汽车业按订单生产在国内还有很长的发展道路（上）

在2007年的美国市场，各大厂家的几十种主流车型中按订单生产方式下交付时间最短的不是丰田的花冠，而是通用的雪佛兰。

从SAP在中国汽车行业十五年的发展历程，如何透视出供应链管理在中国的发展阶段和脉络？

适合汽车行业的“以销定产”的做法到底是什么？

国内目前采用预测驱动的生产也就是按库存进行生产在汽车行业里仍然居于绝对统治地位，但是汽车行业最终肯定会走到以多订单耦合点为理论基础的“订单-交付OTD”的路子上来。带着这一系列的疑问我们一起倾听SAP公司北亚区汽车、工业机械和零部件行业首席专家彭俊松博士的阐释。

SAP汽车行业解决方案的发展历程

盖世汽车网：请您简要介绍一下SAP公司。

彭俊松：SAP公司成立于1972年，总部位于德国沃尔多夫市，是全球最大的企业管理和协同化商务解决方案供应商、全球第三大独立软件供应商。目前，在全球有120多个国家的超过8.6万家用户正在运行SAP软件。财富500强中80%以上的企业都正在从SAP的管理方案中获益。

盖世汽车网：SAP汽车行业解决方案被广泛地应用在汽车行业价值链上的各个环节，您能否介绍一下SAP在中国汽车行业整车厂客户的发展历程。

彭俊松：从1994年一汽大众使用SAP开始，SAP在中国汽车行业的整车厂客户群经历了播种期、平稳增长期和快速扩张期三个阶段。据统计，截止到2008年底，SAP在中国的整车厂客户已经达到了42家，并且这一数字还在不断增加中。

从SAP的产品发展角度可以看出供应链管理在汽车行业的发展历程。SAP的汽车行业解决方案首先是从零部件供应业务入手，进而扩展到入厂物流和生产领域。然后在整合了制造领域的方案之后，从整车销售环节切入，带动了整个销售和售后市场领域的方案开发，并进一步向上下游扩展，涉足到供应商协同和经销商业务管理等领域。从2007年开始，SAP基本上已经完成了第一轮的汽车行业解决方案的整体研发，开始将这些功能植入到系统内核，进行平台化改造，以进一步降低汽车厂家使用SAP的总体拥有成本。同时，SAP也开始了下一轮的汽车行业解决方案的改进，大幅度提高SAP在汽车研发、物流、制造现场管理等领域的产品功能。

中国经销商是全世界最“悲惨”的经销商

盖世汽车网：也就是说SAP现在能够提供覆盖供应商、整车厂到销售与服务企业的汽车行业的整体解决方案了，对吧。

彭俊松：对的。从时间的先后顺序来看，经销商管理是SAP最后一个涉足的新领域。

盖世汽车网：那么经销商管理作为供应链的末端，在中国的发展情况和国外有什么不同吗？

彭俊松： 在国外成熟的汽车市场，厂家和经销商之间在IT系统的协同上有着比较明确的分工。厂家负责的是经销商通讯系统DCS，英文全称是“Dealer Communication System”，主要处理经销商和厂家之间的各项交易和数据传递，如整车订购、配件订购、索赔申请等等。而经销商则会根据自身的业务特点，选择适合自己的经销商管理系统DMS，英文叫做“Dealer Management System”，来管理自己的进货、销售、服务、人事和财务等工作。就DCS和DMS之间的接口问题，虽然不同的地区的进展不同，但是以欧美市场为例，最低限度下厂家也会将自己的接口格式加以开放，做得好的国家和市场则实现了DCS—DMS接口的标准化和统一化。这种开放的环境不但有利于DMS软件厂家的充分竞争，而且也为经销商选择合适的DMS软件创造了条件。在美国的汽车市场，经销商平均每隔5年就愿意更换一套DMS系统——从而形成了一套颇有成效的优胜劣汰机制。从这一角度出发，国外这些经销商的管理水平要强于国内的同行。

