德尔福借助“客户力量”渗透中国汽车后市场

盖世汽车网：首先请就德尔福在华的售后事业及提供的相关产品服务进行个简单介绍。

司徒郁林：德尔福在华售后事业离不开德尔福全球业务的背景，毕竟在华开展售后业务，你要首先明确你在全球的发展战略和业务重点。德尔福公司的愿景是被我们的客户认可为最佳供应商。德尔福产品和解决方案服务部（DPSS）在1999年10月份成立，该部门旨在提供原配套品质的产品和服务，包括售后市场业务拓展、支持整车企业的OES业务、故障诊断培训等等，我们的售后事业从最初的只有15人发展到全球逾1500名员工、7000家以上经销商支持的规模，速度相当快。我们在该领域有非常丰富的汽车零部件、系统和医用产品组合。

德尔福的亚太区市场目前覆盖16个国家，我们的亚太区，同时也是中国区业务总部位于上海（所以你可以看作上海是我们的亚太区枢纽）。

自2001起我们就在中国开始了售后市场业务。在2006年成立德尔福贸易公司之际，德尔福产品和解决方案服务部（DPSS）也在中国落地。真正具备卓越的产品组合的公司才有发言权。产品是公司发展的驱动力。我们有多个产品系列：汽车电子，其中我们的发动机电控系统（EMS）是核心产品；其他系列还包括底盘系统、热交换系统、柴油产品等等，未来我们还会考虑增加压缩天然气（CNG）燃料的产品，该项目仍处于开发中，未来会纳入到我们的售后事业中。我们还考虑扩大售后产品的范围，如我们可能向消费电子延伸。

2007年，中国的汽车保有量已经达到约5700万辆，其中乘用车占3200万辆。同时中国已经成为全球第二大汽车销售国，去年销售量超880万辆。这些都是巨大的机遇。更重要的是，德尔福在原配套方面的业务蒸蒸日上，这是我们售后事业发展的动力，要知道OE业务可是后市场业务开展的基石！除了原配套业务的支持，我们（售后事业部）也开发产品，并主动拓展售后产品范畴。

四大分销渠道支撑

盖世汽车网：拥有了这么强大的产品做支持，那你们是通过何种渠道去营销的呢？

司徒郁林：就全球来说，售后市场的分销渠道都大同小异，区别只在于这个市场的成熟度。中国市场尚处发展阶段，一个典型特征就是市场的分散多元化，不象欧美那样，你把产品拿给一个总经销商，他会帮你在整个市场数千个零售点销售。中国汽车后市场非常独特：如果你去一家汽配城，你可能会看到有别克或者大众汽配专卖，但在美国这种商店就如同家乐福，你可以找到所有车型的配件。

但我们也有对策，那就是以合适产品搭配经销商，这就是关键所在。我们有四大渠道提供我们的产品和服务--

第一种是传统的仓储式经销商（WD）；第二种是零售渠道，例如我们与某家全国性的汽车配件连锁分销网络签署战略合作框架协议， 共同拓展售后市场零售网络；第三种是我们的OES渠道，对整车厂家提供终生支持这是我们的承诺，这其中又包括保修期内和保修期之外，比方，我们将维修配件产品销售给上海通用和奇瑞等；第四种渠道就是专门店，例如我们会把产品销售给汽车空调专业销售维修店。

目前，传统的仓储式经销商和OES是我们的两大主要渠道，在零售渠道拓展上，我们在进行积极拓展。这里我不便透露SKU值（可销售编号），但我可以告诉你的是，我们的售后业务基于我们的核心配套产品，不会偏离。

盖世汽车网：德尔福销售多个系列产品，例如你们也销售易损件，请问这些产品你们会采用不同渠道销售吗？

司徒郁林：如果消费者需要修车，他的消费心理和消费习惯可能最终导致他采用原厂件或非原配件。基于这些，我们对产品组合进行了合理排设，但有一点是很明确的，那就是，一旦我们在产品上打上了德尔福的红色Logo，那么这个产品就具备了原配套品质特性。

以车身底盘系列为例，这个系列包括减震器、刹车片和其他易损件，我们主要通过传统仓储式经销商和零售的方式进行销售这类产品，这类产品我们提供多个车系车型的适用件。此外，货架面积很重要，你需要有众多产品支撑起这个品牌的货架，让终端消费者印象深刻。

