一汽大众整合金融服务平台 推出金融引擎

在汽车消费购买力不足、全国车市销量普遍出现下滑的情况下，汽车企业开始另寻促销良方。日前，国内首家推出汽车衍生服务平台的一汽-大众，借着整合金融服务运行接近一周年之际，与记者就中国汽车金融的发展和一汽-大众的衍生服务平台进行了一次深入的探讨。

作为国内汽车金融业的一大创新，一汽-大众汽车金融服务自2007年在广州车展上发布以来，就始终秉着充分发挥自身资源和品牌优势，高效整合各类资源的原则，努力为消费者带来最优化的汽车金融解决方案。该服务平台有着一个非常响亮的名号：金融引擎，全面涵盖了车贷、保险、租赁、二手车等完善的汽车金融服务范畴，消费者只需在一汽-大众的各大经销店内，就能够像在汽车金融超市似的，一站式享受到与汽车金融有关的各类服务。在国内车市遭遇危机的今天，汽车金融衍生服务将是厂家帮助经销商拉动销量的重要方式。”一汽-大众负责金融服务的副总经理徐锦辉介绍说。

徐锦辉：首先我简单介绍一汽-大众金融服务发展的基本情况。从2007年4月份开始，我们就对汽车金融服务进行了一些创新性的探索，并于去年11月18日正式推出了以“金融引擎”为名称的衍生服务平台，这可以说是一汽-大众在中国汽车金融领域做出的一个大胆创新。

汽车衍生服务平台是一汽-大众为客户精心打造的专业汽车金融服务及二手车业务的平台，它涵盖了车贷、保险、租赁、二手车等完善的汽车衍生服务业务，目的在于为客户提供精挑细选、量身订做、一站式的汽车金融服务。它是以满足消费者多元化的需求为出发点，以市场为导向，以生产厂商为主导的衍生服务平台。

在这个平台上，我们整合了目前国内优秀的汽车金融公司、银行、保险公司等金融机构作为我们的合作方，并对这些合作方提出了较高的准入标准，而我们将把所有通过平台获得的利益回馈给消费者。可以说，这个平台从建立之初就是以满足消费者的金融需求为目标，将各种金融资源全面整合到平台上，为用户带来更优质、更高效的金融服务。

我们推出该服务平台的目的不在于通过这个挣钱，而是为了使消费者在购车过程中得到多一些选择，实现购车理财两不误。

一汽-大众是国内首家搭建汽车金融服务平台的汽车公司，平台于去年11月份广州车展时正式上线，到今天已经近一年时间了。

司徒源：在这里，我想给大家讲解一下汽车金融公司和汽车金融服务平台两者的概念区别。汽车金融公司一直存在，它由汽车厂家成立，以协助经销商在销售端的服务，是带有盈利目的的；而汽车金融服务平台是站在客户角度看问题，让客户可以最大限度利用到金融服务资源，可以从中找到最简单高效、最适合客户的方式，以解决自己在购买新车、售后维修、更换车辆等整个汽车服务链的所有金融问题。同时在整个过程中，这种平台不以盈利为目的。

记者：请问，一汽-大众在2007年推出衍生服务平台的初衷是什么，经过一年的发展，一汽-大众衍生服务平台运转得怎么样？

徐锦辉：中国汽车工业发展到今天，已经开始从传统向现代转变，而如果现在还固守在之前的单一金融公司的模式当中，将会制约企业的发展。汽车金融服务是一汽-大众的重要战略举措。第一，我们选择一些高品质、精挑细选的产品放在平台上。我们从客户的角度出发对金融机构进行筛选，把优秀的金融公司的优质产品呈现给我们的客户，这已经在很大程度上形成了对客户利益的保护；第二，它是一个量体裁衣的概念，我们希望为客户提供的不仅仅是一些金融产品，而是完整的金融解决方案，根据客户不同的状况和偏好，从专业的角度对金融产品进行优化组合，真正做到量体裁衣；第三个特点，就是一站式，我把它理解为金融超市，这个超市包含多家金融公司的优质产品，突破了一家金融公司产品较单一的局面，因此，围绕着汽车消费的任何金融需求，在我们这里都能得到满足。

所以综合上面所讲的三点，可以看出我们的出发点是满足消费者个性化的需求。这样当一个消费者到了我们4S店之后，他就会留下两种印象：第一个印象就是一汽-大众有非常好的汽车产品；第二个是一汽-大众有着非常好的汽车金融产品，这是我们整个平台理念的核心点。

从厂家的角度讲，厂家想做大市场，就是要让有消费愿望的客户可以利用多种金融工具来满足需求，要想实现这样一个方向的话，肯定就要提供个性化的金融产品来满足消费者多种需求。消费者满意、经销商盈利才会使消费者、经销商和厂家之间形成稳固的利益关系，所以如何通过金融手段的多元化提升销量，增加经销商的回报，同时也获得消费者的认可，这是我们整个平台要解决的关键所在。

