来无外乎对于揣摩和把握采购商心理还不够，对于采购规则或流程有着或多或少的误解或不解。

在B2B电子商务平台上，供应商针对目标买家发出联系信息后往往得不到回复，便提出“我联系大买家为什么没有反馈？”之类的疑问，甚至怀疑买家是否真实存在。盖世汽车网总裁陈文凯对此做出解释。

一、如果企业某些方面不符合买家要求，比如：规模和产能不够；地理位置太远，物流成本太高等等，买家一般不会一一回复。

二、如果买家是战略型采购，并非马上开始采购，企业如果符合买家要求，应该已经被纳入买家数据库，正式采购时，买家会选择匹配的供应商进行联系。

三、由于配套买家跨国采购涉及采购、技术、质量、物流等多个部门，一般又有中国采购中心和国外的工厂等多个组织进行协调，推进速度较慢，很有可能正在等待采购总监或总部的审核，结果还未出来，时间也不允许采购专员一一对邮件进行回复。

四、很多跨国采购同时在多个国家进行供应商开发，最后综合考虑，选择各方面最有优势的供应商进行合作。如果买家发现中国供应商并没有明显优势，可能会转向其他国家采购。

如果对买家的采购行为有如上了解，那么企业则需要有针对性地对自己的销售行为做出调整，以期在下一轮的采购中占得先机。在买家考核和评估供应商方面，陈文凯表示，在不同的项目采购阶段，买家关注的因素会有相应的变化。首先，处于全球采购初期计划阶段的采购项目，买家需要的是一些潜在的供应商，因此比较关注公司规模、公司研发生产能力、公司管理方式等。其次，处于比价期的项目，买家除了关注上述信息，还关注产品的价格、工厂的持续供货能力、跨地域物流成本及该国外汇收付等众多环节中存在的潜在风险。最后，处于最后确定供应商时期，买家关注工厂的产品质量控制体系，工厂的物流及外贸流程等。

一旦进入买家考核供应商工厂阶段，新的问题又接踵而至。关于如何应对买家的考察，这就牵涉到买家考察哪些内容的问题，归纳起来，买家一般注重“线”与“点”的结合。

“线”侧重的是对供应商企业的生产管理业务目标的考察，从中又分为对企业制定生产计划和对企业控制生产过程的考察两部分，可以说，“线” 是对企业生产流程的考察。

生产计划分为产品生产计划，物料需求计划，生产任务计划，生产进度计划，以及生产领料计划等。从中可以体现出企业对整个生产任务的认知度和操控性。企业如果主观上不具备全局意识，对一个完整的生产流程没有很好的理解和认识，则后期的生产可能陷入被动。这就是买家为什么要考察“制定生产计划”的原因。

“点” 则是对生产中某一独立环节的考察。涉及的考察内容包括配套经验、设备、人员、研发、成本控制等。具体来说，那些具有为国内外主机厂配套经验的企业最容易受到关注。考察的设备包括实验设备、生产设备、检测设备等，他们会对设备的产地、性能、产量以及维护、人员配备问题逐一发问。针对生产线的运作，考察团会针对工人数量、班次安排、设备布置、品质控制等进行实地考察或资讯。对于公司业务，考察团会对年销售额、主营产品、出口市场、出口比率、以及原材料来源等做细致入微的询问。

一旦工厂考察成功，该企业将被列入买家的供应商资源库，配套机会已是近在咫尺。

从接触买家到接受买家进行工厂考察成功，这是一个周期较长的过程，整个过程环环相扣、层层相因，任何一个环节的失误或纰漏对结果均会产生不可预料的影响。在经历种种“磨砺”之后，配套之门基本打开，企业也因此变得成熟和稳健，在供货的过程中，买家一般还会对供应商做必要的技术指导和支持，或者进行同步开发，企业的发展由此跃上新台阶。

（文章来源：盖世汽车网）