如何管理客户指定供应商

 最近A公司采购经理为了采购发动机零配件的事情烦恼不已。整车厂要求只能从某家零配件供应商处采购，否则发动机采购项目取消。可是一直以来该零配件供应商表现都令人失望，交期不稳定经常影响产线生产，对降价要求也置之不理，零配件出现质量问题采购方质量部门与其进行反馈也处理得很不及时。从交易开始时候起，采购方就处于很被动的地位。

一、客户指定供应商存在情况

1、供应商强势：要求客户提供他们愿意指定的某个零部件并对价格、质量、运输等负全责，并加价。

2、客户强势：客户主动要求指定某个零部件采购他们战略合作供应商，这个供应商可能和客户有某种复杂的关系；或者制定供应商的确是技术过硬，客户只信赖他们家的产品；或者客户是为了便于控制最终产品的价格。

二、表现令人失望的客户指定供应商心理分析

客户指定供应商与普通供应商之间的区别在于：客户指定供应商不太好管理，因为是客户指定的，采购处于比较被动的地位，在价格、交期、质量方面都比较难完全按照采购方要求来管理。一些客户指定供应商的表现往往令人失望，给采购人员带来很多烦恼。

原因分析如下：

1、客户指定，非我莫属。

2、我本强势，交易游戏规则已经跟客户形成固定流程。

3、由于距离与空间的隔阂，交流不够通畅，很少收到弱势方的直接投诉。

4、由于指定，直接管理可能在客户，为了做好关系，而对客户指定的供应商管理弱化、放任。

5、客户对供应商的管理尺度比较宽松，而自己对供应商的成本、质量、交期、服务等要求较高，供应商很难达到。

6、由于自己公司在付款或过程管理方面不到位，供应商对你不怎么感兴趣。

7、有人吃了、拿了导致屁股坐错了位子。

三、对策分析

1、在接受客户指定供方前，先和客户达成管理指定供方的游戏规则，在成本、质量、交期、服务、质量改善、技术支持、信息互动、补充合同等方面先制订共同遵守文件，以客户与本公司的名义与供方进行沟通，让其接受。

2、在供应商管理方面，分清主导权，若质量主要有客户与供方共同达成，则在日常供方管理过程中，发现问题则立即按照游戏规则，发出质量调查与改善报告，要求整改并回复。

3、属于直接和供方沟通的，在不能达成时也可通过客户督催客户进行分析改善。

4、加强信息沟通力度，供方质量报表、批次提交合格率、顾客满意度、交期达成率、计划订单互动等等每周甚至每天必须跟供方交流。有时不是供方牛，而是因为提供给对方的信息太少导致。加强考核供方管理员，督催管理执行力度，防止坐错了位置。

5、对于特殊关系供方更应该加强制度的执行力度，尽量减少私下放任管理或主动放弃主导权。

6、对于指定供方确实是在品质，按时交货率，成本，责任及技术方面都不怎么符合的要求的，则最好和客户协商，希望客户协助解决，解铃还须系铃人。

7、让步也是可以考虑的，但是质量、价格、技术等关键方面必须由客户点头，至于交期或成本方面，我想可以作出一些让步，但是必须知会客户，让客户知道因为你的指定我牺牲了利益。

8、因技术或能力指定，则可能被动一些，因为技术垄断往往傲气。除了技术与专利垄断的，可以随时给客户推荐更符合双双利益的后备力量。

9、其实，牛还是可以制服的，但有可能伤到自己。客户往往是供应商的主人或利益方，你永远没法去制服，那么就协调直接交给客户来管理，我方只接受物料、零部件（合格的）使用等等。

10、避免使用single source,这样对客户和自己都是有好处的 1）对客户的好处就不累注了 2）对自己，可以根据供应商表现，调整订单份额，同时在必要时候通知客户：“ 你的XX供应商因品质（交期）原因，我要调整订单。” --这样的话，客户和供应商都会有压力。当然，前提是不是唯一供货商，订单是你下的。

 （文章来源：盖世汽车网）