【史密特专栏】还在做OEM销售？赶快逃命吧！

全世界的新车制造商都处于历史的最低点，这就难怪正如商业咨询公司AlixPartners的年度研究所称的一样，大约百分之四十的中国汽车零部件公司在去年面临着严重的流动性问题。其中的一些公司在接下来的12到18个月内会破产。AlixPartners并不是一直进行悲观的预测，在去年一个相似的研究称这些零部件公司在2008和2010年之间会有超过百分之三十的营业收入增长以及健康的利润，我们都知道由于金融危机使得这个预测破灭了。

该研究是基于对中国汽车供应商领域的40位国内外高级管理人员的访谈而完成的。研究得出以下结论：尽管去年很多高管们不想看到行业的不祥之兆，但是今年，大多数高管现在面临着不可否认的现实：情况现在很糟糕，并且会更加严重。

尽管这个研究稍晚有点晚，但是还是表达出了我在世界上最大的汽车制造商作了三十多年顾问所得出的感悟：零部件生产商真正赚钱的地方不是在OEM市场，而是在售后市场。售后市场是一座金矿，你所需要知道的就是要在何处挖金矿并且方法恰当。

这就导致了我的公司的成立，我的公司是连接中国零部件制造商和海外售后市场的纽带。这也是这个专栏从第一天就反复强调的：售后市场，售后市场，售后市场。

AlixPartners的研究认为，对于供应商来说，售后市场比直接销售给汽车制造商利润更高。但是，研究称“这要求零部件供应商要转变商业模式，需要专注于各个不同的技能，新的流通渠道和销售策略，这对很多公司来说都是一个挑战。”

为什么？

对于本专栏的读者，这种挑战可能更容易理解。从一开始，我们就讨论了售后市场所需的技能，流通渠道和销售策略，这些在售后交易中并不是新的知识。一些知识甚至和贸易技巧一样历史古老。对于一个制造商来说，技能可能是新的，但是可以被很快学到，尤其是对于一个有着最古老的人类贸易历史的国家来说。

如今汽车市场的低迷现状也会刺激零部件生产商学习进入售后市场所需的专业知识。

上一周，克莱斯勒破产了。点此查看克莱斯勒的50大无担保债权人。如果你和这些债权人有业务往来，你就不得不应该担心了。但是还有更值得你担心的：

局内人把克莱斯勒的破产看做对通用破产的尝试。通用汽车很有可能在一个月内破产。这两个公司都会在破产保护下继续运营。而零部件供应商能否存活下来则是另一个完全不同的问题。克莱斯勒已经关闭了其所有的30家工厂，并且在至少60天内都不会重新开张，直到破产程序结束。

Reuters称：“在克莱斯勒关闭它的所有工厂后，供应商的零部件就没有地方可送了。没有什么可以保证克莱斯勒在两个月内会免于破产”。

对克莱斯勒的听证可能超过60天。上个周末，63名代表美国工人汽车联合会涌进了Arthur Gonzalez法庭。在下周，就可能是数百名律师涌进纽约南区的523号法庭。庭审的进度很慢，总是有各方利益纠缠在一起：因此不能判断出克莱斯勒是否会存活或者不得不被全部关停。

即便克莱斯勒的第十一章计划通过，至少八个工厂也将从此不会再开张。

克莱斯勒倒闭后，随之而来的是通用的大规模关停。通用计划从五月中旬起关闭13家在北美的组装工厂长达九周。如果通用在六月一号通过了第十一章——很有可能地，随之而来的就是大规模的停止生产。

“在此之前，大约30%到40%的美国汽车零部件公司财务状况都不好，我推测所有的这些关停会导致50%的美国汽车零部件公司财务不佳”，加拿大安大略省温莎大学汽车研究中心分析员Anthony Faria称。

标准普尔评级公司警告了北美供应基地相互联系的系统性风险。标准普尔评级公司警告称它可能会降低6大北美汽车供应商的评级，包括哈曼国际工业公司、江森自控和TRW。此外，均富会计师事务所数周前发布了500家处于破产高风险的零部件供应商。

日本是中国零部件产业的重要市场，但是日本的新车销售处于过去有记录的41年历史中的最低点。据日经新闻报道，日本人在四月只买了284,035辆汽车，比去年低了23%。

而北美的汽车销售情况依然不见起色。路透社刚刚报道“由于行业处于近30年的最低水平，每个四月的汽车销售量下降了34.4个百分点。根据Autodata的信息，剔除季节性因素，美国四月汽车销售量为932万，低于预期980万的数额。美国汽车销售量的年度增长率是经济活动的一个重要指标。去年同期，该数额超过了1600万。

期待经济形势好转的愿望是一厢情愿的。“我不认为现在有经济复苏的迹象，和我交谈的人认为经济复苏至少要等待明年” 弗若斯特沙利文公司分析师Stephen Spivey称。

在危机的时代下，竞争是激烈的。正如任何猎手会告诉你的一样，受伤的动物很有可能是世界上最危险的东西，它会在放弃或逃跑前拼命挣脱猎手并造成尽可能多的破坏。

今年会有百分之四十（或更多）的中国汽车零部件公司面临严峻的流动性问题，大多数这些公司都是关注于OEM销售或是大型问题OEM供应商的合同制造商。它们之间的竞争会是凶猛的，穷途末路的汽车制造商和不惜一切代价要存活的汽车制造商也会让这些公司的日子雪上加霜。

早先就专注于售后市场的中国汽车零部件公司现在都有稳步的外部需求。如果你还未进入售后市场，你应该尽快进行方向调整。如果你已经进入售后市场，那么你需要磨练你的技能、策略，并找到流通渠道中更好的渗透方式。

下一次我们会回到技能和策略上。我们会探讨布局（渠道的形式）和促销（让消费者知道你的好产品和好价格），我们也会探讨定位问题：是什么让你的产品远离竞争，是什么给了你的客户具有说服力的购买理由？

本篇文章的英文原版，请见：http://autonews.gasgoo.com/auto-news/1010322/Still-in-OEM-sales-Run-for-your-lives.html 。

关于作者：Bertel Schmitt， 盖世汽车网专栏作者，香港汽车零配件采购商Sinamotive 公司总裁。在加入Sinamotive之前，得力于美国基金帮助，Schmitt先生为德国大众汽车的营销顾问之一。Sinamotive公司执行副总裁张瑶馔译。

（文章来源：盖世汽车网）