徐长明：商用车第二轮合资 成功几率提高

国家出重拳抵制金融危机 救商用车市场

盖世汽车网：对于2009年整个商用车市场，您有什么预测？

徐长明：按照以往的规律，明年应该不是负增长、但是是增长较低的一个年份。按正常的经济波动的周期来看，明年是整个周期的下降期，以往1994年、1995年经济下降期的时候，商用车都是负增长。明年这个情况我估计不太会出现，主要是因为国家出台了一些刺激经济的措施，包括最近又出台了十项措施，这里面有新的大规模的建设项目，尤其是一些高速公路、高速铁路、机场，这种大的基础设施的建设。这肯定会拉动一批商用车新的需求。尤其是重型卡车、自卸车，以及一些适于农村发展的低档轻型卡车（最近农村投资也比较多），可能都有比较好的一个发展。这个因素可能会把以往按照经济周期发展所带来的下降给冲抵了。我估计明年的商用车，有可能保持一定速度的增长。但是不会高。

盖世汽车网：增速会比今年要下降了？

徐长明：今年到现在为止，还有10%左右的增速。算到年底应该达不到这个速度。明年应该会比今年慢。按照以往的规律明年应该是负增长的年份了，但是因为有刺激经济的措施出台，所以我估计不至于有大的滑坡，但是市场肯定还不会太景气，但是比大家想象的可能会好一点。也许会是略微增长。

盖世汽车网：为什么明年本来会是负增长呢？

徐长明：宏观经济下行了，去年增长10.9%，今年到了9.8%、9.9%的水平，明年可能9%，往下走了。经济速度一年比一年快的时候，就是一个周期的上升阶段；一年比一年低的时候，就进入了一个周期的下降阶段。今年和明年，可能还有后年，都是一个经济周期的下降阶段，在这个阶段里面，商用车一般都是负增长。但是明年可能不太会。

盖世汽车网：那金融危机对它的影响其实不是很大？

徐长明：影响很大。要不是金融危机，这么大的政策力度下去了以后，效果可能挺明显的。就是金融危机的影响太深了，也正是因为影响太深，才这么快出台这么重的政策。金融危机对我们国家的出口影响会很大，对商用车的出口本身会有影响。另外导致我们外贸量的增长速度下降，也影响一块需求，我们现在每年2万5千亿美元的贸易量，这些都需要卡车从港口运到内地，或是从内地运到港口。这都需要大量的运输的。现在外贸增速下降了，肯定会影响这一块商用车的。

盖世汽车网：明年金融危机的影响更大？

徐长明：金融危机的影响应该不会再加深吧。但是它持续下去，不仅是汽车的出口，我们整个国家的出口都会受影响。所以，我们对明年的判断也不能说是太乐观，只是说是比以往周期下降的时候可能稍微好一点，因为刺激经济的政策出台得比较快。

新时期商用车出口  要"抢"、要"闯"

盖世汽车网：不过中国的商用车出口主要还是往一些不是很发达的国家。

徐长明：对。但是如果经济危机持续时间比较长，咱们出口目的地的国家的经济就会受到影响，因为这些国家也主要是往欧洲、日本、美国这些国家出口。美、欧、经济危机持续时间长了以后，这些国家的出口相应的也会受到打击，从而就会打击这些国家的经济，购买力就会受到影响了。现在已经出现了这个情况了，九、十月份已经比较明显了，我们的汽车出口，退单的、推迟购买的情况已经很多了。

盖世汽车网：面对这样的情况，中国商用车企业要怎么办？

徐长明：首先，出口量肯定是下降了，或者是增速大大的降低了，通过增量来拉动，肯定是不够了，可能要从别的国家抢一些份额了，比如我们和韩国都往越南出口，我们能不能从韩国抢一些份额。要抢份额，你就得研究竞争对手车的卖点在哪，消费者对哪块不满意，我们能不能把对他不满意的地方给弥补上去，变成我们的优势。第二，我觉得是在目标市场的选择上，有意识地要再多增加一些，多做一些，可能也会对咱们有帮助。

盖世汽车网：国外有些市场，比如俄罗斯、东欧，要求也越来越高了。中国商用车出口也必须越来越往中高端走了？

徐长明：我觉得，往发达国家或者中等发达国家出口，这次应该是一个机会。这些国家也还有需求，但金融危机又使他购买力又不足。他想买贵车，但可能一下子买不起了，他可能希望买一个价格低一点、也能够满足要求的车。但是我们必须把质量做上去，才能满足这些市场的需求，当然价格也可以适当提高。

未来拼的是内功和对细分市场的把握

盖世汽车网：这是出口方面。那么针对明年国内市场的增速下滑，他们应该采取什么策略？

徐长明：以前我们高速增长的时候，大家都是从增量里面抢份额，那个时候竞争不激烈，大家自身的管理、内功练得的并不一定够。现在，主要就是练内功，把营销的水平、管理经营的水平、产品的质量等各方面，进一步地提高，把你内在的竞争优势提升上去。这是最关键的。谁自己把自己的竞争优势提升得更高一些，谁就能够在未来两三年里赢得比较好的市场份额。

