卖店、退网事件集中爆发 汽车经销商的“内忧外患”怎么破？

今年以来，汽车经销商的日子似乎不太好过。上个月，国内经销商巨头庞大集团发布公告称，为回笼资金，增加利润，决定将下属9家4S店的100%股权转让，而在此前的5月份及7月份庞大集团亦分别出售了5家4S店。据了解，庞大集团自2011年上市后，资产负债率连续7年超70%，2012年至2017年间，公司仅2016年的扣除非经常性损益后的净利润为正，盈利状况不佳。而从其在短短3个月时间内3次抛售旗下4S店资产的做法来看，其所面临经营压力确实不小。

承受如此压力的并非仅有庞大集团。今年下半年开始,国内汽车市场经销商维权事件频频爆发，沃尔沃、捷豹路虎、众泰和Jeep等相继出现经销商拉横幅维权或是退网的传闻，而深入了解后不难发现，这些事件的爆发与部分经销商经营状况的持续恶化均不无关系。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红在接受盖世汽车采访时透露，根据调查，去年全年有10%左右的经销商是亏损的，有50%左右的经销商是盈利的，剩下的40%左右处于盈亏平衡的状态。而从今年的情况来看，如果9月份一些经销商的经营情况还没有所改善，经销商的亏损面可能会达到30%。

经销商企业之所以面临如此窘境，首要原因在于汽车市场的下行。郎学红指出，汽车市场已经进入低增长的阶段，加之经济下行，整体消费动力不足，三四线城市房价上涨，消费者可支配收入减少，汽车消费需求增长速度与前几年相比有较为明显的下降，而这势必会给经销商带来更大的压力。

据中汽协数据显示，今年1-7月，中国汽车累计总产销分别实现了1610.03万辆和1595.47万辆，同比增长3.52%和4.33。尽管总体产销量仍在增长，但与几年前相比，增幅出现了明显下滑。并且从7月份来看，当月汽车产销量环比6月下降10.8%和16.9%，相较于去年同期亦分别下降0.7%和4%。另外，国家统计局发布的信息也显示，汽车消费已连续3个月负增长，5月、6月、7月汽车零售商品总额同比下跌1% 、7%、2%；4月、5月、6月、7月乘用车保险数据同比分别下跌0.6%、0%、9%、5%。

数据来源：中汽协

车市下行的趋势已经越来越明显。而在此背景下，整车厂与经销商的矛盾也逐渐显现出来。汽车行业分析师钟师在接受盖世汽车采访时表示：“从签约那天起，整车和经销商的利益矛盾就天然存在，之所以很多年不暴露，主要原因在于那时候市场好，大家都能赚钱。而随着车市进入低增长阶段，暴利时代过去了，市场竞争加剧了，赚钱变得不容易，就把原来都存在的问题加剧暴露了。”

郎学红指出，在当前的车市环境下，有相当部分厂家定的目标相对较为冒进，使得供求关系失衡，供过于求，最终导致经销商库存压力较大。据了解，有很多汽车厂家目标将2018年的销量提升两位数，甚至是20%以上。当然，不排除其中有一些表现较好的车企通过争取更多的市场份额来实现这一目标，但是从今年经销商库存的情况来看，也有大量的厂家将这一压力转嫁到了经销商身上。

根据中国汽车流通协会数据，今年1-7月，汽车经销商综合库存系数均超出警戒线，并且每个月都有不少品牌的库存深度在2个月以上，单从7月份来看，库存深度超过2个月的品牌就有11个。据了解，合理的库存系数应该在0.8-1.2之间，如果超过1.5到了警戒线，或是库存深度超过两个月，经销商的经营压力就比较大，出现资金周转困难等问题，因为库存压力大就意味着经销商要让利促销，以价换量，牺牲他们的利润。

2017-2018年月度汽车经销商库存系数（数据来源：中国汽车流通协会）

7月份11个品牌库存深度在2个月以上（数据来源：中国汽车流通协会）

另值得注意的是，今年以来，受金融严监管去杠杆、P2P平台频频暴雷等因素影响，经销商比以前更难筹得资金。而在此情况下，亦有部分厂家没能做到及时返利，这无疑进一步加剧了经销商在资金周转方面的困难。

当然，除了整体车市以及整车厂方面所带来的“外患”之外，经销商企业亦有“内忧”，经销商自身所存在的一些问题，例如规模较小、品牌单一等等，以使其处于相对被动的局面。举例来说，任何品牌都有自己的产品大年以及产品小年，如果经销商运营的品牌比较单一，碰上经济形势比较好的情况，产品小年就比较容易度过，但是一旦经济形势不好，企业可能就很难熬过去，而拥有多品牌的经销商所面临的风险则相对较小。

不可否认，在库存、资金等方面的压力之下，部分经销商企业正面临或倒或卖的危机。钟师告诉，在当前的压力下，一些经销商企业可能会选择退网，但也有一部分企业基于店面租金以及库存等方面的压力，难以全身而退。

“打铁还需自身硬”，面对以上状况，郎学红表示，经销商需要进行多品牌运营，抵消某一个或几个品牌产品小年所可能给带来的风险。除此之外，不同于受经济形势影响较大的新车市场，售后市场的产值相对稳定，基于此，经销商可以开拓新车之外的业务，进行售后服务价值的挖掘。

尽管经销商经营状况不佳，责任不全在整车厂，但要解决这一问题，整车厂显然扮演着重要角色。郎学红认为，为缓解经销商的压力，整车厂在制定年初目标之时应结合市场状况进行一定的调整，同时要及时返利，保证经销商的现金流。“现在已经有一部分厂家在办年会的时候会给经销商发一些额外的红包，缓解经销商的压力和状况，一部分厂家也及时在经销商考核和目标上做了一些调整。另外，有些主机厂能够做到按季度或按月返利，这些都有利于缓解经销商所面临的压力。”

钟师则进一步指出，长期以来，整车厂与经销商都处在不平等的位置，而在存在以上问题的企业中，又难免有一部分盈利情况还不错的企业不顾经销商利益而故意刁难，也有一些企业因自顾不暇而选择牺牲经销商来保全自己。面对诸如此类的情况，如果经销商与整车厂很难谈妥，可以考虑借助相关行业协会进行沟通解决。