盖世汽车网：国内前几年掀起的DMS热，和国外相比有什么区别吗？

彭俊松：我还记得六年前，在一家合资企业的DMS产品选型会议上，对方的一位经理所说的话：“我们需要的不是经销商管理的系统，而是管理经销商的系统”。换句话说，厂家需要的不是DMS，而是管理经销商系统MDS（Manage Dealer System）。虽然只有一字之差，但是由此选型和开发的产品，却和国外的DMS有着天壤之别。按照这位经理的要求，经销商的报价只要比厂家的市场指导价多出来一块钱，系统就要报警和罚款。为了便于将体现了厂家意志的MDS推广到经销商当中，MDS通常会冠以DMS的名义在经销商当中推行，并纳入到厂家对经销商的考核体系当中。但是实际上，这套系统本质上还是DCS系统。

盖世汽车网： DCS和DMS的区别究竟体现在什么地方？

彭俊松：来自于厂家的DCS和服务于经销商的DMS是既紧密联系、又有明显区别的两套系统。国外的经销商成立的时间相对较长，并且经销商的权益会受到较好的法律保护，汽车厂无权强迫经销商上报特别是一些敏感的数据，因此经销商在选择DMS时有着充分的自主意识。但是在国内，由于经销商成立时间较短，而汽车厂处于相对强势的地位，常常会在服务于厂家的DCS系统上增加一些较为简单的DMS功能，将这套冠以DMS但实为DCS的系统向经销商强制推广。

盖世汽车网：那么这样一套DCS系统，起到了什么样的作用？

彭俊松：应该说，在国内汽车市场发展的初期，很多经销商完全没有从事汽车行业的经验，不知道如何从厂家订车、拿车、订购配件和处理索赔，这套DCS系统确实比较及时地起到了入门的作用。与此同时，厂家也会在DCS中加入一些较为简单的DMS的功能。其原因可以理解为以下几点：一是为了便于厂家的DCS推广；二是通过让DCS介入到经销商的一部分内部管理，形成闭环的业务流程，便于厂家收集所需要的数据，加大经销商的“造假”难度；三是对于一些规模较小的经销商，在无力建设自己的DMS系统之前，DCS中的一些简单的DMS功能可以帮助经销商尽快熟悉业务，提高管理水平。但是厂家对于DCS中加入的DMS功能，从心态上来说是比较复杂的。一方面，DMS功能的加入确实有利于经销商业务。可是，出于厂家把控DCS系统的要求，这部分加入的DMS功能如果过多考虑经销商较为复杂的业务功能，以及个性化的业务功能，甚至与厂家的利益有可能冲突的功能，那么DCS的功能势必异常庞大，其开发、维护和推广所需的IT费用远远超出厂家的承受范围。因此，虽然厂家愿意将自己推广的DCS系统冠之以DMS，但是其推广的思路却是排他性的，一般不允许专业DMS软件厂家的介入，希望“一枝独秀”而非“百花齐放”。总地来说，在所有经销商那里“齐步走”式的DCS在国内现代化的汽车零售市场从无到有的过程中起到了重要的推动作用。不过到了今天，无论是那些业务发展已经比较成熟的经销商或经销商集团，还是那些遭遇激烈竞争的已经完成DCS系统部署的厂家，都面临着将IT技术进一步提高经销商管理水平的问题。

盖世汽车网：对于经销商来说，目前的状况是否已经影响到了他们的发展？

彭俊松：我们已经看到一些经销商，特别是规模较大的经销商集团，旗下的各个品牌都运行着厂家要求的不同的DCS系统。有几个品牌，就有几套DCS。从这些经销商的角度，一方面需要功能更为强大的DMS系统，加强对门店的管理；另一方面也需要从集团的角度加强对门店业务的管控，以及推广一些新的业务。在这个时候，厂家的DCS系统往往是一块绕不过去的门槛：一种方法是在DCS上做二次开发，可是不但厂家不允许，在技术实现上也有很大难度；另一种方法是选择一套新的DMS，与DCS做连接，但是DCS接口又不开放，而经销商也很难一家一家地去找厂家谈接口；实在不行只能搞数据重复手工录入，但是会造成数据录入的及时性和准确性的问题，在现实操作中也会产生很多其他问题。因此，现在的经销商集团处于“进退两难”的尴尬境地。