盖世汽车网：我们曾与某国际知名零部件供应商售后市场高管交流过，该公司在2006年底已经在上海开展了自己品牌的售后服务中心业务，他认为在在华如果这种服务中心的数量不大到60-100家，赢利就比较困难。您是怎么看的？

司徒郁林：这个公司可能有不同的渠道构成，他们想建立自己的渠道。但我们仍然把重心放在我们的客户身上，我们依赖WD渠道、零售渠道、OEM渠道和专门店渠道，借助他们的物流、经销网点等资源，我们得以深入市场。我不认为谁会有个魔术公式解决售后市场渠道问题。举个例子吧，我们最近在泰国投放了德尔福售后品牌，我们的一级经销商在泰国有两千余家连锁店，这就是我们如何借助客户力量来营销我们的产品。

在中国，我们是一些美系车零部件经销商的合作伙伴，比如因为我们有OE配套业务的缘故，我们能提供别克或凯迪拉克等车型的配件；同时，我们还为欧系车提供配件，比方大众，我们可以在多个领域与售后市场的需求相吻合。这里提个可能让大家吃惊的事实是，随着日系车在中国市场上重要性提高，我们也开始关注日系车配件的销售渠道。

后市场上成熟经销商或5年内出现

盖世汽车网：您认为未来谁将主导中国的汽车后市场，是OEM厂商，OES供应商、还是那些非原厂供应商，抑或连锁零售商、4S店或路边维修美容店呢？

司徒郁林：传统的WD和OES渠道是最重要的。所以包括德尔福在内的所有零部件供应商，都应该更关注这两个渠道。但如我前面所说，中国市场虽分散多元，传统的仓储式经销商的成熟度也在提高，依我之见，未来该渠道将成长为最重要的力量。

盖世汽车网：五年之内会明显成熟？

司徒郁林：我的一家之言。届时他们不大可能会追赶上欧美成熟市场的规模，但至少他们的组织架构会比现状改善不少。我们可以看到，现在已经有些经销商形成了联盟，以更好地应对市场需求，共同开拓业务，我认为他们这样的举动是明智的。这其实也是欧美成熟市场上大型经销商的早期做法，他们已经在向这个方向发展了。

提高故障诊断能力是拓展售后业务的钥匙

盖世汽车网：我们知道德尔福在柴油机技术方面全球领先，并已经在华建立了柴油车售后服务中心，并在今年4月建立了首家德尔福汽车维修技术培训中心，请您就相关的培训计划做进一步介绍。

司徒郁林：我们以授权加盟形式在全国开展了众多柴油车售后服务中心，这些中心基本上主要提供维修服务，我们提供技术培训以确保这些服务点能够准确诊断并排除故障。我们在这些中心也销售德尔福产品，这些企业与德尔福无经营管理关系，但他们要想得到我们的授权，就一定要达到我们设定的要求。

今年4月份我们成立的德尔福汽车维修技术培训中心就在上海外高桥的德尔福中国研发中心内，这是DPSS在中国的首家汽车维修技术培训中心。培训中心课程对象主要设定为德尔福经销商、授权维修中心及原配套服务体系。

要知道，诊断现代汽车变得越来越复杂，许多维修技术人员恰恰缺乏相关全面系统的知识。一个好的供应商， 不应仅销售产品，还要反过来帮助经销商和维修人员学会故障诊断和维修，其实这最终还是会促进产品的销售。可以说是个共赢或者良性的循环。

盖世汽车网：你对于未来中国汽车后市场的发展趋势是怎样判断的？

司徒郁林：首先，我们必须要知道，后市场很大一部分利润被轮胎厂商拿走，但大部分系统零部件供应商的产品不涉及轮胎。德尔福在产品上还是比较专一的，我们致力于把我们的核心产品做好，而未来的市场趋势利于这种类型公司的发展。比如我们擅长发动机电控系统（EMS），提供全球最棒的汽车EMS，每辆车都离不开这个产品，可以想见该产品在后市场上的机遇有多大；此外，中国政府出台的规定要求自明年起对摩托车的排放进行管制，这也是我们的商机，当然汽车排放标准的规定所带来的巨大市场需求那就更不用说了。

我对于中国汽车后市场有非常乐观的展望，每个不断提升市场表现的参与者都有机会。与德尔福而言，我们强调产品和服务，并且坚信，提高故障诊断能力是每个供应商必须迈出的一步。

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（文章来源：盖世汽车网）