【编者按】参加上海车展的零部件企业从未像现在那样得到这么高的关注——德尔福、麦格纳、江森自控、TRW、阿文美驰、GKN、米其林、固特异等外资零部件巨头缺席;日本贸易振兴机构仅组织了20多家日本在华中小零部件企业参展,与上届相比数量锐减……但是本届上海车展的零部件企业总数实际上是大增了。到底是什么企业在大量参展?零部件企业选择参加或不参加上海车展的原因是什么?怎样的营销方式更适合零部件企业?我们请罗兰贝格的高级咨询顾问张君毅、汽车行业著名独立分析师贾新光,以及两位企业人士来谈一下。

 
专题导航

  2009上海车展零部件企业参展状况综述

 
零部件企业参展数量大增,结构有变
  • 数量上:本届上海车展的零部件展区比上届多了两个室外展馆,参展的零部件企业数目(1399家)也大大高于上一届。

  • 结构上:纯技术展示的外资企业(如德尔福、麦格纳、江森自控、TRW、阿文美驰、GKN等)减少了,但中国本土中小零部件企业大幅增加。

  • 参展特点:
    1. 很多外资零部件企业不是以总公司的名义参展,而是由在华的零部件合资或独资企业参展。
    2. 很多零部件企业在整车馆展出。
    3. 少数零部件企业还联合媒体,在媒体区宣传自己。
  • 4. 一些零部件企业也与其他企业共用一个展位。
  • 5. 外资零部件企业的展台布置完成时间早于中国本土企业。
 
参展的零部件企业看参展效果
  • 据部分零部件企业反馈:
    1. 有质量的目标观众,包括国外买家,少了。
    2. 很多企业没有签到一个订单,但对参展效果大都比较满意。也有一些企业对参展效果表示怀疑,觉得作用不大。
    3. 外国客人到展台来主要就是询价,但参展的零部件企业对这些外商也有很多“考核标准”。
  • 4. 一些企业认为这次车展虽然展示了技术,但没什么真正的技术专家,这个车展是市场人士组织的,不是工程人员组织的。
  • 5. 一些技术领先型企业看了竞争对手的新产品后,大为惊诧,备感压力。
  • 6. 一些零部件企业参加上海车展,邀请客户公司的人来看,但实际是给客户公司的人一个出来游玩的机会。

  参加或不参加上海车展的原因分析

不参加上海车展的主要零部件企业类型
不参加的原因
“差钱”的大型外资零部件企业
这些企业的当务之急是控制成本,要用有限的钱,做更有效、更精准的营销,比如用拜访客户、面对面的讨论的方式巩固客户关系。
选择参加同期其他展会的
4月22日~24日,在北京,有国家交通运输部主办的“2009北京国际道路运输、城市公交车辆及零部件展览会”;4月24~26日,在宁波,有“第65届全国汽车配件交易会”。很多零部件企业选择了参加这两个展会,尤其是宁波这个汽配会(专门针对零部件的)。
部分商用车零部件供应商
上海车展更多的是乘用车展,而不是商用车和零部件展,一些商用车零部件供应商如果参展,宁愿选择“2009北京国际道路运输、城市公交车辆及零部件展览会”或世界客车博览亚洲展览会(2009年4月8日-11日,地点与上海车展的相同),等。
部分今年主攻出口市场的中国本土中小零部件企业
这次来上海车展的外国潜在客户少了很多。
部分机加工类企业
只负责加工,产品是客户的,若放在外面展示,客户有意见。
部分业内领头羊企业(外资或中资)
市场份额已是第一,一般不参加展会,也很少与媒体打交道。
还未决定要不要或还没准备好参加上海车展的
很多零部件企业只是先来上海车展看看,以决定是否有必要参加。有些企业才刚开始加大在国内汽车业务的营销力度,还没准备好参展。
参加上海车展的主要零部件企业类型
参加上海车展的目的
“不差钱”的大型外资零部件企业,包括部分业内领头羊企业(外资或中资)
展示新技术、新产品,宣传企业形象和品牌,巩固已有的客户关系;了解竞争对手或其他零部件细分行业的情况。
新进入中国汽车市场的外资零部件企业
展示新技术、新产品,宣传企业形象和品牌;获取新客户;与国内汽车媒体建立或深化联系;了解竞争对手或其他零部件细分行业的情况。
部分今年主攻国内市场的中国本土中小零部件企业
获取新客户(包括整车企业或一、二级供应商)
部分今年主出口市场的中国本土中小零部件企业
获取新客户(包括整车企业或一、二级供应商)

 

 什么营销方式更适合零部件企业?

  • 张君毅:形势不好时,就看出各营销方式的取舍了
    • 大的外资零部件企业要要用有限的钱,做更有效、更精准的营销
    • 参加专门的零部件展比参加综合的车展更有利?对大部分零部件企业来说,是。但对于大型零部件企业来说,不是。因为着重点不一样,一个是确定供应关系,一个是维系业务联系。
  • 详细...

  小结

零部件企业的营销,终究是为了客户(不管是为了赢得新客户还是维系旧客户),而这个客户并不是终端的普通消费者,而是要求日益苛刻并想把压力转嫁给上游零部件供应商的整车厂或一、二级供应商。那么,零部件企业的营销,就不能像普通的消费品营销那样,而是要做更有针对性、更适合本企业的工业品营销方式。另外由于中、外资零部件企业在中国汽车市场上所处的不同地位,两类零部件企业的营销方式不同,他们参加上海车展的目的也不同。不过上海车展对他们来说不一定是最有效、投入产出比最大的营销方式,尤其是当前全球经济危机、大部分汽车市场不景气、很多零部件企业生存面临困难的情况下,他们更会选择比上海车展更有效的方式。

  网友留言

  推荐专题