汽车行业订单交付OTD在汽车行业上的实践

盖世汽车网：适合汽车行业的“以销定产”的做法是什么？

彭俊松：目前采用预测驱动的生产也就是按库存进行生产在汽车行业里仍然居于统治地位，但是汽车行业最终肯定会走到以多订单耦合点理论为基础的OTD的路子上来。总的来说，在OTD系统中只有两种订货方式，一是基于预测的库存订单（称为预测订单或库存订单），另外一种是当客户真正需要时的销售订单（称为客户订单）。如果我们沿着供应链来看，对于客户真正需要的订单，可以有不同的交付手段：直接通过该经销商的库存、调拨其他经销商的库存、购买厂家分流中心的库存车辆、购买或调拨在途库存、在生产计划中进行匹配、修改原有订单的内容，等等。不同的订单交付方式有着不同的订单耦合点——即客户订单和预测订单的连接点。显然，任何一个厂家都可能同时面对几种订单耦合点，因此，对耦合点的管理就成为OTD订单管理的核心。关于这一理论，在我的新书《汽车行业整车订单交付系统:建立需求驱动的汽车供应网络》中有比较详细的介绍。

盖世汽车网：目前汽车行业里各厂家在应对客户需求时有哪些不同对策？

彭俊松：一般来说OTD中的生产有三种方式：按库存生产BTS、按订单生产BTO和按订单定位LTO。它们的区别在于：在供应链上“推”和“拉”的边界点的位置。

按库存生产BTS几乎没有“拉”的流程，或者说“推”和“拉”的边界发生在经销商那里。是一种根据对市场趋势、汇总的预测和销售线索判断客户需求来组织生产的OTD手段。通过经销商的库存补充订单驱动配送计划和库存分配决策。

按订单生产BTO几乎没有“推”的流程。这是一种完全按照客户的订单，根据客户的定制要求进行生产的OTD手段。订单被录入到生产计划系统当中（直接来自客户或经销商），经过确认后成为驱动生产的工作订单。

按订单定位LTO的“推”和“拉”的边界可以十分灵活的定义。是汽车行业里缩短交货周期的一个重要概念，当客户需要购车时，它从更大的范围查找一个品牌的库存，不仅包括经销商的库存车辆，而且还包括了配送网络中的库存车辆，甚至还包括了总装厂即将投入生产的“虚拟”车辆，从而有可能在“广义”库存中找到最接近客户的车辆，缩短OTD时间。

大客户销售一般来说批量较大，并且常常会有一些定制化的要求，因此基本属于BTO的范畴。

盖世汽车网：以大客户销售为例来说明国外汽车行业在OTD上的最新水平。哪一家整车厂按订单生产BTO的交货期是最短的呢？

彭俊松：以2007年的美国汽车市场为例，与我们想像的结果不同，在各个厂家的车型中，BTO方式下OTD时间最短的不是丰田，而是通用的雪佛兰车型，达到了39天，而丰田的最佳纪录是排名第五的花冠，交货期为45天。这也说明丰田或许在BTO下的OTD时间不是最短，但是它在BTS和LTO时间的表现，仍然可以让它在通用的市场竞争中占得上风。

专家介绍：彭俊松博士，1997年获西安交通大学机械工程博士学位，1998年进入上海汽车工业集团——复旦大学联合企业博士后工作站，是中国汽车行业的第一位企业博士后。一直从事汽车行业的信息化工作，先后参与了国内多个汽车企业的大型信息化项目，主要专注领域包括整车厂和配套厂的MRP、SCM和PDM、汽车销售与售后服务市场的CRM和DMS等。历任HP公司高级项目经理、汽车行业服务总监，Oracle公司汽车行业总监，现为SAP公司行业解决方案部汽车、工业机械及零部件两个行业的北亚区首席专家。

主要著作有：

《汽车行业供应链战略、管理与信息系统》（电子工业出版社，2006年）

《汽车行业售后配件管理系统：在配件供应链中挖掘价值和利润》（电子工业出版社，2007年）

《汽车行业客户关系管理系统:创建客户驱动的汽车企业》（电子工业出版社，2007年）

《汽车行业整车订单交付系统:建立需求驱动的汽车供应网络》（电子工业出版社，2009年）

书籍阅读链接：http://auto.gasgoo.com/news/2009/07/06102047204789315377.shtml

（文章来源：盖世汽车网）