不国产 雷克萨斯永远也实现不了30万辆

若要实现抱负，雷克萨斯恐怕只剩下一条路——国产；而更需要费心的是，这条本土化制造之路该怎么走。

丰田和雷克萨斯的总体调性，向来是沉稳低调，惯于谋定而后动。在这个背景下，任何突兀而高调的数字，都会让整个业界格外诧异。雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也日前的一番话，便恰恰证明了这一点。

“2020年，这个市场（豪华车）就会扩容到300万辆，而雷克萨斯将要拿到其中10%的份额。三年后雷克萨斯要在中国卖出2016年的3倍——30万辆。”

轻描淡写的一句“预测”炸响了整个汽车圈——倘若目标能够实现，就意味着雷克萨斯在华销量将接近前些年德系三强的水平，远远甩开当前二线豪华品牌尖子生的十万辆级别。

那么，这个“重剑无锋”的品牌，手里还有多少牌可以打？“国产”，几乎是整个业界第一时间的联想。于是，雷克萨斯方面的缄默也好，解释也罢，在合理的推测面前，都不再重要。

　　30万辆，国产的门槛or目标？

在江积哲也抛出“30万辆目标”之后，官方或非官方的解释主要紧扣两点：一是大前提在于“豪华车销量300万辆”，二是江积哲也还曾经暗示10%份额之后才适合国产：“雷克萨斯在中国大约占据豪华车市场5%的份额，等市场份额上升到10%以后，我认为对国产的问题才有发言权。”

雷克萨斯要实现30万辆年销量的水平，这个数字到底是国产的门槛还是目标？不妨从几个方面进行推算。

2016年，雷克萨斯在中国市场实现109，150辆销量，同比增长25.6%，排在所有豪华汽车品牌第6位，二线豪车品牌里仅次于捷豹路虎和凯迪拉克，占据豪华车市大约5%份额。如果到2020年提高到30万辆，接近2016年时的三倍，换算下来，等于平均年复合增长率达到31.6%。

这个增速是什么概念？过去几年里，雷克萨斯从来没有在中国取得这样的高增长，除了2016年有一定程度的爆发之外，不计早期阶段甚至不到该增幅的一半：2015年雷克萨斯在华销量同比增长15%至85，935辆，2012-2014年，雷克萨斯因政治因素、进口车高价和产品更新缓慢，而呈现出增长迟滞的现象，甚至个别年份只有3%左右的低增长。

“豪华车总体300万辆销量”的所谓大前提，也不能掩盖雷克萨斯在华增长轨迹的突变。2016年，销量前十位豪华汽车品牌在中国大陆总销量为215万辆，所有豪华车销量大约在220万辆出头。按照2020年达到300万辆计算，平均年复合增长率为8.1%。

雷克萨斯必须维持豪华车大盘四倍的速度，方能达成2020年30万辆销量的目标。2016年，雷克萨斯的25.6%增速排在前十品牌中的第5位，低于讴歌、林肯、凯迪拉克、捷豹路虎和奔驰。2017年前7个月，雷克萨斯累计在华销量增速为26.9%，基本和去年相当，依然不及上述品牌。

诚然，扣除在华起步的讴歌、林肯，以及复苏的捷豹路虎，雷克萨斯若能维持25%左右的增速已经相当优异。但是，去年快速的增长将为今年带来较高的对比基数，明年回看今年也是一样。7月份，雷克萨斯在华销量同比增幅缩水为8.2%，就是最好的例证。

但是要改变常规的增长轨迹并非没有办法，包括大量发布适应市场需求/产品力突出的新车、合理下调价格等。对于雷克萨斯这个在华产品阵容趋于成熟稳定的豪华品牌来说，试图复制讴歌的爆发增长自然是不可能，依靠折扣优惠去调整价格也不靠谱，真正的“合理下调价格”以提升市场竞争力的不二法门，只剩下国产化一个方法。

