晋亿实业：做好汽车紧固件非易事

中国领先汽车零部件企业大型访谈系列之十九——

核心提示：蔡雯婷现任晋亿实业股份有限公司董事，浙江晋吉汽车配件有限公司董事、总经理，上海晋凯国际贸易有限公司、浙江晋旺精密汽配有限公司董事。她对于目前中国汽车紧固件市场的理解是：潜力巨大，做好不易。

盖世汽车网：请您先就晋亿实业集团作个介绍。

蔡雯婷：晋亿实业股份有限公司是个在大陆A股上市的台资企业，在1995年来到浙江嘉善，经过了十多年发展时间，在2005年把旗下公司整合成立了集团公司，2007年1月晋亿实业在上海证券交易所实现A股上市，目前旗下包括浙江晋吉汽车配件有限公司；上海晋凯；山东晋德；广州晋亿、浙江晋旺精密汽配等五个子公司。基本上除了晋凯涉足进出口贸易外，其他实业均从事紧固件、模具等生产加工业务。

公司（晋亿）2007年实现销售收入12.77亿元，今年的目标是20亿元左右。目前我们的产品除了通用紧固件系列外，还有铁路系列、钢结构系列、公路系列、电力系列、汽车系列等多个系列，品种规格超两万种，我们这样打造紧固件行业的"超级市场"就是为最大限度地满足客户的多品种采购需求。

经过了十多年发展，晋亿实业成为是国内紧固件行业龙头企业，并经国家商务部批准设立了紧固件研发中心，专门从事紧固件产品的研发、检测、实验等工作。

汽配业务锁定高端 广州工厂将投产

盖世汽车网：您主管晋吉汽配的经营，请问目前汽车零部件业务在集团中占的份额有多大？

蔡雯婷：我们除了销量最大的标准件外，两个重点业务就是的汽车配件和高速铁路紧固件。我可以从分销体系上来讲三块业务的比例，我们晋亿在全国有40余家分公司和办事处，都是仓库和门店形式相结合，其中标准件在整个销售额中占到60%，高铁紧固件约占30%，那么汽车紧固件大概就是10%左右了（目前不多，但未来将有大幅提升）。

在汽车紧固件生产领域，我们有晋吉汽配，加上最近刚刚增资的晋德（2008年8月晋亿实业与控股股东晋正企业共同对山东晋德以现金同比例增资2,980万美元，编者注），还有我们下半年即将投产的广州晋亿工厂。我们的汽车配件业务仍有很大的发展空间。

盖世汽车网：设立广州工厂是为了更好的给广州多家整车、零部件企业配套吧？

蔡雯婷：对，晋吉和晋德规模都是很大的，为华北、东北地区和江、浙、沪地区的客户配套很便利；广州晋亿新厂目的是更好地为华南市场、整车零部件企业结合；广汽及其合资企业的需求不断增长，加上广州的电子行业发展迅速，电子螺丝、非标螺丝等我们也要发展。

去年我们通过了一项决议，就是以后新建汽车专用紧固件子项目不再有晋亿实业本土实施，而是由浙江晋吉和广州晋亿（2006年成立）分别实施；我们一再对广州晋亿子公司和浙江晋吉增资，随着汽车市场发展，对紧固件，尤其优质高端紧固件的需求量也会越来越大。

盖世汽车网：晋吉汽配是怎么样发展起来的呢？

蔡雯婷：晋吉是2004年3月投产的，到现在也有四年多了。当初设立晋吉工厂主要是因为汽车配件行业的要求高于普通行业，需要较多的严格认证等等，我们单独建立晋吉汽配就是为了和公司其他产品有所区分。由于我们的产品所定高端汽车专用紧固件，所以国内的客户基本上都是些规模较大的，我们配套的企业有外资、合资，也有民营的。

盖世汽车网：你们是二级供应商？业务现状如何？

蔡雯婷：现在以二级配套为主。我们可能通过万向或采埃孚等汽车零部件厂最终实现给通用或者大众等主机厂供货。

不论是国内还是国外业务，我们的产品主要供给主机市场，极少涉及售后业务。现在国内业务方面，我们有50多个客户，这其中包括主机厂也包括零部件厂商；国外业务方面，我们是通过代理商，不是直接销售，但未来我们有设立海外销售公司的打算。比如在主机厂附近设点，建立自己的物流仓库，可以更便利地和客户沟通，并提供服务和技术支持。

论国内市场份额的话，可能我们算不上很领先，但我们的设备投入、研发投入这块，应该算是比较前卫的。目前我们的月生产能力可达到1500吨，现产能利用率在50%左右，（提升）空间还是很大的。

对汽车紧固件市场的理解

盖世汽车网：汽车紧固件这个市场有什么独特之处？

蔡雯婷：紧固件行业和其他汽车零部件行业不一样，其他行业可能以组装或装配为主，但紧固件生产纯粹是靠设备和模具决定产品特性，投入的原材料品种相对单一(主要是盘元)，半成品不需装配。我们要随时根据客户需求作出调整，而且部分产品的制造并非连续生产，很多订单要求是非标准件，需要特殊的制造工序，因此不同规格的产品投入规模生产，我们的设备投入力度大，物流的流量与路径管理难度也大。

但其实相对来说，汽车紧固件的利润空间相当于普通机械行业的两倍。晋吉今年的营业收入增长目标是较2007年增长50%。

盖世汽车网：是否感觉价格竞争很激烈？

蔡雯婷：我们的汽车紧固件还是以国内OE业务为主，就是因为感觉售后市场价格竞争太激烈，利润空间已经很小。国外的（市场）利润空间还好一点，但本身加工成本和品质要求也高一些。我们在国外的业务基本上是售后和主机各占一半。

