经销商激变恐致"起义"成常态

东本CR-V

同甘共苦是形容伙伴关系的最理想状态，但事与愿违，现实之中，出于自身利益考量，很难如是。

黄金十年时，市场呈井喷之势，借用某本土企业老板的一句话，随便弄个车出来都能卖钱。彼时经销商的日子也正是春风得意，甚至有部分豪华品牌，更是挤破脑袋也很难如愿加盟。

但此一时彼一时，中国车市由狂热转入微增长之后，经销商的好日子似乎也渐渐告一段落。

先看今年内的两个典型案例。

年中7月，东本CR-V销量遭遇腰斩，仅售出5996辆，同比下降56%，环比下降63%。而造成腰斩的根由正是业绩不佳甚至是赔钱之下与厂商进行博弈的13家北京地区经销商集体停止进车。

而年尾时分，宝马也同样遭遇了经销商的揭竿而起。多达30余家经销商联合致信宝马中国，要求宝马以后每年的销售任务量必须与经销商共同协商制 定，不能以虚报月度零售数量，不能以KPI考核（即关键绩效指标考核法）作为捆绑，变相强制增加批售数量或搭售滞销车型；不能在零部件采购任务中捆绑精品 批售任务；不得强制要求经销商购入汽车附件；不应要求经销商购车和为零售销量垫付。在请愿书中，经销商还批评宝马在华制定目标不符合实际，为了扩张网络向 经销商提出了不合理要求等，并希望获得60亿元的额外返点。

CR-V曾是东本旗下最畅销车型，曾经长期加价售车，并盘踞SUV销量榜首之位多年。而作为豪华品牌，宝马经销商更被业内公认为是最赚钱的渠道商之一。但上述两家经销商当前却都落得公然作反的境遇，可想而知其它品牌经销商日子也好不到哪去。

“卖车利润低，库存压力大，部分品牌的库存系数已超过了2.5，经销商的经营状况难言乐观。” 中国汽车流通协会副秘书长罗磊不无担忧的表示。

据中国汽车流通协会发布的《2014年度CADA汽车经销商满意度调查结果》显示，2014年仅三成汽车经销商盈利，有40%经销商月平均库存 超过2个月。终端库存量约为229万辆，其中合理库存约163万辆，超过合理库存水平约66万辆，占用资金约为924亿元。不满意经销商由17.88%上 升至22.65%。此外，最值得关注的是，2010年前有七成盈利，但目前却仅有三成。

4S店内景

“不关注经销商盈利与否的厂商，自己也难言有好的发展。”庞大集团总经理李金勇直言。他指出，当前经销商与主机厂的矛盾，主要集中在微增长态势下，主机厂销量目标有些激进，并不符合现实。同时，经销商的盈利能力也大幅下降，两者相加即矛盾凸显。

其实正如李金勇所言，当前厂商在制定目标之时确实难逃大跃进之嫌。年终已至，纵观国内车市，有几家可达成年初预期？尤其是众日系企业，恐无谁可达既定销量目标。

解决经销商生存问题已是当前国内车市可否健康发展的关键。库存压力大、销量下滑，不切实际的目标难以完成又不能享有足额返点，盈利下滑又导致经销商纷纷赔钱，一系列连锁反应或将最终导致化学激变，从而引发流通领域的大地震。

有消息称宝马恐已同意支付50亿元给经销商，有了这一先例，可能将会在业内引发连带效应。

此外，早前主管部门发布的《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》中，也明确规定从明年1月1日起，汽车企业要向非4S店修理厂公开汽车维修技术资料和配件渠道，消费者可在普通修理厂用更低的成本享受与4S店一样的维修服务。

此举措确是一项利民措施毋庸置疑，但对于当前苦苦煎熬，依靠汽车后市场谋利的经销商而言，却也无异是雪上加霜，抽走了最后一根救命稻草。

在反观汽车行业，当前在各种活动现场，关乎渠道谈的最多的是电商等全新业态。这也许会是未来趋势，但短期内仍是空中楼阁却也是事实所在。

之于主机厂，在畅想未来之前，理应先过好当下。赔钱的买卖无人愿意干，这与同甘共苦、患难与共并不是一个概念。人家愿意你要感激，不愿也没什么好抱怨，毕竟生意场上讲的就是合作共赢。

经销商不再是任由驱打的小绵羊，这是主机厂必须要深刻意识到的一个问题。双方矛盾如果不能妥善解决，那下一阶段经销商纷纷揭竿而起的新闻，恐将遍地皆是。