马勒：如何渗透到终端是售后市场的最大难题

马勒中国区销售市场总监谢君山

盖世汽车网：目前中国售后市场上存在 "劣币驱良币"的现象，越是高端的，质量好的产品反而越卖不到终端市场。而终端市场上的需求则是由很多生产假冒原厂件的企业来满足。后者的优势在于价格低，消费者也更容易接受，对于这种现象您怎么看？

谢君山 ：虽然最终的使用者--车主对零部件产品的价格比较敏感，但其实敏感度相对较低，毕竟这关乎他们的自身安全。但是由于目前市场不成熟，使得终端消费者对品牌没有认知，经销商则利用这种信息的不对等性投机营利。他们打着品牌经销商的旗号，却专挑成本低、利润高的产品来卖，假冒伪劣商品由此充斥其中。
另外，目前市场上还存在着很严重的急功近利的心态。随着行业进入者越来越多，竞争也越来越激烈，这其实对经销商的能力提出了更高的要求。但目前经销商们却以打价格战作为取胜的关键。这也是市场上为什么那么多低端产品且价格越来越低的原因。

盖世汽车网：按照您的说法，是否可以理解为进入独立售后市场没有门槛的限制，且渠道的公信力较低？

谢君山：在美国，进入独立售后市场也没有技术的门槛，但是却有质保期的门槛。品牌和非品牌最大的差别应该在于质保期的长短。真正的大品牌，价格高，同样的质保期也长。
在售后渠道上同样需要品牌。目前还没有形成品牌力量，主要是因为渠道商只充当了搬运工的角色。他们既没有库存压力也没有任何技术可言。所以独立售后市场迫切需要有一个真正能够面对终端的渠道商品牌，从而加速整个市场的透明化。

盖世汽车网：我们看到在某些产品领域，都是本土企业占据主导。在市场的渗透方面，外资企业是不是相对要保守些？

谢君山：很多本土企业在每个城市都设置了一个办事处。出现质量问题可以及时到现场处理。自然而然消费者会觉得他们的服务更及时、到位。而马勒所有的产品出现问题都要由上海这边来解决，所以在及时性和跟终端使用者的联系上，我们就远远比不上这些本土企业。
据我的了解，本土竞争对手的如此做法其实是不赚钱的，但是他们却抢占了市场。现在他们也意识到这样做并不符合实际，因此也在进行相应的改革，例如裁减人员和减少资本投入等。所以说外资企业并非保守，而是有一套自己的，更为经济、实用的操作模式。

盖世汽车网：您刚才提到的问题处理的及时性确实存在差别。很多终端用户表示，宁愿去买国产或是副厂的产品。因为他们服务及时，而大的品牌在这一方面则流程复杂，耗时很长。那么请问，外资企业这样的流程是只针对中国市场还是海外市场也一样？