范炘：商用车企业转型升级之路-成为移动出行和智慧物流方案的最佳合作伙伴

2018中国汽车论坛4-26日正式开幕。本次论坛主题是：新时代，新趋势，新策略。本次论坛主持人是中国汽车工业协会副秘书长、中国汽车论坛组委会秘书长师建华。江铃汽车股份有限公司总裁范炘在“新时代汽车产业发展策略与布局”分论坛上发表了“商用车企业转型升级之路-成为移动出行和智慧物流方案的最佳合作伙伴”主题演讲。以下会议现场速记整理：

江铃汽车股份有限公司总裁  范炘：商用车企业转型升级之路-成为移动出行和智慧物流方案的最佳合作伙伴

其实跟在夏总后面是非常不利的，因为他们是一个新兴的明星，我们是传统车企，看估值就差一大截。先很快跟各位介绍一下，很多人不太清楚江铃汽车。江铃汽车股份有限公司是在南昌，是一个上市的企业，从1993年就上市。目前最大的投资方包括福特32%，江铃控股31%，剩下的27%在市场上流通.基本上符合福特在中国的战略，三个合作伙伴，长安、福特、江铃一起来做。但是有一个特殊状况，江铃有自己做品牌，另外也做福特品牌。实际上它的结合是一个特殊的状况。过去这几年，投入也很大，每一年我们大概差不多7到8个点研发的投入，主要是为了应对未来的变化。今年对江铃汽车来讲是一个非常重要的关键年，是一个重要的转型年。基本上几个大战略陆陆续续落实以后，今年就是怎么让它落地下去。包括新能源，包括网联，包括新的业务模式的变动，这些都是在今年希望能够逐步落地，开花结果，打下一个夯实的基础，走向未来。
作为传统的车企，又不是大型车企，我们必须找寻在市场里面的定位。因为市场很大，不光中国，江铃汽车也是开始做整车外销的先锋之一，从2002年就开始。这个市场是巨大的，我们怎么比较精准地找到定位，凭借既有实力继续发展下去，我们相信可以跟新兴的新势力一拼。定的题目是商用车企的转型升级之路。江铃乘商都有，大家不太清楚我们在乘用车的部分，等我们做出来的时候再跟各位讲。商用车是我们的本业，我们谈一下怎么做转变。下面的副标题是江铃汽车新的愿景，也是大战略的指标。我们希望能成为移动出行和智慧物流的最佳合作伙伴。为什么这么讲？我们虽然做车企的，我们的本业是设计、制造、销售、服务，这是传统的车企。但是以整个中国市场的演变，包括全世界的演变，我们这样做已经不足以支撑未来的价值链。尤其是越来越多新的生态圈不断地在延伸，比如说以物流业来讲，都已经发生很大的巨变。这是我们整个大战略的指标，如何成为移动出行、智慧物流方案的最佳合作伙伴，因为江铃汽车自己做不来，我们需要各种各样的合作伙伴，都是我们追求合作的伙伴，大家一起把饼做大，大家都可以享受其中的利益。
为什么我们制定这样的一个目标，这样一个战略，后面基本上都是在讲中国物流业的变动。
基本上中国物流业整体的变动是因为消费形态整体改变驱动而来。消费形态改变有很大的部分是因为新兴的科技造成，尤其是手机。因为这些手机造成了很多新的业务活动，新的消费方式，为了满足这些消费方式，物流业只能快速变化。加上新的科技的集成支持，物流业变化非常非常快。从线下走到线上，再走到线下，再来跨边界性的合作，现在越来越快，共享经济造成了很大的变化。终端的消费模式变化驱动了整个物流业的变化。对我们来讲的影响，就是很巨大的。因为有新的生态圈产生，旧的时候，基本上是人追物，因为资讯不发达，信息不透明，你想买一个东西，到百货公司看不知道有没有，或者没货，不知道货什么时候来。你现在坐在家里面玩手机定一个货，第二天货就到了，不好还可以退货。每年双十一运货量有三分之一都是退货量，相对来讲是因为整个生态圈在变化。
我们跟各位介绍很简单的一个概念，从生产端到中央仓，到区域仓，再下放，到城市配送，甚至于现在城乡配送的部分都逐步逐步往城市配送的模式在走。
另外一方面，虽然有那么大的物流业生态的转变，这个转变还是继续在进行当中，还会有新的物流生态圈产生。但是我们必须要认知到，中国的物流效率还是很低。相当于欧美已经是经过100多年的洗礼之后，他的物流效率是高的，我们整个物流效率还有很多浪费的地方。虽然说已经有很多科技成分，新的科技来支持它变化，但是不管是管理模式，或者如何适当运用这些科技，还没有到那些地步，相当于发达国家我们还有距离，那是一个很大的机会。
这里跟各位分享，在20年前的时候，当当时的分析师在看中国整个消费，或者是物流业的成长，是最下面那个线性曲线，因为看不到突然间爆发式的整个消费模式的变动。在十年前的时候，因为整个中国已经慢慢地进步了，已经富起来了，大家看到消费端已经变成是一个重要的GDP成长的来源。所以开始有指数型的一些预测。但是到了现在，因为有新的科技发生，新的生态圈发生，现在的变动对物流业来讲是跳跃式的，非常快速的发生，有可能成功，有可能失败，完全像是新兴产业的状况。在里面机会非常多，陷阱也非常多，我们怎么去疏通，哪些是陷阱，哪些是机会，着眼在机会上面怎么发力。