何况，谁能去想象一下，最近三年中国进口车年销量现在已经基本稳定在100万辆左右，纯进口的雷克萨斯如何确保4年之内突然给这个数字突然添上20万辆增量？

由是，10%豪华车市场份额，在匹配了30万辆销量绝对值之后，不可能成为雷克萨斯的国产门槛，反过来国产倒是会成为雷克萨斯通往30万辆台阶的必经之路。

　　官方暗示和产能瓶颈

虽然雷克萨斯官方一再否认国产，但如果将时间线拉长，雷克萨斯的国产，在官方的举动言论中早有伏笔。

2013年4月21日，时任丰田中国总经理的大西弘致表示，丰田现有在华投产雷克萨斯的意向。

尽管后来雷克萨斯方面对国产一说多次予以否认，但逐渐话术从斩钉截铁转为含糊其辞。正如江积哲也曾向媒体表示过，“雷克萨斯的国产将等到绝大多数中国消费者都认为我们应该国产的时候。”

天津一汽丰田“新第一生产线项目”导入丰田TNGA新全球架构，能够实现和雷克萨斯车型共享零部件，甚至有望共线生产。

2017年8月初，丰田章男在开通新浪微博，其官方认证除了丰田汽车社长的头衔外，“雷克萨斯Master Driver首席试车手”几个大字赫然在目，媒体解读为丰田章男为雷克萨斯国产造势。

雷克萨斯作为丰田汽车旗下的豪华品牌，在日本仅有三家工厂经过资质认可，可以作为它的生产基地，包括日本爱知县丰田市元町工厂（复合工厂，共线生产丰田和雷克萨斯GS，GS HYBRID，GS F）、日本爱知县田原市田原工厂（LS，LS HYBRID，IS，GX，LX，RC，RC F）和日本九州工厂（ES，ES HYBRID，IS，RX，CT HYBRID，NX，NX HYBRID）。

其中九州工厂（2016年产能为35万辆）几乎承担了雷克萨斯全球销量的一半、和90%销往中国的生产任务。而在北美，雷克萨斯还有产能为5万辆的美国肯塔基州莱克星顿工厂（ES）和10.4万辆产能的加拿大安大略省剑桥工厂（RX，RX HYBRID）。

但值得注意的是，今年上半年，雷克萨斯在华的库存指数为0.23，这也就意味着这家企业的产销几乎持平，不到万不得已不会扩大产能。2012年，RX车型在美销量创下新高，同年雷克萨斯将生产该款的车型的剑桥工厂扩建，RX的产能从3万辆提升至10.4万辆包括1.5万辆混动车型。

而从雷克萨斯的预期来看，2020年其年销量将接近目前的美国市场（2016年总销量为331，228辆）达到30万辆。这对于一家严格按照需求生产的企业来说，产能将是第一个需要要解决的问题。纯粹依靠雷克萨斯在日本和北美的产能，很难满足在华30万辆年销量的需求，在中国与丰田车型共线生产，或者专门设厂，倒是可以解决这个难题。

虽然在丰田章男的首条微博下，反对国产雷克萨斯的呼声被顶上了热门，厂家也没有承认国产箭在弦上，但包括提出30万辆的目标在内种种迹象都表明，雷克萨斯国产已是定局。

　　国产牌该怎么打

正如文首所言，丰田和雷克萨斯的总体调性是沉稳低调，惯于谋定而后动，重大目标几乎都是“言出必践”。那么，怎样通过国产将在华销量提升到30万辆级别？恐怕比我们继续纠缠“是否会国产”更有价值。

其实，和其他品牌一样，对雷克萨斯来说，国产和更为宽泛的本土化，都要从车型、制造、渠道、营销等方面去审慎制定规划。

车型产品还算是已有较为明晰的候选。从雷克萨斯的产品体系来看，全系包括即将在10月份停产的RCF在内的23款车型（含混动版、高性能版），除HS250h外全部引入中国，最重要的仍然还是一款轿车与两款SUV。江积哲也透露：“今年上半年，我们的月均销量在1万台左右，其中 ES 占到了一半左右，接下来是 RX与NX， 如果再加上 CT 的话，这四个车型基本占到了每月销量的九成。”

