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线上权重增大,经销商的4S店模式该改改了

2018-09-14 06:06:00 韩佳/唐倩 容客观

汽车经销商

8月车市延续了同比下跌的势头,不出意外的话,今年将是中国乘用车市场近20年来首个负增长的年份。

庞大集团出售5家奔驰4S店换取现金,亚夏汽车寻求转让,全国35家Jeep经销商前往上海总部维权,沃尔沃经销商寻求退网。

有人说,这是经销商集团的至暗时刻。有人说,汽车流通行业的渠道模式该变变了。

通过我们的实地走访和亲身感触市场,我们发现消费者不再愿意去4S店买车了。那么是不是厂家应该抛弃掉4S授权经销商这种模式,直接搞直营,还是像领克一样渐进式改革?汽车厂家的渠道布局究竟该如何换个玩法?

三级布局,销售与售后分离

“我想打造一个新型的营销渠道体系。”在8月中旬的一次交流中,华晨汽车董事长祁玉民透露了这样的心声。

“以前,大家买车都是从4S店开始的,现在都是在网上看车,把4S店的第一个功能就废了。”祁玉民说。

在他的设想中,新的销售体系一定要有线上渠道。华晨是最早开始自己做电商的汽车企业之一,然而,由于当时经销商的反对,最终没能成功。

如今,祁玉民希望联合京东、阿里等互联网巨头,借助他们的平台把线上渠道走通。

而线下,祁玉民的设想更为大胆,他希望让4S店裂变。

“我设想在31个省份建立31个体验中心,让线上和线下的体验中心连起来,顶天立地。”祁玉民这样设想,“再加上铺天盖地的销售店,同时,再做一些高效的维修店。”

根据祁玉民的设想,以后的网络中,销售和售后必须是分开的,而且维修要做到移动化服务,“至少得储备几万人的队伍。”

“我说出来就会干,但是需要时间。”

不仅是华晨,领克也正在构建占领热门商圈的领克空间、城市周边全功能的领克中心、以及线上的领克商城为主体的三级渠道体系。

广汽新能源也提出了“太阳、月亮、星星”的三级渠道体系。在这个体系中,广汽新能源希望以25hours体验中心为核心打造“15分钟纯电出行生态圈”,同时,设立展示中心以及社区服务站。

所以,我们认为,未来的渠道布局模式,已经初具雏形。不管具体形式怎么变,趋势一定是线上和线下结合,销售和售后分离。

以人流量密集的热门商圈以及高流量互联网平台建立线下和线上的品牌体验店,获取知名度和美誉度,然后通过在城市周边布局功能更齐全的一体化中心完善服务功能,以及构建成本更低的星罗棋布的社区服务体系。我们判断这将是未来几年渠道模式的新趋势。

提升用户体验,刻不容缓

不管渠道形式如何变化,最终的目的一定是要提升用户的体验。

成都车展前夕,上汽荣威为其高端纯电超跑SUV光之翼MARVEL X推出了一套“超级用户服务计划”的套餐。

这是一套类似于蔚来“服务无忧”套餐的售后服务计划。

这项超级用户服务计划包含4项养修服务、1项保险保障、2项能量服务、4项出行服务四大板块共11项内容,提供车辆全生命周期的贴心照顾。

最关键的是,上门取送车的服务将彻底改变用户需要自己将车开到4S店才能进行维修和保养的传统模式。在这种服务模式下,用户几乎不再需要接触4S店或者维修店。只需要和专属的服务人员进行联络。

这将是汽车服务领域最具革命性的变化。

以前,售后维修都强调返厂率,现在再也不用用户返厂了。

在传统的服务流程里,用户也仅仅是起到了把需要服务的车辆开到4S店的作用,然后就是漫长的等待。为了缓解用户等待的焦虑,4S店还需要建设一个比较高档的但客户并不常用的客户休息区。

有了超级用户服务计划的上门取送车服务,用户不再需要亲自到4S店交接车辆了,为用户节省了大量时间。4S店也不用再去建设华而不实的客户休息区了。

写在最后

不管经销商网络有多么糟糕,我们不得不承认,对于汽车厂家来说,这是目前为止效率最高的渠道模式。

经销商投资人可以迅速为厂家铺设销售渠道,几百家的4S店成为汽车厂家的“蓄水池”。

然而,改变是刻不容缓的。目前的经销商现状确实无法让消费者满意。如何让经销商提升服务意识,主动改变坐等用户上门的心态,让用户获得更好的体验,才能改变目前经销商卖车难、赚钱难的现状。

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