江森自控杨时丰：车市战国时代 “审慎变通”是王道

▍本期采访嘉宾个人简介

经过十余载的高速发展，车市已然呈现了百家争鸣的春秋盛况，然随着增速放缓乃至下滑状态的出现，迎之而来的将是群雄争霸、弱肉强食的战国时代。在此境况下，车企及诸多零部件行业巨头纷纷启动新的战略布局，当中不乏修缮自我、另辟蹊径，收购兼并，寄希成就一番霸业。与此同时，企业与企业间的“合纵连横”亦正逐步达到新的高度。

新的时代，不同的企业有不同的打法，2019年伊始，盖世汽车针对车市变幻下的企业谋略布局启动了“C Talk 奋斗2019”高端系列访谈，并与诸多居于企业“C位”管理者展开深入交流，交流中，深感车市虽变，然信心仍在；危机虽在，然亦变通有道。而此期，我们访谈到的嘉宾为江森自控能源动力业务副总裁兼中国区总经理 杨时丰。

图中人物为：江森自控能源动力业务副总裁兼中国区总经理 杨时丰

在汽车蓄电池领域，江森自控一直扮演着非常重要的角色。据有关数据显示,全球每三辆车中就有一辆使用了江森自控的电池。此外，该司还是全球最大的汽车蓄电池回收者，并协助建立了世界级的电池闭环回收体系，确保每年数百万电池被合理回收。该企业自2005年进入中国市场，参与并见证了中国汽车产业的黄金发展期，在OE和售后两大领域均取得了不错的成绩。然今日，除了面对新的车市发展环境及行业竞争环境外，其亦面临着即将被收购后的战略调整，对于此，企业将作何布局？此外，对于所处的电池领域现状及未来技术走向，其又将如何看待和拓展……，针对以上问题，盖世汽车与杨总展开了一次深入交流。此次交流内容较多，笔者着重提炼出了三个关键词，分别是：变通、审慎、专业，并围绕此做以具体阐述。

江森自控位于上海的亚太总部大楼

▍渠道变通 “危”中寻“机”

提及车市目前现状，杨时丰表示，其对“寒冬”一词并不赞同，其认为车市不可能每年都增长，出现小幅下滑是正常的，从某种程度上讲，市场下滑让行业和企业有了更多的危机感，并开始重新调整和思考，寻找新的发展机会。

在杨时丰看来，对于零部件企业而言，目前车市下滑的影响主要体现在前装市场，售后市场依然处于发展黄金期。据公安部统计，2018年全国机动车保有量已达3.27亿辆，其中汽车2.4亿辆，而此量每年还在以2000万以上的速度在增长。可以说，后市场是汽车行业今后发展的蓝海，亦是企业重要的突破口和盈利点。

我们看到，过去一段时间，汽车零部件是以OE为主导，而近年已逐步开始向售后倾斜。据了解，五年前，江森自控中国区OE和售后的业务比例为8:2，目前已经转变为5:5。而在北美市场，售后业务比例更高，占到了70%。“中国售后市场的良好前景，正吸引一些大的国际性售后公司在想尽办法进入，而我们在持续关注OE市场的同时，未来也会放更多的资源在售后市场。”杨时丰说道。

除了加大售后渠道拓展之外，杨时丰认为，渠道下沉，低线城市汽车消费拓展对于企业而言亦是重要突破机会。

近年，市场逐步饱和、限购限行、共享出行逐步成熟和完善等因素，使一二线城市汽车销量增速渐行放缓。然而，在三四线甚至五线城市，随着居民消费水平增加，消费观念更加开放，加上没有限号政策，在汽车领域的消费需求表现得尤为明显。根据麦肯锡预测，2022年中国中产阶层和富裕阶层的累计占比将达到81%，而三到四线城市将贡献主要增量，所以低线级城市的收入水平和消费能力持续增长这个大趋势是不变的，未来这个市场依然具有较大的潜力。与此同时，随着国家对低速电动车、电动助力车等其他代步工具的政策约束升级，和汽车下乡汽车更新换代等方面的消费激励，低线级城市和农村市场的汽车需求近两年有望释放。因此，未来三四线城市将成为主要的新车增量市场，而对于零部件企业，尤其是售后领域，亦是商机无限。

因此，车市“危”的局面下，通过“开源”思维，机会和空间依然存在。不过，在这些新的机遇面前，亦隐藏着种种挑战，如三四线城市消费思维与一二线城市不同，原有的销售模式行不通；售后市场竞争激烈、利润空间被压缩……，这些亟待企业战略上的调整及玩法上的改变。

▍思维和“玩法”变通 应对新消费趋势

“随着新的消费趋势和市场的多元化发展，完全套用原有的经营模式已经行不通。因此，我们也在不断调整并思考新的运行方式，这当中包括人员招聘上的变通、区域的运营差异化、经营渠道和战略上的改变等。尤其是售后市场，玩法尤为不同。”杨时丰表示。

几年前，不少零部件企业开始将销售渠道由线下延伸至线上，纷纷在京东、天猫等开设旗舰店，并与途虎养车等电商平台建立合作。除了较早开始拓展线上以外，江森自控为了快速响应中国市场汽车修理厂、快修店客户以及消费者对蓄电池换装的需求，于2017年开启了全新的售后服务模式 -- “瓦尔塔力道”，并构建形成了“瓦尔塔力道店”+“瓦尔塔力道站“”(包含电商合作伙伴门店、4S店、连锁零售门店等)+N个‘瓦尔塔力道侠’(技工)相互依托的三层服务体系，由此实现服务的无缝高效覆盖。据了解，此模式目前能实现2小时以内配送，而最快仅需28分钟。据杨时丰介绍，力道门店全国计划达到1200家，而2019年希望能建成700家。

“在售后，我们的目标不仅仅是卖一个产品，更多的是一种服务。此外，从某种程度上，我们也希望给这个行业注入更多的技术和服务含量，助推我们的代理商及合作伙伴能够实现转型升级。因为电池的空间利润越来越低，很多代理商、经销商面临经营上的困境，甚至达到崩溃的地步，我们希望更多的合作伙伴加入进来，通过更加高效的运营、更为规范的管理体系，未来能生存的更好，走的更长远。”

而在渠道下沉和拓展上，杨时丰亦表达了自己的看法，其指出，通常外资企业在人员招聘时，语言是重要一关，不过在渠道开设和区域运营上，身处一二线城市的精英放到三四线城市或许存在一定的局限性，当中关键的一点是不了解当地人情、不了解当地消费习惯和思维等。举例来说，在一二线城市，消费者更愿意在线上购买、更看重品牌效应。而在三四五线城市，消费者则更注重体验和口碑效应，或许并未听说过品牌名字，仅因朋友介绍或推荐去购买。对此，杨时丰表示：“从推广上来看，一二线城市我们更注重品牌传播，然三四线城市除品牌推广外，寻找熟悉该市场、思路更开阔的合作伙伴或者管理人员来进行业务拓展亦至关重要，或许这个人不会英文，但他能打开市场，增加营销收入，这个是我们正在考虑并和外方管理层探讨的一件事。”