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近期以来，一汽集团在自主品牌运作上动作频繁，在将红旗和奔腾的销售网络进行整合后，10月11日，天津一汽高调宣布新威志上市和下沉销售渠道；10月18日，红旗HQ3更名红旗盛世，并准备借奔腾销售渠道高调出击；10月19日，奔腾又推出09款并宣布启动一汽轿车第二工厂建设。种种迹象表明，一汽正全力向自主品牌发起突围。 一汽的自主品牌规划：2010年销售百万辆 一汽的自主品牌新规划包括车型规划、产能规划和研发资源规划。与以往的自主规划相比，新的规划进行了三个方面的变动。一是颠覆红旗直销模式，从面向政府采购改为面向私人市场；二是将奔腾独立成一个系列发展，而不再是红旗品牌分支；三是推动夏利扩产吞并华利，扩大车型及产能；四是销售资源整合合理共享。 在一汽的自主品牌规划中，到2010年一汽销量要超过200万辆，其中自主品牌要超过一半，也就是100万辆。而2007年一汽的销售数字是146.5万辆，其中自主品牌汽车共计销售62万辆。也就是说，从今年到2010年的自主品牌缺口近40万辆。 实际上，早在今年6月份的自主品牌战略会议上，一汽的自主品牌规划已经基本敲定：其中红旗将主打高端，但要大幅扩大销量；奔腾巩固B级车市场，但主打性价比，运用低价策略；天津一汽在A0和A级市场全面拓展。 红旗、奔腾、夏利三大品牌酝酿并网 为了谋求自主品牌发展最大化，销售渠道的整合势在必行。一汽集团在奔腾和红旗并网之后，也不排除延伸到对天津一汽的并网。因为从销售网络的布局来看，一汽奔腾和天津一汽的销售网络可以进行有选择性的渗透，遵循强弱互补、空白建店和两强并存的原则。 目前一汽集团的自主品牌主要分为三大部分，一汽轿车(红旗、奔腾)、天津一汽、一汽海马和一汽解放。但是由于一汽海马长期自主发展，所以一汽集团的乘用车自主品牌发展主要依靠红旗、奔腾和夏利三个品牌。 目前奔腾的销售网络有100家左右，天津一汽一级销售网络可以达到300家以上，所以两个销售网络合并之后，一汽集团马上可以形成国内最强的自主品牌网络布局，一级经销商就可以达到400家以上。 分析人士认为，从一汽目前的布局来看，整合销售网络是最有效的资源整合，因为销售网络的互相渗透可以帮助一汽马上建立起遍布全国的销售网络，不仅节省时间、也节省资源。 目前，红旗和奔腾的并网工作已经告一段落，在奔腾全国100多家的4s店中，有67家实现了奔腾和红旗的并网销售。此前红旗在全国的4s店也只不足10家。 上述消息人士表示，这也是讨论一汽奔腾和天津一汽夏利并网的重要指标，一汽内部可能先观察奔腾和红旗并网的表现，然后再作出下一步的决定。 并网销售的利弊分析 并网销售有利有弊。并网销售有利于汽车企业资源的整合、销售渠道的管理，并网能让销售专员进行更合理的区域调度、品牌宣传及维护统一归口管理，使企业的营销方案顺利实施。并网会带来良好的渠道，有利于市场的拓展，帮助公司稳步发展。同时，并网导致畅通有序的渠道系统，有利于信息传送，让企业第一时间充分了解市场、掌握市场变动、处理危机。因此，已经有人断言：从产品意义上来讲，并网的趋势不可逆转。 但是，并网销售也有厂家绕不开的利益之争。尽管并网可以在成本、管理、营销等方面进行资源整合，有利于提升效率与节省费用，却始终难过“利益”这一关。马自达3停产事件就是一个鲜活例子。当时马自达在中国仅承诺一汽马自达销售有限公司一家渠道，但与长安合作后，这个承诺变了质。而在克莱斯勒并网案中，尽管道奇目前仅有一款与东南汽车合作的车型，而网络建设费用却是由克莱斯勒中国与东南共同出资，并网销售后必然会涉及东南汽车与北京奔驰及克莱斯勒中国的管理与利益分配的问题。 |
