中国将成为康迪泰克增长最快的区域市场

康迪泰克动力传动集团汽车售后市场部亚太区销售总经理Timo Kritzokat

盖世汽车网：请简单介绍下康迪泰克动力传统集团汽车售后业务亚太区今年的经营情况。包括销售额，增长情况，亮点区域市场等？

Timo Kritzokat：从各种调查报告来看，在中国目前我们还不能看到售后市场能够超过20%的增长预期，至少在独立售后市场上，当然我们的目标是每年实现双位数的增长。2013年，我们在中国售后市场的增长率大概在10%左右。其中我们的东部市场发展的最好，尤其是北上广，这些地方的汽车售后市场目前在全国发展的是比较快的。

另外，我们给国内OE配套的产品有很多，但是给售后市场的配套有一个时间的滞后性，因为像是皮带产品，它不是易损件，可能配上装车，三五年之后才会慢慢转入售后市场。同时，考虑到中国目前巨大的汽车保有量，我们相信不久中国的独立售后市场就会迎来一个快速的增长期，中国也有望成为我们在全球市场中增长最快的地区。

盖世汽车网：您本人负责过欧洲、南美及亚洲等多个区域市场的汽车售后业务，能否谈谈这几个市场之间的异同？以及在各个市场中开展业务遇到的最难或最有挑战性的问题？

Timo Kritzokat：欧洲市场：

#一个集中度非常高的市场， 经销商数量不多，但是规模很大，通过他们自己的分支网络来完成各种配件从仓库到维修门店的分销流程，并能提供大量的增值服务；

#来自于OES网络强有力的竞争，在和整车制造厂商进行合作的过程中，OES也希望增加他们在独立售后市场上的业务份额；

#强大的国际采购商，来自于不同国家经销商组织之间的合作（比如ATRI、GA、ADI、Temot），同时进一步增加了零部件供应商同这些组织合作的必要性；

#那些在OE配套业务上有着非常强实力的生产配套厂商，他们往往在欧洲售后市场上也有着非常成功的品牌，比如在汽车安全带方面，三家大型的供应商在欧洲售后市场上的市场占有率就达到80%以上；

#对于这些零部件供应商而言，主要的挑战来自于以下方面：提供整车配套产品的质量，高质量的物流服务，有竞争力的价格政策，技术、市场以及相关支持。

南美市场：

#一个集中度非常低的市场，各种经销商鱼龙混杂，他们大多数依旧关注一些特定的品牌，比如德国车、法国车等等；

#市场对价格非常敏感，来自于北美、南美、欧洲、亚洲（特别是中国）的零部件非常有竞争力，由于收入低对于产品质量的意识不是很高；

#政治环境不是很好，在进口上有许多苛刻的限制政策，比如委内瑞拉、阿根廷，这给零部件供应商的商业贸易带来了一定的影响；

#巴西是南美最重要，最发达的一个市场，有非常强大的经销商体系，其发展程度可以和欧洲、美国的相媲美，能够提供完整的零部件、设施销售以及生产服务。

中国市场：

#一个集中度极低的市场，拥有大量的零部件供应商和经销商，找到对的经销商合作伙伴对我们而言是获得成功的一个非常重要的因素；

#强大的本土零部件维修店，他们活跃在独立的售后市场上，部分存在于本土的整车配套零部件网络中，有着非常低的产品价格；

#大量零部件的经销商常常专注于某些汽车品牌，比如大众、通用、标致雪铁龙等；

#中国的汽车市场非常复杂，在这个市场上存在着各种的国际和国内的汽车制造者，使得为占据这个市场而提供所需求的零部件充满了挑战，同时这种挑战也来自于找到合适的经销商来销售具体的零部件产品；

#还有销售假冒伪劣产品的问题，这个仍旧占据着10%——20%的市场份额，特别是在农村。

盖世汽车网：我们现在主要采用了怎样的的销售模式，比如很多汽车产品生产厂商会采取网上销售或者开设直营店的方式，我们更倾向于什么样的销售方式？

Timo Kritzokat：我们还是采取的传统经销商模式。目前比如网上这种销售方式我们也在关注，包括建立一些直营店，但是我们认为我们的皮带产品是属于发动机件，它的技术含量要求比较高，对于一般的终端车主来说，它们可能不会像机油、滤芯器或者雨刮片，他自己买来自己就可以装好，而且如果采用网上售卖或者直营店提供的型号也比较少。所以我们认为像我们这样有一定技术背景含量的产品，如果放在淘宝店或者直营店售卖实际上客户并不知道怎么买或者怎么选择，以及配备安装，所以我们目前还是比较依赖于我们传统的业务模式，就是找省一级的代理商来销售。