对我们来讲，未来的竞争已经不是公司与公司之间的竞争，是一个生态圈的竞争。这个生态圈不是江铃汽车自己营造的生态圈，江铃汽车没有那么伟大，没有一家公司可以营造一个生态圈。现在在国内只有两个，一个阿里，一个腾讯，因为他们建立了庞大的生态圈，很多新的生态圈不断地繁衍出来。因为前端消费者的使用方式变化，对物流业来讲，为了适应他的变化提供不同的解决方案。对车企而言，我怎么加入他们的生态圈，所以我可以协助他们提供整体的解决方案给最终的消费者。现在最重要的是要真的了解消费者，可是要怎么了解消费者？最重要的是了解他们的痛点在什么地方，最不方便的是在什么地方。对我们来讲B2C是一个方式，B2B是一个更大的方式。因为有越来越大的在物流业的人，他们自己在建自己的生态圈，比如说京东有线上购物，有物流的，阿里也一样，都在演变自己的生态圈。作为江铃汽车生产、销售、提供服务的，我们能做什么？因为有新的价值链产生了，现在价值链有很多新的位置出来，我们能够站在什么位置上？
因为有很多的接口，所以现在变成是可能产生的业务模式变得非常非常的多样化，非常多样化。比如说，我们是做物流的供应商，我们提供车辆，提供科技，提供服务。可是，因为他们的需求不同，我们可能要提供不同的解决方案。简单讲，比如说京东，京东可能一二三，顺丰可能五六七，我要给他提供一个方案，顺丰也给他提供方案，但是基本平台要有，在基本平台怎么做特色化的动作，对我们是很大的挑战，对传统车企是一个思维最大的变动，如何提供客户最快的反应，怎么解决痛点，怎么提供解决方案。所以要最早期了解，不管是终端客户还是平台客户，比如说货拉拉，比如说滴滴，他们到底要什么。所以在车子，或者是产品，或者是科技开发的初期，我们的顾客就参与在里面。以往的做法是车企做完市场调查，设计开发，做了车子想办法推广。但是新的做法，也是江铃汽车希望能够做到的，是从车子的一开始设计概念开始，我们的顾客就参与在其中，每一个节点都是我们的审查员，有没有偏离原来想做的事情，所以当车子出来之后就是他想要的，你不用去推销。怎么做到这件事情，我们有几个成功的案例，比如说和中联环卫（音）在合作，在两年前跟他们做合作，开始提供共同开发。他需要什么，我做给他什么，他两年后要做什么，我们就开始跟他合作，所以现在有办法提供给他很好的服务。同时利用全国的服务网络，车子出去以后，怎么支持服务，是一个整套性的服务方案。也就是说我们怎么设计个性化，或者是个别化差异化的服务方案给我们的顾客，我们就开始做这件事情。未来可能会产生的所谓解决方案有多样式，但是如果每一个都是重新开发，每一个都是重新要想一遍，成本是非常高。所以底层的，不管是技术平台、产品平台、服务平台，共同化以后，再做差异化，最快的方式给客户不同的解决方案，是我们的使命，也是很大的挑战。
因为客户的要求，在不同的阶段，他的要求会对我们的产品，我讲这边的产品包括硬的和软的，不只是车子，硬的和软的产品怎么去做变动。比如说刚才提到定制化的东西。包括无人车，智慧车辆，以江铃汽车来讲，从明年开始所有的车子，不管是乘用车还是商用车全部都网联化，标配，今年选配都可以做了，都开始做了，开始收集资料了。但是问题是收集资料要做什么，大量的资料在我们手头上，要做什么，能够拿这个资料分析完做什么。因为做完以后几个方向，一个怎么让我们有办法提供给顾客更好的产品，不管是软的硬的。我们也要能够找到更多获利的条件和方式。
物流业很大，从最源头，到仓储，不断地在变化当中。比如说我们车辆，让它到仓库，怎么取货，怎么下货，怎么很快地进出，不浪费时间，就是协助我们顾客提高他的效率。就这么一点点，就会造成很大的困扰到目前为止。标准化，因为商用车还有很多标准化没有做到，怎么去做到这件事情？比如说城市配送，以后明显的趋势是往电动车走，在哪里充电，在哪里做保养，怎么让它能够快速运转，所以它不停，你可以换司机，但是不要换车，你怎么不断地让它走，产品的质量要提高到什么程度，上下货的方式要不要改变。我们都在讲一个场景，城市配送可能会发展到哪个程度，比如说轻客或轻卡运到分库以后怎么转发？现在下到分库，再骑着电车送出去，就像京东送货的。也许有一个场景很快就会出来了，下来不是进分库，下来直接一个无人车直接就跑，跑到便利店取货以后，可能便利店变成一个社区中心了，你要寄包裹也好，取钱也好，洗衣服也好，他把货放进去，又走上车就走。这个场景不会太远，可能两三年之内，在某些区域就会做出来。发展的非常快速。我们的车子要怎么去提供这样一个适应的方式，让它的场景能够发生出来。
