理特：运作·改善·进化——浅谈汽车金融中的能力竞争

张君毅是理特管理顾问有限公司（Arthur D. Littele）高级咨询顾问，全球汽车和制造业行业中心（AMG）成员。在汽车行业有多年管理咨询经验，曾与多个国内，跨国汽车和零部件集团进行战略组织，营销，战略采购和产品开发等进行大量咨询项目的合作。毕业于同济大学中德学院车辆工程硕士专业，同时在复旦大学辅修经济学。加入理特公司前，服务于罗兰贝格公司。

摘要：

本文探讨汽车行业乃至汽车金融业务竞争核心关键入手，点明关键不在那些表层竞争力（价格、服务质量等），而在于实现这些表层竞争力的深层竞争力——企业的组织能力。而其中最关键的在于第三层能力——进化的能力。这是构筑企业竞争能力，在不断进化的环境和消费者需求中得到生存发展的关键。这种进化能力的本质在于“学习”，必须依托于广泛存在于竞争力相关的组织成员的心理准备。这个论点深化了原来仅仅关注于日常运营指标的习惯思维，为企业探索竞争优势提供了一个新的视角。

毋庸置疑，现在的汽车业是一个充满竞争、充满挑战的行业。为了推陈出新，吸引消费者，各家整车厂商殚精竭虑，无数新概念、新产品和新服务模式层出不穷，原因无它，都想整合各种资源，最大程度吸引消费者的眼球，形成交易。汽车金融类服务的出现，正是在这种整体环境下应运而生的。

相对于汽车产品销售，金融行业的产品更是繁杂，贷款、租赁、保险、信用卡服务等消费模式增值服务更是以整车产品推出不可企及的速度向市场涌来，新的参与者（如各类金融机构、服务单位）也不断其中推波助澜。此时，愿意在其中有所作为和斩获的厂商在疲于应付的同时，却面临着一个不得不解决的问题：如何在这不断涌来的金融产品大潮立足，期冀达到歌里唱的境界：“……我站在风口浪尖紧握着日月旋转”。记得《庄子•天地》中有一句话：“通于一而万事毕”那对于厂商而言，他们所要通“一”却又是什么呢？

笔者认为要回答这个问题，首先要理解现在的汽车产业中各方竞争的核心是什么？有人会列举价格，质量，交货速度和灵活性，也就是众所周知的ＱＣＤ&Ｆ体系来进行评价：Ｑ＝质量；Ｃ＝成本；Ｄ＝交付期限，Ｆ＝灵活性（这是评价汽车生产的体系，引申到汽车金融服务上来：比如在信贷业务中，Ｑ＝服务质量；Ｃ＝价格（利息，首付等）；Ｄ＝审批时间；Ｆ＝信贷的弹性和灵活性），但是这些在笔者看来都只是表层的竞争，（所谓表层，指的是在消费者接触层面上所能表现的水平），是企业内层竞争力所导致结果。作为企业，应该更关注地是实现这些竞争力的深层次原因——企业的组织能力，因为只有这样，才能在未来的持久战中获得长久的优势而不是短暂性的突破，构筑这些能力的竞争才是关键。

先请读者看一个案例：年中时某领先厂商提出了低利率的概念，其主要竞争对手立刻对应于此，提出了“零利率”的概念，原来只是针对滞销车型，当获得较大社会市场影响时，推广到全线产品。这样一来，使得前者的“低利率”营销策略失去了原有的卖点，而反而成为对手打击的弱点。并且，前者却没有如同很多人所想，模仿后者采用相同的策略或者立即提出新的卖点转移消费者的注意力。有一个很关键的要素是前者短期内根本没有对应的能力做到：非不愿也，而是不能也。银行和汽车金融公司是要赚利息的，而这些免去消费者所支付的利息由谁来支付，厂家、经销商还是汽车金融公司共同负担，这些问题在该企业现有的体系内解决不了。而找出新的卖点，比如延长质保等更是需要大范围的协调，也不是一蹴而就的。一时间，该企业处于比较被动的局面。

这个案例虽然很简单但却反映很多企业面临的共性问题，大家都知道怎么做是对的，但是到了具体实施执行时，却发现处处制肘，这从某种说明表层的竞争力指标容易比较，但是没有深层次能力的支持，从长期和整体来说却是很难实现改善的。而能力方面的竞争其规律在于，即便是知道竞争对手的优势，想要马上赶超也是相当困难的事情，因为组织竞争能力这种东西不是马上可以积累和模仿的。

