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车商谈|本地化汽车品牌的市场竞争优势

汽车之家 肖莹 2019-12-31 08:19:08

[汽车之家 行业]  汽车市场是一门地域性生意,每个地区都有独特风景,本期《车商谈》我们来到了我国重要的工业基地——吉林长春。长春作为一汽集团的大本营,旗下的合资品牌一汽丰田和中国品牌红旗、奔腾,都大大受益于本地化优势,与之相对应,吉利、荣威等品牌在长春市场的发展则承受了较大压力。但在车市遇冷的背景下,不论是消费者认知度更高的本地化品牌,还是为了突破市场天花板进击而来的闯入者,都面临着更大的挑战。

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◆ 受益本地市场 奔腾销量表现强劲

汽车市场特点和一个城市的消费能力息息相关,长春作为二线城市,消费者更倾向于具有价格优势的车型,奔腾品牌正受益于此。汽贸奔腾店总经理娄屹介绍,奔腾在长春的8家4S店,销量占全国将近20%。这意味着,以今年1-11月奔腾10.4万辆销量为例,每家店的平均销量能达到2600辆左右。娄屹介绍,汽车市场好的时候,一家4S店平均年销量能达到4000辆以上。

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『汽贸奔腾店总经理娄屹』

他坦言,奔腾经销商在长春过的相对舒服,这主要是占本地品牌的优势,老百姓对一汽品牌很有感情。另外,考虑到长春经济水平,奔腾车型也比较符合消费者对中国品牌的价格预期。新车销售表现稳定,再结合此前积攒下来的售后客户,“虽然感到市场压力,但是日子还能过得下去”。

奔腾的市场表现在中国品牌里并不靠前,但娄屹认为,奔腾还有很大的发展机会。他给出了两方面判断因素,一方面,奔腾的现有产能较小,在市场和技术变革的当下,更容易调整业务、灵活转身;另一方面,一汽集团目前正在进行资产重组,完成重组后,奔腾品牌和红旗品牌都将由一汽股份直接管理,两个品牌一个定位中低端、一个定位中高端,会形成资源互补,这对奔腾来讲也是一个利好。

◆ 红旗欲零库存冲击2020年销量

红旗经销商是今年少数几家有底气说过的还不错的经销商。长春金山红旗店在今年7月1日正式开业,店总金咏谈到,“今年红旗经销商的日子比较滋润,基本都有利润,而且利润还比较高,这背后既有政府的支持,也有一汽集团的投入”。

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『长春金山红旗店总经理金咏』

红旗今年整体的销售目标是10万辆,1-11月销量达到了8.8万辆,全年来看实现目标压力不大。金咏介绍,经销商目前没有什么库存压力,一些经销商的库存甚是是零,计划在2020年1月份多批一些车,帮助红旗博一个开门红。

尽管今年红旗的市场表现比较乐观,但也并非全无压力。金咏谈了三方面隐忧,首先,四季度作为汽车传统的销售旺季,但从今年的市场表现来看,远远没有想象中的火爆;其次,2020年,红旗规划的销量目标可能是20万辆,相比去年翻了一倍,这给经销商带来的压力可想而知;最后,吉林省的经济发展来也面临着一定压力,这意味着,后续的车市可能出现消费力不足的问题。

◆ 做保客/提质量 吉利和荣威寻求突破

吉利已在2018年跃升为销量最高中国品牌,但在吉林市场的表现并不能算亮眼。义成吉利店总经理和阳光笑称,在吉利内部有一句话,“全国的市场,东北最差,东北的市场吉林最差”。和阳光介绍,虽然当前新车销售面临一定压力,但义成吉利店的保客基盘比较大,车企层面又有政策引导,他正围绕客户转介绍、车辆置换和售后维保等方面下功夫。

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『义成吉利店总经理和阳光』

仁德荣威店成立于2017年,店总戴宝超介绍,2019年预计销量大概在500-600辆,和奔腾的几千辆相比不算高,但这与2018年相比,已经有一定幅度的增长。和金咏的感受一样,他认为今年上半年市场还可以接受,下半年尤其是四季度大大出乎了大家的期待,销量下滑比较严重。荣威在长春有三家4S店,竞争激烈的时候,单车利润都很难保住。

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『仁德荣威店总经理戴宝超』

戴宝超对荣威的产品质量非常有信心,再加之仁德荣威店今年的逆势增长,他相信荣威在长春市场还有机会。荣威旗下有几款表现较好的电动车产品,戴宝超坦言,相比燃油车更希望卖电动车,前者的利润更高一些。按照政策规划,2020年长春将建成一定规模的充电桩,这可能对电动车市场起到推动作用,但是长春受到气候条件的限制,电动车能否被市场接受还有待观察。

◆ 华晨宝马销量突破/一汽丰田稳健增长

豪华品牌一直保持了稳中有进的势头。通立宝马店总经理崔淑利介绍,自2014年开业,通立宝马店这几年销量一直保持在每年600辆左右,今年呈现了一定幅度的增长,1-11销量已经突破了720辆,到年底有望把销量冲击到860辆。她介绍,宝马给了经销商不错的商务政策支持,预计明年还会有20%的增长。

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『通立宝马店总经理崔淑利』

一汽丰田在2019年上市了5款新车,为了迎接新车型上市,上半年的清库压力大一些,下半年开始逐渐有收益,华阳一丰店总经理于文喜谈到。他表示,华阳一丰店累计有几万销售客户,其中已有一定比例转化为稳定的售后客户,整体来看,不论是销售端还是服务端都还比较可观。除此之外,一汽丰田给经销商的库存压力并不大,经销商基本能够把握经营节奏。

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『华阳一丰店总经理于文喜』

全文总结:

外部环境、内部管理都会影响一家4S店业绩表现。从外部环境来看,吉林的经济发展、用户的消费能力是影响车市的最重要因素,而从内部经营来看,几位店总普遍认为,人员成本是经营4S店压力最大的地方,一方面人力成本非常高,另一方面人员的差距也特别大,销售能力参差不齐。在外部环境短期难以改变的情况下,经销商们清晰的意识到,修练内功、优化管理、降低成本才是最可靠的破局之道。(文/汽车之家 肖莹)

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本文地址:https://auto.gasgoo.com/news/201912/31I70148630C109.shtml

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