【史密特专栏】成功的内部品牌

“OEM业务很有吸引力，” 一个庞大美国零件供应商的所有者上星期对我说。 “售后服务市场正在蓬勃发展。我们拥有三分之一的OEM和其他售后服务。现在进行的以及即将到来的都将是售后服务。”在美国为期一周的商务顾问会议后，我在旧金山如是写。所有的商务顾问或多或少地反映了，所有者说过的： OEM业务糟糕。售后服务业务却非常好。

在我的旅行中，许多汽车经销商关闭消息伴随我左右。克莱斯勒破产及通用汽车公司濒临破产是头版新闻。人们担心谁将承担他们的汽车维修服务和履行对他们的承诺。人们抱怨收到银行发回克莱斯勒资金不足的糟糕退款支票。与此同时，修理业务活跃，在克莱斯勒关闭和通用汽车厂将很快关闭所带来的市场预计混乱中，许多美国售后零件经销商实际开始囤积零件，这将给产业带来连锁效应。

危机与机遇共存。如果您从OEM中心零件制造商转变为迅速适应市场变化情况的零件销售商，您正处于天时地利之势。在先前的专栏中，我们讨论了零件制造商和销售商之间的差异。

让我们回顾：作为一个纯粹的制造商，你是一个靠你的制造先富起来的人的奴隶。或更糟的是，你可能是一个销售鼎盛且财富沉淀的汽车制造商的奴隶。作为一个销售商，你可以从那获取更大的财富份额。但是，你需要更接近客户。我们谈到了“四个Ps”营销：产品，价格，分销，促销。我们之前已经涵盖了产品和价格。我们谈到了数据的重要性。

关于我的美国之行，我记得我之前写过：“通过适当的数据和电子表格，您可以表演魔术了。”我轻装旅行，我的笔记本就是我的所有。零件清单存入了U盘。没有目录，没有老套的小册子。数据流通在零件业务比资金流通更为重要。难怪，在美国，一个单一的组成部分就是“一个数字”。如“他300万元的销售额仅8位数”。

在一次会议上，我说：“并顺便说一下，如果您有其他感兴趣的产品，只要告诉...... ”他们中断了我的话的时候，我觉得自己很愚蠢，我意识到我一直在中国待太久了。有多少次我曾写道：作为一个销售商，你必须告诉他们你有什么，不要问他们需要什么。一旦你说服他们你有什么的时候，他们就会告诉你需要什么。

让我们说说另外2个P’s: 分销和促销。

你作为一个零件销售商，“渠道”-针对经销商的货架，针对其（主要是电子）产品目录等的分销，是至关重要的。你可以有世界上最好的且最有价格竞争力的产品，但如果销售不对口，就没法销售。或就如在美国他们所说的“你要赢得它就必须先了解它。”

一旦合“渠道”，货架和目录，您的产品就能销售。如果没法销售，前两个P’s（产品和价格）存在错误，幸运的是，你把“渠道”摆在了首位。

分销往往是营销组合最难部分。这有点像战争：你需要取代经销商仓库其他竞争产品。竞争不会不战而屈。大经销商通常只会在每个类别中列一个或两个大品牌，品牌类别覆盖越多，越受经销商欢迎。如果经销商通过品牌实现销售目标，就能得到丰厚年终奖。如果经销商购买你的产品，他的奖金可能存在风险。如果你是没有往绩的单一类别产品制造商，你在与大品牌战争中生存的可能性很小。