刚才提过了，因为运输的需求不同，每一段的运输其实要求的产品都不太一样。江铃汽车去年开始推出重卡，我们基本上有机会成为一个全面性提供方案的一个供应商或服务商，或共同解决问题点的合作伙伴。你要中长程的，我们提供重卡，你要中短程的，我们提供轻卡，你要做城市配送的，不管是轻客还是轻卡，昨天正式揭露了轻卡的纯电车，还有很多轻电车一波接着一波。这些都是要来支持未来整个大的变化。末端运送可能暂时江铃汽车不会参与，但是必须考虑最后一公里到三公里怎么送，我们的轻卡或重卡到底怎么适应这样的需求，我们要把它设计出来。
刚刚也提过了，你怎么提供一站式的服务，我们希望能够做到根据不同的场景，不同的需求，来做一些服务。尤其是电动车方面。这两天在论坛里面很多人都提到，怎么把车电分离起来。因为电池本身就是一个很独特的产业，大部分的车厂也都有做电池，但是怎么做分离，能够很好地处理车子和电池，怎么让它的后售面，淘汰，再利用，怎么再次延伸它的生命，怎么样让它再造升级，再制造，再升级，所以不会有浪费，不会有资源的浪费。这些其实都要考虑在我们平台开发的时候，一次就要保留很大的弹性在里面。
目前很多大物流公司有自己的网联，但基本上还不完整。而且更多的中小企业没有这些东西。我们希望能够跟他们一起合作，把我们已经有联网功能，怎么提供车队管理，然后再升级出来，还有什么附加价值的服务提供给他们。包括道路的计算，师傅开车习惯的调整，等等等等，怎么让物流车做到最高的效率化。我们针对网联的部分，也在做大量的投入。明年开始所有的江铃汽车都可以联网，但是联网以后要做什么，目前来讲物流业最重视的是怎么做好车队管理。这牵扯到半人工预算的问题，很多机会在那个地方。
刚刚提到，有这些客户的要求，我们就要怎么做集成。这部分也是我们现在在想要如何做，坦白讲，江铃汽车以目前的状况很难做大数据分析，这需要专有人才。而且开发时候使用的大数据分析，制造的大数据分析，到营销的大数据分析，都是不一样的。我们需要合作伙伴一起来做，共同来开发大数据分析的资料，怎么去使用，怎么去判断，怎么利用它让我们的产品和服务能够进一步升级。这一部分我们刚刚开始启动，说不定在台下就会有很多我们未来的合作伙伴，因为这个是中国车企未来必走之路。
我想如果熟悉物流业的大概都会听说TCO这个名词，这个对物流业商用车是至关重要的。你从最前端购车的成本，维修成本，电耗量成本，保险的成本，二手车卖的时候残值的成本，二手电池怎么处理的成本，未来的趋势一方面是要怎么提高TCO，让它最有效果，因为前面贵不见得最贵，前面便宜也不见得最便宜，怎么有好的TCO提供给顾客。利用TCO找出来我们还可以做什么样的商业行为。刚才讲的就是一连串新的价值链出来，因为新的生态产生新的价值链。我们用TCO去找到底可以做什么。一方面提高车子的TCO，成为全世界第一，这是我们的目标。同时利用TCO怎么开发出新的商业模式出来，里面很多可以玩的东西。
另外一部分，大家都知道，车子的开发时间比较长，一个平台可能用10年20年，其实新科技的时间是短的，很多不到一年，甚至半年。这两个部分怎么做最好的结合，车子本身只是一个载体，所以车子的硬和软的部分，软的部分怎么能够快速升级，就像手机一样，怎么从1.1到10.1，所以你能够不断地用同一个载体，把车子当作手机的概念，不断地升级软的服务，所以可以配合顾客的需求做不同的配合。希望能够打造出不同的使用方式，必须要很好的，车子的载体和软体方面的配合。
最后我们的结论，从物流来看，我们是希望以客户为中心，TCO为基础，从我们的核心能力延伸出去价值链，建立新的业务模式出来。聚焦未来的场景，找寻真正的痛点，给他们解决方式，增加价值，加速我们新能源还有智能网联的应用。我们现在都有了，怎么应用，打造新时代的产品，全方面的服务。车子是载体，怎么软体搭配来使用，真正支持未来新零售开展，新零售刚刚开始，未来还有很多变化，我们作为物流的伙伴怎么来支持他们做这件事情。如何整合内外的资源，目标性的进行跨界合作，刚刚提到大数据可能是我们要找寻合作的，还有很多新的业务方式，我们都要找合作的对象，朋友是多多益善，尤其是做物流业大家都知道，朋友是多多益善。我们希望能够藉由这样一个状况，让江铃汽车能够替各位提供解决方案，成为你们最佳的合作伙伴。绕了一圈，回到第一页来，这是我们要做的事情，正在做，今年是一个关键年，今年以后很多重要的事情就可以实现下来，谢谢各位。

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