不过，网上店我们的经销商现在已经有在做了，但是目前在销售额上的贡献比例还是比较低的，不过这块我们将一直在关注，如果有合适的时机我们也会加大对这样一种销售模式的投入。

盖世汽车网：现在很多汽车产品生产厂商不仅仅是提供产品，更多的是提供服务，我们是否有为终端消费者——维修厂商提供相关的技术指导和服务？

Timo Kritzokat：关于市场服务，我们计划明年招一个专门的技术人员面向修理厂来提供培训。此外在欧洲我们每个产品的包装上面都会有一个二维码，你用手机一扫，它会弹出来对应的这个产品，每个包装盒里的具体产品他们有一个电子链接，他们也会有产品的安装，使用说明，包括产品的一些参数都有。目前我们还没有汉语版，但是我们的计划是在全世界只要我们业务覆盖到的地区都会有当地的语言版本的这样一个二维码显示，或许在明年或者后年这个也会引入到中国，这个正在我们的计划当中。

此外我们也在加强对市场的技术服务和现场指导，这个技术服务一个是会依赖于我们直接招聘的培训员，另外一个就是依赖于我们的经销商，面向我们的终端客户去做更多的培训。

盖世汽车网：贵公司提供的产品多大比例是公司配套的车型，非配套车型数目众多，如何保证有效的覆盖范围与匹配精确性？

Timo Kritzokat：高质量-最佳的配件替换选择：领先的汽车制造商选择康迪泰克的皮带作为他们的OEM配件。在我们的独立售后领域，我们供给给欧洲、美国以及中国本土的整车厂商进行配套时，我们也需要遵守许多的条款。我们和全球许多的整车厂商一起合作，我们会按照整车配套的规范以专业的技术来生产每一根皮带，即使在某些领域我们不是整车配套供应商，但是我们依旧按照整车配套的标准来规范自己的生产，这对我们来说很关键。

盖世汽车网：去年贵公司将中国车型数据连接到TecDoc，之后一年多来给贵公司业务带来了怎样的影响与变化，希望提供数据性资料？

Timo Kritzokat：康迪泰克和其他领先的整车零部件厂商一起是TecDoc的股东之一，我们和TecDoc在欧洲的合作可以追溯到很多年以前。今天，特别是在德国，当TecDoc进行应用和零部件鉴别时，TecDoc已经成为一种行业标准。TecDoc得到广泛应用，并给我们商业的迅速发展带来了许多利益，同时很方便用于在各种经销商环节中的零部件的鉴别。

在中国具体聊TecDoc的发展还太早，因为从市场进入以来历史还太短，在中国快速发展的市场，所有的数据供应者还有很长的道路去提升他们的数据品质，欧洲的成熟市场和中国的汽车市场之间还存在许多的不同。我们将继续保持同TecDoc的合作，同时共同发展在中国的业务。

盖世汽车网：为了进一步扩大市场占有率，在新的一年我们制定了怎样的销售计划和目标？

Timo Kritzokat：为了实现更快的增长，目前我们将进一步提高我们在中国的生产能力。这包括我们收购在浙江省当地的一个皮带制造厂商，这将是我们在浙江的第二个生产基地，我们的第一个生产基地在宁海。

我们明年的目标是：继续丰富我们的产品系列，增加我们的客户数量，提供给我们的客户更好的技术支持，加快中南部市场的发展。

为了达到上述目标，我们需要支持我们的一级经销商以及他的代理商给独立的维修厂商提供更多的专业服务和技术支持。也只有当维修厂商拥有了专业的知识，掌握了更好的维修技能才能更好地服务于广大的车主，并和4S店竞争，直到那时，我们的独立售后市场才会有更好的发展。

（文章来源：盖世汽车网）