盖世汽车网：在众多外资企业和大量进口件的竞争下，还有众多本土厂商集中在低端市场，请问贵公司是如何与和众多整车厂商建立稳定合作的？

蔡雯婷：晋吉发展四年多就得到50多家客户的认可，经受住了客户的多重审核，质量会说话。

中国整体的汽车行业市场不是很好，这个"不是很好"是指生产能力不好，以前的生产方式多是简单型的，追求数量而非质量，紧固件方面国产的低强度普通产品多，而高强度紧固件却是进口的多。那些选择晋吉的客户主要是看中了我们工厂的技术和设备：我们的技术都是从台湾引进过来的，台湾方面紧固件技术要优于国内，包括模具加工和质量控制等；设备对紧固件行业而言很关键，我们经常会采购国外的先进设备，意大利、日本、德国等紧固件生产厂商的设备是很领先的，所以我们在引进设备的同时也引进生产技术。

此外，我们的同步开发和设计能力也是配合客户需求的重要保证。从去年开始，我们和主机厂、汽车设计公司的接触迅速增加。

盖世汽车网：晋吉在全国建立的销售和服务网络是与晋亿融为一体的，那么是提供何种服务呢？未来有没有计划靠近客户建厂？

蔡雯婷：现在江浙沪地区，因为距离（工厂）较近，我们是直销；像重庆和长春等较远地区，我们就通过分公司销售。但未来没有在较远地区建多家工厂的计划。我们偏向于将生产都集中在浙江一带，紧固件因为需设备集中，适合集中生产。

我们提供的服务的包括两方面：一是积极参与到客户新产品的研发中去，从这时就要开始做服务了，筹划设计方案和选材等；二是解决产品使用的过程中出现的问题，及时恢复或排除某个状况。

上市集团公司的强大支持力量

盖世汽车网：作为上市公司，晋亿下设数个子公司，请问是如何实行资源优化配置和效益最大化的？借助资本市场为旗下实业公司提供了哪些资源？

蔡雯婷：当时（晋亿实业）上市时我们就已经具备了两个亮点：铁路和汽车行业紧固件，上市就可以通过有效的融资把这两个强项做得更好。

影响紧固的成本的四项主要因素--原材料、模具、运输和管理，晋亿正是从这四方面下手实现效益最大化的。站在晋吉的角度讲，我们可以共享晋亿的销售和服务网络；借助其客户资源突破海外市场；晋亿有专门的模具加工业务，我们可以内部委托开模；原材料采购时可以联合起来获得大订单优势；物流和仓储我们也是借助集团的力量（运输成本可能占到总成本的25～30%）， 我们选址在嘉善，交通便利，加上自建的私有码头接驳货物，有八成以上原材料靠水路运输，另外由于不同规格产品众多，物流流量与路径相当复杂，但晋亿在外部物流和内外物流体系上的成熟经验和广大资源都可以为我们所用。

我们每个工厂的内部管理的要求，都是一样的，信息管理系统、职工管理等也是统一的。

盖世汽车网：汽车紧固件市场巨大，若没有建立完善的研发体系就无法进入核心竞争力领域。请问贵公司目前研发投入占年收入的比例是多少？

蔡雯婷：目前研发主要还是靠模具和设备这一块投入，我们近两年的投入约占到销售额的30%-40%。我们的很多技术人员都是从台湾乃至欧美引进的。

紧固件行业是单个独立的，不靠组装。我们从事的研发集中在复杂紧固件产品，做技术含量高的、别人做不了的。

我们做的一些难度较大的产品需求量也不小。比如说盖茨，我们做发动机上面一个涨紧轮，上面有个定位销，就是冷镦，还有磨加工和表面处理，一系列都需要专业设备来完成。 这个产品要求是百分百合格的。

你可以看到我们的职工衬衫上印有"Zero Defect"的字样，我们追求的就是零缺陷。

盖世汽车网：请问除了这个产品要求零缺陷外，你们平均的PPM值是多少？

蔡雯婷：50PPM。

汽车和高铁业务是两大亮点

盖世汽车网：未来公司的利润增长点是什么，是否有其他领域产品拓展计划？

蔡雯婷：紧固件这个东西其实是比较小的零件，螺丝在一辆汽车上到处都有，规格万千，所以不能只依赖某一个或某一类客户，而是要遍地开花，我们要满足各种各样的要求。

紧固件实际上还是通用产品，那么公司（晋亿）以后目标就是向利润空间空间更大的领域发展，所以我们的中长期还是主要抓汽车行业和高速铁路这两块，暂时不太会涉及到其他行业，还是紧固件。

盖世汽车网：螺丝的规格万千，那你们如何实现开模费用的最大化利用呢？

蔡雯婷：现在我们（晋亿）的产品已经做到了三万个以上规格，以后我们要做的工作，就是深入到客户产品的设计当中，把我们现有的产品实现标准化--在客户提出需求时，我们介入他的设计，向他推荐我们已有的资源，这样不但可以降低成本，还能提高效率，售后服务时也很方便。我们从很早就开始开展这样的工作，未来将更深入地去做，一定要跟客户谈好，要"同步走"。

盖世汽车网：最后想听听您的自我评价，跟本土和外资企业相比，公司优劣势何在？

蔡雯婷：这个（优劣势）实际上是必须要面对的。

论优势，我们因为是台资企业，管理上是很严格也很正规的；再就是我们在先进设备和模具方面的提升，靠质量来占领市场。谈劣势的话，就那就是我们不能也不愿意去打价格战，我们的市场渗入力度还不及很多本土企业，服务和技术支持不及部分优秀的外资企业，而这些都是比较关键的。

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