盖世汽车网：如果在低速发展期抓住机会，等下一个增长高峰到来时，就更会突飞猛进。

徐长明：如果把内功练好了，市场再回升的时候抓机会的能力就提高了。不过可能也有一些企业在这几年之内就倒闭了，出局了。往往经济滑坡的时候，也是产业调整速度最快的时候。

盖世汽车网：除了练内功，商用车企业还应该怎么样应对低速增长期？

徐长明：还有就是把握住细分市场的一些机会，做差异化的营销。即使这样的时候，也不是所有的市场都没机会，有些细分市场的机会还是很大的，这就需要企业把握机会，至少对目标市场的细分做的更细一些，找准细分市场。

外资或加大在华力度 但不一定加大投资

盖世汽车网：现在中国商用车市场的一个基本趋势是越来越往中高端发展，您也写过一篇文章说"我国商用车高端化趋势将越发明显"。

徐长明：对。随着我国经济的发展，购买能力会有进一步大的提高，商用车高端化趋势将越发明显。

盖世汽车网：高端化过程中，外资企业的机会是不是增大了，它会不会抢夺本土企业的一些市场份额？

徐长明：高端化的过程之中，肯定是对外资公司更有利，因为它的车本身就是高端的。但是这块市场也不都需要的是顶级车，如一百万人民币1辆的奔驰，可能是比它价格更低一点，比我们自主品牌价格更高一点，中档或中档偏高的车需求量更大。有可能这块市场将来大量地被跨国公司占领了，也有可能被自主品牌提升品质以后所占领。主要就是看谁的动作快、谁的理念更先进、谁能把成本控制的比较好。但是商用车合资公司未来的发展，肯定是比现在更有利一些。

盖世汽车网：纳威司达已经和东风朝柴确定了合资关系。纳威司达"在中国，首先拓展的是发动机业务，随后跟进的是卡车业务。"

徐长明：现在商用车行业很多公司都在谈合资，这是新一轮的合资。大家也都看到了这种机会了，高端化我已经呼吁了两年了，大家逐步开始有这个意识了。我相信这第二轮，加上第一轮的教训，加上中国市场环境的变化，这些公司成功的概率将比以前大大提高。

盖世汽车网：国外的商用车企业在其传统市场下滑的情况下，会加快在中国的投资，还是放缓？

徐长明：我觉得各个企业的反应可能不一样。如果它判断自己的车在中国的销售前景比较好，竞争力也比较强，而且也表现出了较强的增长态势，这样的企业即使在国际上不行了，也不会减少在中国的投资，但是谈不上加快，可能会加大在中国的力度，但不一定是加大投资，可能是加大新产品的投放和营销、加强对这块公司的管控等等。他们会加大在中国的力度，但力度并不只体现在投资上，它可以把它那套管理方式和理念、把新产品、把销售模式等等全方位地拿进来，加大在中国的运作。我相信这是各个公司都会做的。至于投资是不是加快，就不一定了。

盖世汽车网：销售模式还有售后市场方面，中国的自主品牌商用车企业还有很多可以向外资企业学习的地方。

徐长明：应该是有。现在我们这种售后模式，基本上适合我们现阶段的用户需求，随着用户需求的变化、车型档次的变化，可能我们目前的模式就不一定完全能够适应了。也许跨国公司一些新的东西来了之后，还会获得一块市场份额。

只跟在后面学习 永不能主导技术潮流

盖世汽车网：国内商用车企业包括发动机企业的一些核心技术，还是被外资垄断，尤其是排放标准上升以后，这就更加明显了。这种情况，以后有没有可能改变？

徐长明：这需要一个过程。咱们国内的研发水平，尤其是零部件这一块的研发水平和国外公司比，相差太大了，不是差的一点点。基本上国外公司把销售收入的10%左右都用于新产品、新技术的研发，我们国内的零部件企业做这个都谈不上什么比例，基本上就是维持生存，根本拿不出来很多钱做研发。这方面就是比较难，尤其是高精尖的东西，可能短期内很难改变。

盖世汽车网：也有一些企业跟外国的合资，但是这种合资其实只是把国外的图纸拿过来翻译了做，这样子也没有学到太多的东西。这就像乘用车行业的合资，用市场换技术，但没有真正学到东西。

徐长明：还是换到了一些技术吧。比如说像重汽和沃尔沃的合资，还是学到了很多的东西。但是只是学了，缺少了自主创新这一块。过几年人家又换技术了，你又跟不上了。学还是学到了一些东西，我们现在的卡车技术进步也挺快的。但是你就是跟人家总差一步，这是我最担心的。

（文章来源：盖世汽车网）