中国供应商四大症结 金融风暴引发采购新思考

上接《阿菲尼亚跨国采购心得 有策略地整合供应商》

售后采购和配套采购的区别及应对策略

盖世汽车网：比较OE采购和售后采购，有哪些不同之处？

梅雪勇：这两种采购存在着较大差异。在供应商选择上，OE采购对供应商的质量控制能力，工程开发能力，公司管理水平等一些方面有较高要求。售后可能未必需要供应商有很强的项目管理和产品早期开发能力。在产品质量保证方面，OE会有相当严格的要求，售后此方面的要求相对就不那么严格了。在供应模型上，OE有采购预测或者采购计划，供应商可以引入看板系统来执行拉动是生产；而售后目前还无法做到这一点，需求难以预测而且不稳定。因此可能库存水平较大，库存周转率较低。

盖世汽车网：售后采购对有OE业务的供应商来说，可能意味着接到的订单少而种类繁多，需经常更换模型，并有库存的压力，如何说服供应商进行业务合作？

梅雪勇：这个说服可以从两个方面着手。

从大的方面来说是供应商本身的经营策略。此次的金融风暴恰恰提供了很好的实例。因为售后市场和OE市场针对的客户群不同，以及销售方法都不同，当前市场环境下，信贷紧缩导致整车市场的销售受到很大影响，而对售后市场的影响就不那么明显，反而在某些售后产品类别上有所增长，所以可以建议汽车零部件供应商出于风险管理介入适量的售后业务。其次，

从小的执行层面来说，可以适当地增强谈判力度，捆绑量大和量少的产品。 其实从某种意义上来说，处理这样的需求也是对供应商制造能力的一个提高机会，比如供应商可以考虑减少换装时间，用各种手段来控制库存等，而不是简单的放弃。

中国供应商存在的主要问题

盖世汽车网：比较中国供应商和欧美供应商，有些什么特别的问题？

梅雪勇：就阿菲尼亚在中国的采购，差异可能主要来自于文化背景和商业习惯方面，也有很大一部分来自于采购商本身处理采购问题的经验等。

我们国内的供应商相对欧美供应商来说，优点非常明显，但弱点也无法忽视。 首先是沟通能力问题：我们中国的供应商似乎比较害怕问问题，有时候缺乏把问题彻底搞清楚的勇气。比如出于礼貌的因素回答了"是"或者"明白了"，其实未必。

问题之二就是我们国内的供应商对承诺（Committment）的理解。如果一旦答应了欧美客商的要求，需要尽力完成。 尽力了仍然没有完成，在很多时候并不是很好的理由。 一旦出现次数较多，会让客户质疑可信度。

问题之三，做全球采购供应商可能会接受来自于采购伙伴不同层次人员和不同目的拜访。 弄清楚拜访人员的组成，拜访目的，保证沟通对象的针对性。避免造成沟通渠道的混乱，并由此产生的误解和困惑。

问题之四，处理出口产品方面，物流经验的不足以及质量理念的错误。目前国内大多数的供应商已经习惯了FOB或者CIF，但越来越多的欧美采购商出于成本和库存压力，需要国内供应商提供VMI服务，应此相应导致了一些物流问题及财务问题，国内供应商需要具有处理这方面问题的经验和能力。还有不算少的供应商潜意识里认为售后件出口在质量方面的控制比OE而言，不那么严格。但很多时候，解决发生在海外的质量问题非常的棘手，在国内采购中，可以几小时并立即赶赴现场解决的问题，由于时差，沟通流程等，在海外解决起来会非常的麻烦。

金融风暴引发在华采购新思考 日系供应链优劣观

盖世汽车网：金融风暴所引发的经济危机对于阿菲尼亚在华采购的影响有哪些？

梅雪勇：金融风暴阿菲尼亚的售后件在华采购，没有象OE那么明显，但总体与去年基本持平，甚至某类产品略有增长。目前主要面临的是来自终端客户和市场对价格方面的压力，并该压力被传递到国内供应商。

金融风暴对国内汽车零部件行业的影响可能短期影响和长期影响，目前看到的都是 短期影响，长期影响在后面的一段时间内可能会逐步显示出来，尤其是在零部件供应商的扩张策略上面。金融风暴之前，国内零部件制造商大多属于快速扩张型，迅速地大手笔地投资厂房和设备，对将来业务的获取处于非常乐观的状态。其实这部分企业中，有相当一部分，其资金配置和生产力水平，乃至管理能力并没有得到相应的扩充。当风暴来临，属于此类型的尤其是以出口为主的零部件企业就处于相当尴尬的境地了。还有一部分企业，非常谨慎地处理了业务获取和扩张之间的问题，"不见兔子不撒鹰"，比较注重业务的利润空间，充分挖掘内部成本节省的空间，这样的企业虽然也受金融风暴影响，但抗风险的能力不可同日而语。

因此处于风暴中的企业，除了努力开拓新的销售渠道外，其实更应该把经济不景气的压力转为持续改进的动力。比如增加员工培训，推行精益生产，过程能力优化等，而不应该简单的放工厂大假。如此可以为行业将来的复苏做好准备。"做大做强"，其实这个"强"不只是设备能力强，制造能力强，还应该被赋予更多含义的。

就阿菲尼亚的立场而言，我们希望我们的合作伙伴在当前的经济环境下，和阿菲尼亚同舟共济，财务管理更谨慎些，持续改进更执着些。

盖世汽车网：最后一个问题，金融危机对整个的供应链而言，尤其日系供应链而言有怎样的影响？

梅雪勇：金融危机可能会加速国内零部件行业洗牌的进程，金融风暴持续的时间越长，洗牌的效应越明显。在我看来，基本上大部分的采购方出于成本压力，都会考虑整合供应链，提高采购效率。较好应对金融风暴的汽车零部件企业获得业务的能力相对较强，换句话说，就是经过风暴的洗礼，身体会更加强壮。

至于日系供应链，整车厂和零部件厂之间的合作非常紧密。很多零部件供应商客户非常单一，在这样的模式下，整车厂业务状态良好的话，零部件厂业绩也不会差，反之亦然。金融风暴的大环境下，也遭遇到了其它汽车零部件企业类似的问题， 但由于和整车厂之间紧密的合作关系，还是可以将熬过难关的希望寄托在整车厂的业务复苏上的。业务来源相对单一的零部件企业，如果可能的话，可惜尝试业务来源多元化，但要注意在管理系统和质量体系上存在的差异，并且注意控制制造成本。
（文章来源：盖世汽车网）

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