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黑暗中摸索活法 二手车估价平台商业模式考

2016-02-15 07:35:00 AUTOHAUS汽车经销商

业内人士谈及二手车发展,均会强调诚信第三方机构对于规范市场的意义。国内第三方估价平台中,车300、车虫网、 精真估、公平价相对领先,当中仅车300刚刚完成B轮融资,另3家都停留在A轮阶段。这种发展速度比起二手车电商,太慢了。(优信不久前完成D轮4亿美金 以上融资)

市场在呼唤权威第三方,而大多数估价平台还没有找到自己的商业模式。

国内二手车估价平台创业初期均以美国的经典模式KBB(Kelley Blue Book凯利蓝皮书)为样本,将导流销售线索获取广告收入为主要盈利模式。但国内估价平台缺乏品牌号召力,且市场规模还比较小,自身并没有形成流量优势。 当下的破局关键是进一步挖掘用户需求,通过创新性服务聚合用户。车云菌总结出以下几种估价平台可能提供创新服务的商业模式。

1、接入金融

相对于电商平台,这是一个更容易直接为C端用户提供服务的空间。卖车用户通常会直接登录二手车网站的估价页面进行估算,虽然很多电商就在使用估价平台的模型和计算公式,但估价平台在这里无法产生用户认知。

但对于需要金融服务的用户来说,银行或金融公司的选项很多,金融产品各有差异难以选择,而且提供估价服务的很少,如果估价平台能基于专业性推荐对应的金融产品,更能获得用户的青睐。

一类是车辆抵押贷款的用户,估价平台可以根据车辆估价以及贷款需求,为用户提供各个银行以及金融公司可提供的 放贷金额、利率、周期,乃至于更细化的放款速度以及相关保险产品等等,列出不同类型的金融产品。一类是购买二手车的用户,估价平台同样可提供整合推送金融 方案的服务。

这一模式的难点在于要求平台有精准的估价系统,还要有金融机构的信任基础。此前第一车网就出于将自身B端市场(主要客户来自金融机构)的优势覆盖至C端的原因,并购了车迷科技(车虫网),金融方案整合服务很可能就是他们未来聚合用户的关键手段。

2、接入销售

从4家估价平台的工商信息中,可以发现主要的销售方向包括:二手车销售(二手车经纪,汽车销售),汽车用品销售(销售电子产品、计算机、软件及辅助设备、文化用品、日用杂货)。

目前看来,这种模式的可行性存疑。首先说进入二手车销售,这意味着估价平台同时成了电商平台,相当于自己当选手又当裁判。结果可能会导致自身第三方估价的客观性受到质疑,这对估价平台来说,或许是一个不可解的悖论。

车品销售的问题在于,这是另一个维度的业务。基于权威性的估价平台,或许能够为车品销售导流;车品销售本身则无法帮助估价业务形成品牌权威性与号召力。

3、捆绑议价、检测、延保等衍生服务

基于基础性的估价业务,估价平台可将服务范围拓宽至议价、检测、过户等环节。在KBB的成熟估价系统中,会对 二手车提供C2B、B2C不同阶段的价格估定,为用户和经销商提供参考,这些数字本身是浮动的,具备议价空间。估价平台可以围绕价格和车况评定提供相应的 打包服务。

比价、议价是平台本来的业务,检测服务则同属需第三方保障类型的服务,估价平台接入相应服务具备诚信合理性。 车300旗下另一个二手车品牌“车易淘”就是提供相应第三方捆绑服务的“淘车”平台,称为淘车或许是为了避开“卖车”这个第三方的雷区。(上文第2种模式 猜想“接入销售”中已经做过阐释)

但“车易淘”提供的如议价、检测、延保是第三方估价平台可以顺利切入的。车虫网去年便推出过类似的帮买车服务:用户提出要买某价位某品牌车系的二手车,车虫网负责搜集筛选产品,提供购买二手车的整套服务。

这种模式的难点则在于运营压力大,首先在市场上寻找用户需要的车型就是一个难点,后续的检测、议价等服务也少 不了团队的支持。更简便的方案或许是用户选中某款车之后,委托第三方平台进行议价、检测、过户、延保甚至可以包括金融业务办理等,不过这样也就无法解决消 费者在二手车购买中最大的痛点:选车。

这种服务还有一种衍生形式,即KBB CARFAX,提供估价以及车辆历史记录报告的服务,这对第三方平台数据收集能力的要求更高,而且各种车辆数据由不同的政府职能部门监管,没有政策支持和标准化的数据交易,几乎无法实现。

小结:

国内的投资环境决定了第三方估价平台不会像KBB那样,通过数十年的积累逐步建立权威,而是要有聚合用户的能 力、有规模化盈利的能力。在这样的语境下,国内的估价平台不再仅仅是KBB那样的类媒体企业,仅仅依靠自生成内容(估价)积累用户不能满足发展需要,而是 通过拓展业务的方式获客。

既然要获客,就需要营销支持。或许未来的某一天,我们也能看到车300、车虫网、精真估们开始打广告了,“xxx,您的二手车经纪人”,“拒绝二手车黑幕,就找xxx”,“xxx,帮你选靠谱二手车”。

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