沃尔沃陈立哲：“保量增质”助S90长轴距豪华轿车赢市场

11月18日，沃尔沃在广州车展上正式发布全新旗舰车型——S90长轴距豪华轿车首批车型的预售价格，搭载了T4/T5动力总成的车型预售价格为38.98万元~57.98万元。这款全球首个“三座头等舱”概念豪华D级车自月初发布以来，就受到广泛关注，此次公布的预售价格又较预期低了不少，激发了我们对于沃尔沃如何定位该款产品的兴趣。发布会后，笔者就相关问题采访了沃尔沃汽车中国销售公司总经理陈立哲和沃尔沃汽车中国销售公司副总裁易寒。

攻势价格 目标奔驰E级

单从S90长轴距豪华轿车的预售价格区间来看，其定位似乎介于奔驰C级和E级之间。不过，在被问到这款新车对标车型是哪款车的时候，陈立哲坦诚他内心所想的对标车型时奔驰E级。

我们从产品的主要评级指标上不难看出，S90长轴距豪华轿车相对C级长轴距版有着明显的优势，而与E级长轴距版相比各项指标不相上下，尤其是在尺寸和2.0T发动机动力上，两款车型的差距微乎其微。而在配置层面，相对于奔驰E级长轴距大量选装配置，沃尔沃的新产品凭借全系标配高度驾驶辅助系统等亮点，甚至还有不小的优势。

沃尔沃汽车中国销售公司总经理陈立哲

正因如此，沃尔沃给出了38.98万元预售起步价，可以说是相当激进的，甚至超过了大家的普遍预期。对于这一定价策略，陈立哲坦陈，沃尔沃过去在细分市场并不那么强，从资本、预算等多方面，沃尔沃无法直接面对面与ABB竞争，但沃尔沃的研发能力、商品及对商品负责任的态度绝对超过了ABB。与此同时沃尔沃做了很多调研，根据竞争者之间的配置、车辆细分状况，做了很多研究，然后确定了这样一个进攻性的定价策略。陈立哲说，豪华品牌市场中ABB占了七八成，要让他们的使用者来亲临体验、感受沃尔沃是相当难的事情，因此沃尔沃投入更好的产品、也配备了更好的配置，虽然成本也相对提高，但沃尔沃希望借此为沃尔沃打下基础，让大型豪华轿车细分市场再回到沃尔沃的掌握中。

经销商提质不加量

中国市场不论从国家面积角度，还是地域分化角度衡量，都是非常巨大的，因此汽车厂商不得不设立数量众多的经销商门店，以就近满足消费者购车和售后需要。我们查询了豪华品牌在华设立的经销商门店数，发现作为当前豪华品牌汽车市场第二阵营的重要玩家，沃尔沃的经销商数与ABB相比有明显的劣势，但与其他同阵营品牌相比处于同一水平。因此，我们对沃尔沃未来是否会继续拓展渠道数量，向陈立哲和易寒提出了问题。

对此，易寒表示目前沃尔沃已经拥有的200多家经销商网点，已经覆盖了中国80%的城市，未来沃尔沃主要将重心放在核心城市、主力市场，同时帮助经销商提升运营能力方面。

陈立哲对此解释说，沃尔沃根据中国的经济发展态势和市场表现，对渠道拓展计划作了调整。2013、2014年期间，随着沃尔沃经销商数量的增长，沃尔沃的销量以接近的速率每年增长超过20%，但今年以来经济增长趋缓影响了经销商的运营，收益降低、销售数量不及此前，因此沃尔沃修正了原本追逐网点的目标，开始往质的方面发展，经销商开拓数量方面开始踩刹车。沃尔沃把资源往现行销售商的运营能力、竞争力开发方面倾斜。这一策略的更改，与经济形势紧密相关，明年经济突然好转，这个策略肯定马上随之改变。

沃尔沃汽车中国销售公司副总裁易寒

易寒在回答沃尔沃的全新产品S90长轴距豪华轿车如何与ABB竞争时，同样强调了经销商能力的重要性。在他看来，“销售、服务、市场是三位一体的，都需要正面ABB强势的竞争力“，而这些都是以经销商为载体的。销售层面，沃尔沃将为新车提供一系列销售政策如，三年保值回购、售后服务等，真正体现我们对中国市场用户的诚意。从服务层面，沃尔沃进入到全球标准形象展厅（VRE展厅）更新的固定周期，目前全国超过60%的经销商已经升级到这一标准，包括硬件标准，和更详细、丰富的销售服务和售后服务标准，尤其是对高端用户的服务意识。从售后的角度来说，客户满意度在JDPOWER的CSI售后满意度调研中都是在高位的水平。

沃尔沃未来还要引入更多车型

此次推出的S90长轴距豪华轿车是当前沃尔沃最新旗舰车型，将会肩负起拉升沃尔沃品牌定位的重要责任。而在此之外，未来沃尔沃将会继续拓展产品线。在采访中，陈立哲和易寒透露，未来沃尔沃将会继续在SUV、轿车甚至旅行车市场上推出相应车型。

陈立哲表示，2016年至2020年左右即将进入沃尔沃全新的阶段，这次的投资、商品成熟度是前所未有的。沃尔沃保证每年至少有两辆新车投入市场，包含国产和进口。从现在的S90开始，到V90cc、XC60、S60、V60的大改变，沃尔沃会由同一个平台延伸出更多不同功能性的车款投入中国市场和全球市场。这五年将会是沃尔沃最精彩的五年。

关于旅行车这个目前潜在的新兴细分市场，易寒补充说，V90 CC在欧洲已上市。沃尔沃预计明年上半年推出V90 CC跨界旅行车，更符合中国的条件，也更符合高端用户的审美，他强调，“旅行车确实是我们的强项”。