四年前大西弘致谈到国产意向之后，日本媒体就已经直言首款在中国投产的车型将是ES，和2015年雷克萨斯美国工厂制造的车型一致。该车恰好就是雷克萨斯在华最畅销产品。当然，随着SUV热潮的推进，RX和NX也有希望落户中国工厂。

前文所提及的天津一汽丰田“新第一生产线项目”，则可以从制造方面为雷克萨斯国产做好准备。

7月20日，天津一汽夏利对外发出公告称，天津一汽丰田的四方股东将对其增资34.31亿元人民币用于“新第一生产线项目”，其项目总投资额高达54.1亿元。该项目将采用丰田主推的TNGA平台，通过模块化生产中型车和小型车等不同车型的底盘，通用和共享零部件，可以提升车辆品质，缩短开发周期。如果雷克萨斯国产，天津一汽丰田的 TNGA平台将成为首选，生产家用轿车、SUV的前驱车型。

不过，在丰田的平衡术之下，广汽丰田也有望从雷克萨斯国产中分一杯羹。至于质量的问题，首先，中国的整车总装质量已经突飞猛进，诸如宝马、凯迪拉克等不少品牌在华所设工厂甚至是其全球最先进工厂之一；其次，一定时期内，在三大件等重要零部件上，依然可以从日本进口，以维持和原先相当的质量，直至国内也有能力生产可靠性相似的零部件。

销售渠道网络，则是所有品牌在扩张时都必须面临的“老大难”。2004年雷克萨斯中国区业务部门正式组建，之后连续3年在华销量增速超过100%，这和渠道的壮大不无关系，经销商总数从2005年的6家激增到2009年的61家，销量也从2005年的5千辆扩大到2010年的5万辆；到2013年经销商总数扩大为130多家，2016年更是达到150多家。换算下来目前每家门店年销量达到近800辆之多，已经是非常惊人的数字。接下来雷克萨斯势必要着手扩网，方能适应年销量30万辆。

但是根据雷克萨斯经销商所言，在那段“低迷期”，雷克萨斯渠道上的激进扩张也是销量增速缓慢的原因之一。因此，扩充速度也需要以厂家与终端保持紧密联系为前提，切不可唯规模是举。

在营销上，为了抵消国产降价给品牌形象带来的“降格”，雷克萨斯应当推进全新LS和全新LC等高端车型在中国的销售工作。根据雷克萨斯提供的信息，美国市场豪华车消费者年均岁数为60岁，而中国为36岁。新一代LS设计年轻化、运动化，很可能与中国市场豪华车消费者低龄化特征存在关联。

雷克萨斯对LS和后驱跑车在中国未来的发展，依然充满了期待。正如雷克萨斯中国副总经理植田浩一所言：“在美国和日本，LS的月均销量大约占到整个品牌的一成。在中国，后驱车型（FR）中的IS现在销量还不错，月均达到500台以上。 像GS、IS这样的后驱车型（FR）整体上预计占到5%的比重。”未来LS、IS等后驱车甚至LFA这样的超跑，有望在中国销量显著提升，将雷克萨斯品牌的整体形象维持在高位。

至于当年依靠“4年/10万公里”保修和免费保养打造的“金字招牌”，以及周到的售后服务给中国消费者树立起来的可靠形象，将是雷克萨斯在国产之后需要维护的重点。

也许雷克萨斯的国产，会导致“最后一片纯进口车的净土沦陷”，让诸多情怀粉接受不能。但是，中国是全球最大的汽车市场，也是绝大多数品牌最重要的市场，市场的现实面前，雷克萨斯在“国产”问题上并非一种妥协或退让，反而是一种适应与升华。