无论承认与否，我们所面临的消费者和所需要提供的产品是在不断变化甚至于进化的。消费者的需求以及对商品的评价能力也会随着时间的推移而不断提高和精益求精，必须深刻洞察作为需求方消费者的需求进化。过去，对于中国来说，汽车产品的新性能和新功能其中只要有一个卖点，车子就可以轻易出售出去，而对于现在已经进化的消费者而言，各种功能理念间的综合和整体平衡变得越来越敏感了。因为企业产品的供给能力和消费者的评价能力会在相互影响中“共同进化”。金融产品也是同样。低首付产生了，弹性信贷产生了，零利率也产生了，汽车融资性租赁等产品也都出来呢了，中国汽车金融市场以超越当初国外发达国家市场成倍的速度在向前进化着成熟着。而我们的厂商内，往往被原有的能力体系所桎梏着，得不到快速的发展，因此我们得出结论进化的市场呼唤着对应的组织能力的出现。

按照笔者的理解，企业的组织能力可以分为三个层面：

图一 汽车金融产品服务组织能力的三个层面

第二层能力，是持续不断提高的深层次竞争的能力。也就是说，通过的现场改进活动或新产品开发不断改进服务质量和提高产品服务水平的能力。这方面的延续性工作相对企业要求就比较高。因为这是一个相对动态的要求，要求瞄定竞争对手优势和自身的缺陷进行不断改善。某企业产生了“简化审批”的服务产品概念后，如何将实际的操作速度进行提升，就成了关键性的问题。而其竞争对手就会以一站式服务进行应对。究竟能否实现，就要求企业本身能够有强大的执行力基础。强化流程，这是持续改善的重中之重。因为在很多企业中现在倾向于目标管理，而管理者在短期目标的不断追求中，往往实现不了最终改善的最大目的。

第三层能力是以比对手更快的速度构筑起上述两种例行性能力的组织能力，也就是说构筑竞争力的能力。其本身不是例行性的，而是一个动态的能力，能力的构筑是一种进化的过程，也可以将其称作为进化的能力。其本质是在体系创发的混沌状况之中，“不管怎样先学了再说的”顽强学习能力，从意外的成功种学习，从他人的成功中学习，这种抓住一切机会进行学习的能力非常重要，这正是企业进化的能力。还是拿文章最前面例子中那个企业为例。它并不是不知道改善产品提高服务会给它带来额外的收益，但是体系等的局限使得这种自我进化得到了抑制。市场环境瞬息万变，如果死守过去那种“计划→执行”式样而缺乏这层变通发展的能力，即便是前两层能力在短期内再领先，从长期来讲，是无法占据长期的竞争优势的。

可以这样说，这三层组织能力既是企业能力构筑竞争的源泉，也是其竞争的成果。而其中的进化能力，却是所有这三层能力的核心。

汽车金融对于中国的企业也好，消费者也好都是属于全新的领域，其中有相当的不确定性，可以这样说，在这个领域，能够事先能够做出完全理性决策的企业也是不存在的，有时候存在着相当的偶然性。这样也就需要企业具有将机遇转化成实力的能力、从失败中学习的能力、完全活用因祸得福的能力、对无意识结果进行认真总结的能力，总言之，就是“无论发生什么事情，最终都能学到经验的组织能力”，能够在这样的环境下取得成功，不能依赖于一个产品，一种服务，而是要依靠将试验运作的新产品服务和竞争能力结合起来事后分析长久坚持的习惯。在各种试验运作中，一旦发现潜在的竞争功能，马上对此进行解释，提炼，并作为组织模式尽早实现制度化，推而广之，固化下来，这样就形成了进化。

而具有这种进化能力的实体是什么呢？从汽车金融业务本身而言，笔者认为并不是某个金融平台或者部门，而是广泛存在于竞争力相关的组织成员（包括整车厂商、合作金融机构、经销商的销售人员等）所共同拥有的一种心理准备。即便企业无法控制进化的方向，只要组织成员每天关注绩效提升，不管出现什么新情况，多数人员都能习惯性想到“这对我们的竞争力提升会有什么帮助”。这些大概才是一个汽车金融组织进化能力最本质的部分。

“学而时习之，不亦悦乎”《论语•学而》中的开篇之语已经早早为我们明示了建立一个具有进化能力的汽车金融组织所要做的关键和一切。知道了努力的方向和所采用的手段，那还需要等待什么其它奇思妙想呢？其实，汽车金融也就这么简单。

（文章来源：盖世汽车网）