南阳淅减：目标是做百年老店

中国领先汽车零部件企业大型访谈系列之十八——
核心提示：三十岁出头的赵志军有证券业从业经验，他对如何把南阳淅减经营成“百年老店”有着独特的构思……

盖世汽车网：请简要介绍一下河南省南阳淅减汽车减振器有限公司的发展历史？伴随公司发展，产品结构是怎样变化的？

????? 南阳淅减汽车减振器有限公司总经理赵志军

赵志军：南阳淅减从1966年开始生产汽车减振器,已有四十多年生产减振器的历史了，"丹江"品牌有一定的技术积累。最初我们的产品主要为货客车配套，为了实现可持续发展，自2005年开始，公司大幅度调整产品结构。

现在我们的产品从原有单一客货车液压减振器，已拓展到轿车空气悬架减振器、可调试减振器、泵式变阻尼减振器等多个系列，重心向竞争力强、附加值高的产品转移。此外，我们还和铁道部研究院合作，开发了200公里以上高速列车减振器，主要用在动车组、城市地铁和轻轨。通过近几年的努力，产品结构调整已基本完成，轿车减振器占70%（以高、中档轿车减振器为主），货、客车减振器占30%。

国内主机配套为主 售后及国际业务并举

盖世汽车网：南阳淅减为40多家汽车厂家配套，堪称国内同行业规模最大、主机厂配套最多的减振器专业生产专家。目前在国内外市场业务如何？

赵志军：目前我们的国内市场占有率达15%，年生产能力500万支。在巩固主机配套市场的同时，我们也高度关注国内售后市场和国际业务。

我们的国内售后销售网络已遍布全国，覆盖了全国绝大部分大中城市。在国内售后市场上的市场占有率、品牌影响力、客户忠诚度等方面位居同行业前列--当然，我们也面临市场上假冒"淅川减振器"的困扰。

开拓国际市场时，我们遵循"依托淅减品牌，争取主机配套"的思想，先后与美国、俄罗斯、伊朗等客户进行了广泛的接触。这项工作我们起步晚，但进展挺快：2006年下半年启动积极外向型海外业务，2007年有将近千万元的出口收入，2008年我们预计出口收入不低于2000万元。出口收入在我们总营收中所占比例不大，但这块业务的潜力很大。

盖世汽车网：现在产能利用率如何？

赵志军：目前公司的产能处于满负荷运转状态。为了解决产能不足问题，我们计划投资1.15亿元，分三期，新增600万支汽车减振器生产能力。目前，第一期300万支减振器扩建项目即将投产运行。届时，公司将形成年产800万支减振器生产能力，可同时满足国内主机、售后维修和国际出口三个市场的需求。

力避被优势裹足

盖世汽车网：淅减的客户涵盖商用车和乘用车，并且客户数目繁多，在实行产品差异化生产、满足不同客户群体需求的同时如何应对不断增加的生产设施和管理投入？

赵志军：我们公司目前生产的产品共有12大系列，200多个品种，可同时满足轿车、客车、货车和轻型车减振器的需要。这也是我们与其它减振器厂家相比最大的优势。

为了解决产品差异化生产，最大限度的满足客户需求，我们采取三个优化--优化设备性能、优化生产布局和优化工艺设计。我们针对主机、售后和国际三个市场不同的产品使用周期和质量要求进行分析，投入相应的生产设施和管理团队。我们新上的减振器总成装配线全部是柔性装配线，可以满足三个以上市场产品的装配要求，避免重复的建设和投入，力求资源共享，实现生产设施和管理团队的投入产出最大化，避免"尾大不掉"。

成熟一项向市场推广一项

盖世汽车网：请问公司的研发投入占年收入的比例是多少？如何解决研发成果的落实问题？

赵志军：南阳有句俗话"舍不下孩子，套不住狼"。淅减之所以能有今天，靠的就是科技研发和技术进步。目前我们的工程技术人员约占总职工人数的近30％，我们每年的研发投入占年收入的10％。高投入才可能有高回报。

我们目前在做的研发工作是集成创新与全新的原始创新相结合，既充分吸取现有的减振器科研成果，及时掌握行业前沿科技信息，进行集成创新，又着力原始创新，形成自主知识产权的自主开发能力。公司着力开发的高速列车减振器目前已通过铁道部质量监督中心的检验，并取得检验报告，正在申报铁科院批文。这个项目附加值高，并且符合国家产业政策，将在今年下半年年投产并见效。我们自己研发人员的成果，成熟一项向市场推广一项，使科研成果在最短的时间内实现产业化、规模化和效益化。

三位一体的服务和销售网络

盖世汽车网：南阳淅减集研究开发、生产、销售和服务为一体，这在是国内同行业减振器厂中是比较少见的，请问销售和服务网络是怎样铺设的？

赵志军：我们的销售和服务网络的构建采取"三位一体"的策略。"三位"即把整个销售分为主机市场、社会维修、国际出口三个部分，采取一块一策的办法。"一体"即以市场开拓为主体。

在主机业务方面：我们实行项目经理制，如一汽大众、一汽海马、上汽集团、神龙公司、奇瑞公司等年供货份额较大的客户，一个厂家设置一个项目部，具体负责销售、服务以及信息传递。对于销售额相对小的客户，几个厂家设置一个项目部。

在国内售后市场方面：在分销渠道上逐渐改变公司自建门店这一成本昂贵的模式，在重点市场与经销商形成战略联盟，把公司的一些分销网络逐渐移交给经销商，这样通过分工协作，经销商把自身仓储配送、网络密集、分销渠道多元化优势充分发挥出来，而淅减公司销售部则主要承担市场管理、品牌推广、协助分销的职能。这样淅减公司和经销商之间形成一种能力互补、市场共赢的局面。

在国际业务方面：我们采取自建团队与外贸公司相结合，渠道商与最终用户相结合，代理商与经销商相结合，自有渠道与联盟渠道相结合，OE贴牌与自有品牌相结合等多种形式开展。以国外开发公司作代理，并与国内进出口贸易公司展开多方位的合作，建立战略合作伙伴关系，构建国际出口通道，最终来促进出口市场不断拓展。

谋明年在新加坡上市

盖世汽车网：未来规划：南阳淅减公司的发展重点是补齐短板，丰富产品阵营还是拓展产能，做精做细？进入资本市场的计划是怎样的？

赵志军：南阳淅减的成长历程已有五十多年，我们的目标是做"百年老店"。我认为企业要想做大做强，首先要做精做细，在此基础之上的规模扩张才有意义。我们必须两条腿走路，既要效益又要规模。

如何规划未来发展？我们的方向是以开发汽车减振器和高速列车减振器两个领域的市场为依托，加强研发和技术改造。我们计划到2010年时，实现1000万支汽车减振器的生产能力。为实现这一目标，我们决定借助资本市场的力量，公司要争取2009年在新加坡上市。

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