记者：今年的车市年景不太好，从目前来看，明年好像也不会马上出现转机，在这种情况之下，请问，一汽-大众如何通过衍生服务平台来推动销售？

徐锦辉：一汽-大众搭建衍生服务平台是着眼于未来，有相当长久的定位和规划。目前更专心于做好很多基础性的工作，比如，提高经销商的金融意识和金融服务能力，精心选择金融公司产品，让更多的金融公司和经销商充分理解这个平台并愿意加入进来。在实际运行当中，我们不断完善金融合作方，提高合作伙伴的服务水平，并对金融机构进行优胜劣汰，让消费者在整个销售链条上安心享受到我们所带来的各种汽车金融服务。就像携程旅行网，很多朋友已经体会到它为出行带来的诸多便利，衍生服务平台也是这样一个概念，不同的是，我们是不以盈利为目的的，我们平台工作的落脚点就是通过完整的汽车金融解决方案帮助客户实现购车愿望，从而拉动一汽-大众的销售。

记者：银行作为一汽-大众的衍生服务平台的合作伙伴之一，一汽-大众是如何运用其庞大的客户数据库资源优势的？

徐锦辉：我们称之为数据库营销。比如，招商银行的“车购易”就是一种产品，我们与他们的合作可以充分利用银行的客户资源。因为银行在发放信用卡之初就已经给持卡人一个综合的信用资质评定，使我们在精准的找到潜在的用户群的同时，高效的完成分期销售。在这里，我们与银行的合作，一方面使银行实现了信用卡分期带来的收益，而我们也实现了售车的目标。这是数据库的挖掘，属于渠道营销。

司徒源：招商银行有一千多万信用卡用户，这些用户在使用信用卡时已经积累下信用，经过数据分析，招行判断有哪些卡主是意愿买车的，最后需要客户回答的就是要不要买一汽-大众的车，这是一个比较好的渠道营销方式。

记者：请问，一汽-大众的衍生服务平台如何应对竞争对手的竞争？

徐锦辉：随着竞争的多元化，快捷的程度也变成汽车金融的要素，比如：当消费者在两个品牌上犹豫的时候，或许一个快速的贷款服务就能赢得一个客户的心，所以我们必须设法在这样的竞争中取胜。

记者：请问，一汽-大众衍生服务平台让消费者和经销商两者分别能获得哪些利益？

徐锦辉：第一，经销商销售面对的不可能都是希望全款购买的客户，肯定有些人需要在平台的帮助下通过贷款、租赁买车，这就实现了销售增量，消费者也可以得到更多选择的机会；第二，在我们平台下购车和买保险，可以获得更高标准的全程服务。比如，有些保险公司为了降成本，只安排你的车在快捷店修理，在我们平台上办理的保险，可得到在4S店维修的承诺。实际上，平台会包括很多利益点，传统的销售是前面销售，后面服务和保养，而金融链条把两者很好地连接起来。未来汽车业发展的方向是衍生服务加售后服务的格局，当然我们强调的是利润贡献的格局，所以如何把金融消费的比例增加，是支撑未来经销商盈利的重要手段。

记者：国内一般消费者的心理认为：汽车是不断贬值的产品，贷款不值。请问一汽-大众如何转变国内消费者的这种观念？

徐锦辉：任何观念的改变都不可能一蹴而就，这是一个长期培育的过程，是需要有相应的多元化的一些方式来传递和传播的。培育消费者，促使他把未来要消费的意愿转化成现今的行动，一是培育理念，二是尽量向他们提供多种个性化消费选择。消费者买车是想提高生活品质，那么在提高生活品质上，我们就要帮他有诸多的实现手段。

记者：目前在美国，卖车是没有利润，经销商与厂家的利润几乎都是来自于后续服务和金融产品。中国目前很多4S店也抱怨生意不好，这是否代表着中国车市也将走上美国之路，金融平台的搭建是否能改变经销商的困境？

徐锦辉：平台确实对经销商业绩有一定的提升，但这也是相对的，提升的程度还是因经销商而异，在平台运行一年左右的时间内，一汽-大众品牌下的经销商已经大大加深了金融服务的认识并越发重视此平台。其实4S店的利润不应该局限在卖新车上，新车销售和售后服务是传统的4S店盈利模式，而衍生服务通过与传统业务的结合，形成对传统业务的支撑。更重要的是，衍生服务将成为经销商重要的利润增长点，与售后服务共同成为未来经销商利润的主要来源。

记者：能否介绍下一汽-大众衍生服务平台的一个中长期的规划？同时，您指出一汽-大众衍生服务平台现在处于培育市场阶段，请问什么时候能将这个市场培育起来，有没有一个明确的预期？

徐锦辉：理念培育、消费环境培育、信用的培育都需要一个长期的过程，但当它们逐渐到一个契合度的时候，我相信会有一个飞跃。

记者：请问，一汽-大众衍生服务平台是以一个监督部门的身份对待平台上的合作伙伴吗？

徐锦辉：过去没有平台这个概念的时候，金融机构完全根据自身的状况和意愿来开展业务；而在有了平台后，我们会代表客户的意愿对金融公司的产品和服务提出意见和建议；在保证金融公司安全健康发展的同时，也会要求金融公司根据市场发展趋势和客户需求做出一些调整。如在金融公司坏账率很低的情况下，我们会要求金融公司进一步提高贷款的通过率，满足更多客户的需求。

记者：一汽-大众衍生服务平台推出将近一年了，请问达到其是否达到了去年预计的目标，若没有，存在多大的差距？

徐锦辉：从我们初期设定的目标来讲，还是有一定差距的。但是同时，在业务的很多方面已经超出了我们当初的预想，譬如在形象、标准、效果上，都有了很好的体现，经销商和金融机构也都给予了很大的帮助，理念的普及是我们过去最大的收获。