【史密特专栏】还在做OEM销售？赶快逃命吧！

全世界的新车制造商都处于历史的最低点，这就难怪正如商业咨询公司AlixPartners的年度研究所称的一样，大约百分之四十的中国汽车零部件公司在去年面临着严重的流动性问题。其中的一些公司在接下来的12到18个月内会破产。AlixPartners并不是一直进行悲观的预测，在去年一个相似的研究称这些零部件公司在2008和2010年之间会有超过百分之三十的营业收入增长以及健康的利润，我们都知道由于金融危机使得这个预测破灭了。

该研究是基于对中国汽车供应商领域的40位国内外高级管理人员的访谈而完成的。研究得出以下结论：尽管去年很多高管们不想看到行业的不祥之兆，但是今年，大多数高管现在面临着不可否认的现实：情况现在很糟糕，并且会更加严重。

尽管这个研究稍晚有点晚，但是还是表达出了我在世界上最大的汽车制造商作了三十多年顾问所得出的感悟：零部件生产商真正赚钱的地方不是在OEM市场，而是在售后市场。售后市场是一座金矿，你所需要知道的就是要在何处挖金矿并且方法恰当。

这就导致了我的公司的成立，我的公司是连接中国零部件制造商和海外售后市场的纽带。这也是这个专栏从第一天就反复强调的：售后市场，售后市场，售后市场。

AlixPartners的研究认为，对于供应商来说，售后市场比直接销售给汽车制造商利润更高。但是，研究称“这要求零部件供应商要转变商业模式，需要专注于各个不同的技能，新的流通渠道和销售策略，这对很多公司来说都是一个挑战。”

为什么？

对于本专栏的读者，这种挑战可能更容易理解。从一开始，我们就讨论了售后市场所需的技能，流通渠道和销售策略，这些在售后交易中并不是新的知识。一些知识甚至和贸易技巧一样历史古老。对于一个制造商来说，技能可能是新的，但是可以被很快学到，尤其是对于一个有着最古老的人类贸易历史的国家来说。

如今汽车市场的低迷现状也会刺激零部件生产商学习进入售后市场所需的专业知识。

上一周，克莱斯勒破产了。点此查看克莱斯勒的50大无担保债权人。如果你和这些债权人有业务往来，你就不得不应该担心了。但是还有更值得你担心的：

局内人把克莱斯勒的破产看做对通用破产的尝试。通用汽车很有可能在一个月内破产。这两个公司都会在破产保护下继续运营。而零部件供应商能否存活下来则是另一个完全不同的问题。克莱斯勒已经关闭了其所有的30家工厂，并且在至少60天内都不会重新开张，直到破产程序结束。

Reuters称：“在克莱斯勒关闭它的所有工厂后，供应商的零部件就没有地方可送了。没有什么可以保证克莱斯勒在两个月内会免于破产”。

对克莱斯勒的听证可能超过60天。上个周末，63名代表美国工人汽车联合会涌进了Arthur Gonzalez法庭。在下周，就可能是数百名律师涌进纽约南区的523号法庭。庭审的进度很慢，总是有各方利益纠缠在一起：因此不能判断出克莱斯勒是否会存活或者不得不被全部关停。