汽车经销商网络清洗到来 亟待推进精益零售方案

盖世汽车网：最近传出新闻说不少汽车经销商经寻求合作和并购；此外在资金链即将断裂的风险下，很多经销商抵押库存车以换取流动资金，还有经销商被逼“高台跳水”亏本促销，接下来经销商网络洗牌是不是快要到来了？

吴从坚：随着欧美、国内汽车市场的下滑以及银行信贷的紧缩，厂商和经销商的资金流动性都将经受考验，经销商作为这个市场的重要参与者肯定要被洗牌。只有那些拥有强的产品和经销网络、在人才、管理、资金等多方面综合竞争优势较强的企业才能在激烈的竞争中生存下来。

眼下市场低谷下，首先面临考验的是经销商。众所周知，在厂商的强大压力下，国内的汽车经销商"先翻牌"牌现象严重。

盖世汽车网：“翻牌”是怎么做？

吴从坚：所谓“翻牌”，就是在上报厂商的销售量数据中掺入水分（就是想办法把数据做大，没有销售的车辆也按照已经销售汇报给整车厂，并和整车厂按照已经销售结算），以期得到车企的返利。这种做法在过去是很多厂家是普遍的操作方法，在较为平稳的市场情况下还可以进行，因为亏损的漏洞通过厂家返点或其它方式填补，而虚报的销售数字可以在新的一年里慢慢消化。

但是在目前的市场情况下，由于销售的下滑远大于预期，经销商的翻牌库存数量大大上升而远远超过预期，使亏损漏洞远远超过厂家的返点。更糟糕的是，经销商其他经营项目——如房地产、股票投资等在市场颓势严重状况下，其资金已经被套牢，所以经销商目前极有可能出现不少资金链断裂，发生破产的情况。我们预期在今年，或者明年我们会看到整个的汽车经销网络体系重整，弱者将被淘汰，更为惊人的是有些重量级的经销商也可能会出现经营的困难。

盖世汽车网：那也不排除有些即便管理、品牌实力不错的经销商被转手，或者倒闭？

吴从坚：不能排除这种可能。个别优秀的经销商集团可能迫于资金链断离也会选择退出，当然这些经销商企业会成为外资或者其他更强大经销商集团的首选收购对象。

盖世汽车网：事实上经销商经营困难，汽车厂家最终也将遭遇巨大损失。现在厂家和经销商之间的矛盾也在激化，厂家一方应该拿出怎样的整治方法？

吴从坚：厂家必须考虑短期和长期的应对方案。短期来说，厂家必须考察经销商的实际面临的资金流动性风险，同舟共济，制定出经销商的保护方案。如果措施不及时不得力，会出现经销商大面积破产，销售网络破裂。而一旦销售网络破裂，会造成厂家销售的进一步下滑，严重的话对于整车厂的资金链也会进行冲击，其后果不堪设想。

长期来说厂家应该吸取教训，反思过去“压库存式”的销售方法，在“精益”销售方面多下功夫，实现按需定库存、定产，并且想办法在销售能力上真正得到提高而不再编造虚假的销售数字。另外在产品开发上也应当多下功夫，真正开发出好的产品，减少依靠价格进行竞争的依赖程度，并减小销量受市场整体情况影响的程度，才能真正提高抵御市场低谷的能力。

盖世汽车网：那经销商呢？

吴从坚：理特最近的项目和研究中总结了一系列困扰汽车经销商的问题——包括集客量低、维修车间利用率低、销售顾问业绩参差不齐、售后服务存在瓶颈、后台组织架构过于复杂、业务接口职责定义不明确等等。

我们正在为客户设定精益零售的应对方案——我们把它叫做“卓越的经销商经营”，我们针对以上提到的弊病给出解决方案。比如现场销售、实施销售顾问绩效管理等。

此外，我们建议根据经销商网络的规模，整车厂以及一些大型经销商集团可以建立经销商共享服务中心（Dealer Service Centre, DSC），在非核心业务或支持功能方面提供增值的共享服务，通过建立标准化和高质量的后台支持服务，使经销商专注于前台销售和客户服务，降低成本。这个应由整车厂来推动。

盖世汽车网：这个共享有没有可能涉及跨品牌厂商或经销商的合作？

吴从坚：跨品牌操作在当前国内状况下难度较大，暂不予以考虑。需要考虑的是——由谁发起经销商瘦身行动，谁来投资（整车厂还是经销商）？谁是共享服务的购买者，是独立的经销商还是整车厂自有经销商？如何定义共享服务的服务范围？共享服务中心DSC的法律形似、组织架构和管理模式是怎样的？等等。这些问题因不同实施者而异，一旦能够顺利实施，将成为极具创意之举，国内的经销商体系将得到改观。

————吴从坚先生是中国理特管理咨询北京办公室的董事经理。他有8年的咨询经验和3年行业工作经验。在加入理特之前，他还曾在数家领先的管理咨询公司以及法国施耐德电器工作。吴先生的咨询领域包括技术和创新管理、流程再造、企业战略和市场进入战略等，所服务的客户包括汽车和制造业、电信、高科技、能源、家电等。

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（文章来源：盖世汽车网）